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     當(dāng)一家公司和它的保險(xiǎn)公司在處理財(cái)產(chǎn)損害保險(xiǎn)理賠時(shí)，雙方最關(guān)心的就是賠償金額;當(dāng)律師、投資銀行家、管理顧問等專業(yè)服務(wù)人士在和客戶討論業(yè)務(wù)費(fèi)用時(shí)，雙方所關(guān)注最大的焦點(diǎn)莫過于價(jià)格，可見，價(jià)格談判無疑是我們的經(jīng)濟(jì)生活交往中最為重要的。這里我們將價(jià)格談判定義為：價(jià)格談判是一個(gè)過程，是各方獲得利益的過程，是談判利益分配方式的過程。

1.價(jià)格解釋技巧詳細(xì)表

印象第一技巧

     解釋人的態(tài)度要坦蕩誠懇，做到有問必答。盡管心里不想講，但嘴里可能說“貴方聽明白了嗎?”“是否要我重復(fù)?”滿臉笑容，一副自信坦然的樣子，給對(duì)手的感覺是“我沒有隱瞞。”這個(gè)印象技巧有盾牌的作用，可以減緩對(duì)方情緒上的額外壓力，談判中對(duì)己有利。

明暗相間技巧

     解釋的問題若明若暗，大看是那么回事，小看又非如此。猶如一張照片黑白相間，頭像全在里面，無透視力就辯認(rèn)不出。這里，效果在解釋人“誠實(shí)可信”，而聽者是否識(shí)出真相，則要看其透視能力了。這種理解水平給談判帶來了機(jī)動(dòng)性，增加了雙方的余地。

聰明不透頂技巧

    解釋人應(yīng)是明白人、有能力的人，可以應(yīng)答提問人的問題，但又不讓對(duì)手從自己嘴中得到每一提問的答案，即便知道也不說。這種做法為聰明不透頂技巧。它的作用在于實(shí)現(xiàn)明暗相間技巧，也給自己留有余地，留有運(yùn)用策略的縫隙機(jī)會(huì)。

多嘴調(diào)不雜技巧

     解釋中涉及面廣或問題敏感時(shí)，讓不同的助手按統(tǒng)一調(diào)子做不同問題解釋的做法。多嘴是為了讓不同風(fēng)格、不同層次、不同問題等多種信息同時(shí)沖擊對(duì)手的做法，為的從“信息流”中沖淡對(duì)手注意力、減輕主要解釋人的壓力，以更好地駕馭談判。

避重就輕技巧

    解釋中對(duì)價(jià)值大、利潤高的部分少涉及或涉及時(shí)不透徹，而對(duì)價(jià)值不大的部分介紹詳盡周到的做法。這時(shí)的情況是：能少講的則不多講，能推遲的則不馬上講，能從側(cè)面應(yīng)付的絕不把正面攤給對(duì)方。

    談判中所可能產(chǎn)生的結(jié)果范圍或潛在交易區(qū)域，取決于談判雙方所受到的限制，即談判尺度。確定談判尺度實(shí)際上是確定談判底價(jià)的過程。那么，應(yīng)該如何確定自己的談判底價(jià)呢?

    從情感的角度考慮，底價(jià)是由“是否公平”或者“是否現(xiàn)實(shí)”這樣一些模糊的觀念所決定的，而底價(jià)往往是由類似商品以前的價(jià)格或?qū)κ值谋憩F(xiàn)(例如談判時(shí)的態(tài)度是否和氣等)所決定。

    理性的底價(jià)應(yīng)該是通過科學(xué)計(jì)算所得到的盈虧平衡點(diǎn)：一個(gè)客觀的決策者覺得，在此價(jià)格下成交或與決定不接受交易沒什么區(qū)別。真正的談判尺度應(yīng)當(dāng)是通過科學(xué)計(jì)算得到的結(jié)果，但是在實(shí)際的具體談判過程中，往往會(huì)為個(gè)人情緒和情感因素所左右。

     如果不能理性的確定底價(jià)會(huì)帶來什么錯(cuò)誤結(jié)果呢?有可能覺得對(duì)方出價(jià)“不可理喻”，從而錯(cuò)過了一項(xiàng)實(shí)際上有利可圖的交易;也有可能為了得到一項(xiàng)表面上看似積極的結(jié)果，而不得不在談判中修改最后的底價(jià);有可能過于樂觀地估計(jì)帶有不確定性的無交易替代方案;可能將不確定性等同于危險(xiǎn)，而放棄嘗試那些不確定性選擇方案。

2.談判策略

    我們?cè)谡勁兄腥绾芜\(yùn)用這個(gè)策略呢?在古代有這樣一個(gè)典故：戰(zhàn)國時(shí)齊軍用圍攻魏國的方法，迫使魏國撤回攻趙部隊(duì)而使趙國得救。假如當(dāng)一個(gè)姓魏的客戶(把魏國當(dāng)客戶)，和我們談?wù)搩r(jià)格(把趙國當(dāng)作價(jià)格)，我們(這里的我們就是齊國)應(yīng)不應(yīng)該給客戶爭(zhēng)論價(jià)格，在孫子兵法九地篇中說：我得則利，彼得也利者為爭(zhēng)地，爭(zhēng)地則無攻。所以這個(gè)時(shí)候我們?cè)趹?zhàn)略上的確是要保住這個(gè)價(jià)格，在戰(zhàn)術(shù)卻不給客戶來直接競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格，而是與他討論大梁也就是項(xiàng)目中的另外一個(gè)條件，這個(gè)時(shí)候會(huì)出現(xiàn)兩個(gè)情況。

     第一種情況：姓魏的客戶因此就范，為了保護(hù)大梁的這個(gè)條件，而放棄了價(jià)格這個(gè)條件。

3.案例：

    在二手車市場(chǎng)，客戶說，你這輛二手車子要價(jià)十萬元太高，如果是八萬元的話，我就買下它，這個(gè)時(shí)候賣車的說，八萬元你開走可以，不過，這輛車子我當(dāng)初收購的時(shí)候，是四個(gè)基本報(bào)廢的輪胎，現(xiàn)在車上裝的是我新?lián)Q的輪胎，我還把它換成原來的就行了�？蛻暨@個(gè)時(shí)候當(dāng)然不答應(yīng)，因?yàn)槟蔷托枰�自己更換輪胎，要花費(fèi)不少錢且費(fèi)工費(fèi)時(shí)，可能得不償失，所以只好放棄價(jià)格的直接沖突，進(jìn)行適當(dāng)?shù)淖尣交蛘{(diào)整。

    第二種情況：在同樣的情形下，如果客戶同意了賣方的要求也就是說八萬元這個(gè)價(jià)格，可以換成原來的快要報(bào)廢的輪胎，這筆業(yè)務(wù)能否成交呢?這里就出現(xiàn)圍魏救趙的兩種用法，一種是圍魏可以救趙，一種是圍魏不救趙，第二種結(jié)果其實(shí)是圍魏救趙的第二種用法，假如以八萬元的價(jià)格可以成交，你馬上就同意了客戶的要求，對(duì)客戶說：“交錢吧，八萬元你現(xiàn)在開走!”客戶一聽先驚喜，接著就有些懊悔，即便簽了合同也不好好履約，或者履約后，一想起來就覺得有一點(diǎn)酸楚。

    所以這時(shí)候我們使用圍魏不救趙策略，就可以實(shí)現(xiàn)雙贏談判，讓客戶在心理上有一種贏的感覺。使用這個(gè)策略的關(guān)鍵因素在于，看這四只輪胎是不是象魏國的大梁那樣，是魏國不可割舍的籌碼。這個(gè)籌碼可以在客戶心理實(shí)現(xiàn)“圍魏救趙”，也可以“圍魏不救趙”。

　4.消費(fèi)者剩余價(jià)值

　　在談判的過程中，產(chǎn)品的實(shí)際售價(jià)與客戶認(rèn)知價(jià)之間有一段距離，這段距離的正向越大，創(chuàng)造的剩余價(jià)值越大，客戶滿意度越高。那么什么是消費(fèi)者剩余價(jià)值：北京的每年11月初，都會(huì)有很多的游人去香山看紅葉。在香山腳下，游人可以花二元錢買一瓶純凈水，然后開始爬山，對(duì)于不經(jīng)常鍛煉的人來說，香山即使并不算高，爬到一半也足夠他汗流浹背、人困馬乏。這時(shí)候游人看到有人扛著整箱的水往山上運(yùn)，他就會(huì)想，這水到山上去賣，一定很貴，他按照自己的價(jià)值觀估計(jì)，在山頂上一瓶定價(jià)四元是可以接受的。當(dāng)游人喝干了瓶中水，步伐蹣跚地爬到山上，準(zhǔn)備拿四元錢去買水時(shí)，發(fā)現(xiàn)每瓶水只賣三元，這時(shí)，找回的一元，就是消費(fèi)者剩余價(jià)值。

　　這里的縱坐標(biāo)是服務(wù)，橫坐標(biāo)為數(shù)量，假如我們把橫坐標(biāo)變?yōu)閮r(jià)格，縱坐標(biāo)變?yōu)榉��?wù)時(shí)，這個(gè)價(jià)值圖剛好是國內(nèi)著名企業(yè)海爾的卓越價(jià)值的體現(xiàn)。海爾客服有這樣的案例：

　　有一個(gè)老太太買了一臺(tái)冰箱，用了很多年從來沒有壞過，最后她把舊冰箱送給了親戚，自己又買了一臺(tái)新的海爾冰箱，但是用了不到一年就出了點(diǎn)問題，于是，老太太接通了海爾售后服務(wù)的電話，熱線小姐說，馬上會(huì)派人來上門維修，不久就有一個(gè)穿戴整齊的小伙子上門服務(wù)。只見他先套上鞋套后再走進(jìn)門，不抽煙也不喝水，他把冰箱斜放在他帶來的襯布上，沒多久就修好了冰箱。他又把維修的地方打掃干凈，才禮貌告辭了。從海爾的這次服務(wù)中，老太太感受到了當(dāng)上帝的幸福感。很自然，如果這個(gè)老太太需要買第三臺(tái)冰箱，她肯定會(huì)優(yōu)先選擇海爾這個(gè)牌子。果然從此以后，每當(dāng)她知道別人要買電器的時(shí)候，就極力推薦海爾這個(gè)品牌。

　　還有一個(gè)海爾優(yōu)質(zhì)服務(wù)的案例：一個(gè)年輕小姐的家住在北京順義，一年夏天晚上9點(diǎn)半，突然發(fā)現(xiàn)家里的冰箱忽然壞了，看了看冰箱里邊也沒有什么東西，也不著急修，就隨意打通了海爾的維修電話。沒有想到的是，15分鐘后維修人員就來敲門，他很快檢查完冰箱，發(fā)現(xiàn)冰箱沒問題，是電插板壞了，維修人員就取了一個(gè)新插板，拆了封裝上，冰箱就正常工作了。最后他告知這位小姐，新插板就作為海爾送給她的。自然從此之后，這位小姐的家電一定要海爾牌的。

　　所以，我們?cè)谡勁挟?dāng)中如果能找到客戶重視的價(jià)值點(diǎn)，就能創(chuàng)造出更多消費(fèi)者剩余價(jià)值。

　　5. 如何不談而勝

　　擁有對(duì)方想要的資源，可以使我們?cè)阡N售和談判當(dāng)中實(shí)現(xiàn)不談而勝。在談判中讓對(duì)方愿意與你合作，那一定是利益的一個(gè)合理交換，世界上沒有無緣無故的愛，也沒有無緣無故的恨，自然也沒有無緣無故的給予與付出。談判本身就是雙方利益的交換，但是如果我們占有資源多，并且對(duì)方想要我們的資源，這談判就自然對(duì)我們有利。而在現(xiàn)實(shí)銷售中，很多銷售人員除了銷售的產(chǎn)品之外沒有其他資源可用，所以也就只剩下赤裸裸的討價(jià)還價(jià)了。

　　擁有對(duì)方想要的資源，我們首先看擁有，這里的擁有分為，真擁有和假擁有，擁有的目的是讓對(duì)方達(dá)到相信的程度即可，在名著《三國演義》里有一段諸葛亮演的空城計(jì)，對(duì)手司馬懿帶大軍來的城下，看到諸葛孔明在城樓上撫琴，司馬懿這時(shí)候并沒有和諸葛孔明談判，而是率軍而走，因?yàn)樗抉R懿相信諸葛孔明擁有千軍萬馬，盡管事實(shí)上里面只是一座空城而已。在生活當(dāng)中很多片子能夠得手，不就是因?yàn)樗�的演��、偽裝，使對(duì)方相信了這種事實(shí)存在嗎?

　　我們?cè)倏促Y源，資源在這里分為：金錢、物質(zhì)、時(shí)空、資訊、專業(yè)、人力、人脈、通路、能力、行為，實(shí)際上這里的資源還有很多，只有是人，只要有欲望，就會(huì)有成千上萬的資源存在，比方說時(shí)空，不同的時(shí)空，一個(gè)人的需求是不同的，因此地位也是不同的。

　　例如，你是一位銷售教育產(chǎn)品的Sales，當(dāng)你來的杭州市教委，該教委的主任剛好在杭州市教委大廈20層，他正坐在一個(gè)寬敞的辦公室一張老板桌的后面，身子埋在老板椅上，而你坐在門口旁邊，向他介紹你，介紹你的公司，這個(gè)時(shí)候說最具有談判優(yōu)勢(shì)?自然是這個(gè)教委主任，但是，霸主地位是隨著時(shí)空，欲望的變化而不斷轉(zhuǎn)化的，下了班，教委主任開車時(shí)，他的身份就是司機(jī)，老大就是交警了，當(dāng)教委主任參加孩子的家長會(huì)，這個(gè)時(shí)候他的身份是學(xué)身家長，老大是班主任老師，當(dāng)教委主任來清華大學(xué)參加教育行業(yè)的管理層培訓(xùn)，這個(gè)時(shí)候他的身份是學(xué)生，老大是老師。當(dāng)教委主任生病就醫(yī)時(shí)，北京著名醫(yī)院的知名醫(yī)師就是老大了，當(dāng)這個(gè)教務(wù)主任參加一個(gè)旅行社，走了一天又累又餓，導(dǎo)游這個(gè)時(shí)候就是老大，可以支配他此時(shí)的身份需求。

　　總之，一個(gè)人的身份、需求、地位，是隨著時(shí)空的變化而變化的，因?yàn)樽兓�，就有銷售機(jī)會(huì)的存在。一個(gè)在籃球場(chǎng)生龍活虎的人，對(duì)于來人壽保險(xiǎn)的推銷原，可能沒有任何感覺;但一個(gè)躺在醫(yī)院病床上的人，如果推銷員講人壽保險(xiǎn)，他的感觸肯定不同。

我們?nèi)绾卫�用時(shí)空給予我們的有利資源呢?在上一個(gè)案例中，如果我們直接對(duì)教委主任進(jìn)行攻，其困難程度可想而知。我們能否間接攻關(guān)，曲徑通幽處?也許間接走的難度就遠(yuǎn)遠(yuǎn)的小于直接攻關(guān)了，中國文化中的“以正合，以奇勝”也是這個(gè)道理。然后就看如何引導(dǎo)對(duì)方需要了。假如說當(dāng)你擁有一個(gè)資源的時(shí)候，你的談判對(duì)手并不知道，或者并不想要，這個(gè)時(shí)候你的資源對(duì)他來講，就夠不上談判的籌碼了。只有使對(duì)方想得到，并且達(dá)到一定的程度，朝思暮想，甚至不惜代價(jià)的想得到，那就真正的實(shí)現(xiàn)了不談而勝了。要實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)，首先是要了解對(duì)方，就是全面收集對(duì)這個(gè)大客戶情報(bào)，如我們前面信息情報(bào)那一章提到的一樣。如果真的向哈維麥克那樣收集了詳細(xì)的情報(bào)后，那有怎么會(huì)有不成功的道理呢?

　　在情報(bào)的基礎(chǔ)上，我們?cè)偻ㄟ^溝通和說服，從而使對(duì)方想要我們擁有的資源。在現(xiàn)實(shí)生活中，到處充滿了這種公式：甲單位招聘公關(guān)部經(jīng)理，錄用了乙，原因不是因?yàn)橐冶旧�，而是因�(yàn)橐业母赣H擁有甲單位想要的資源。這個(gè)案例之所以皆大歡喜，是因?yàn)榧讍挝恢�道乙的父親擁有(或者說乙)擁有他們想要的資源，假如在信息充分的情況下，甲單位沒有錄用乙，或者錄用了丙，因?yàn)楸�這個(gè)人(產(chǎn)品)本身性價(jià)比要優(yōu)與乙�？僧�(dāng)甲知道了乙擁有的資源后，乙與其他人或產(chǎn)品已經(jīng)具有一種無可比擬性，就占了絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，自然可以不談而勝了。

　　談判當(dāng)中對(duì)方的所思所想，對(duì)方的談判底線，對(duì)于我方來說是重要的情報(bào)，所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，但我們?nèi)绾瘟私鈱?duì)方的這些情況呢?這里談一下關(guān)于“形敵術(shù)”的使用：你可能有過這樣的經(jīng)歷，在公交車上，你正沉思于某事，忽然聽到有人叫一聲小偷，于是你第一個(gè)反應(yīng)是馬上檢查自己裝有財(cái)物的那只口袋，當(dāng)你用手按著那只口袋的時(shí)候，這一切都已經(jīng)被小偷盡收眼底了，因?yàn)楹靶⊥档娜司褪切⊥档耐�伙或小偷自��，此所謂小偷所作的投石問路，也就是形敵術(shù)，不僅在生活當(dāng)中，就算在生死攸關(guān)的戰(zhàn)爭(zhēng)當(dāng)中此術(shù)也不乏使用。

　　小故事一：

　　二戰(zhàn)中，當(dāng)美國轟炸了日本東京，美國情報(bào)人員獲悉日本將集結(jié)大量兵力準(zhǔn)備對(duì)美國本土進(jìn)行攻擊，1942年4月和5月期間，在美軍截獲的日軍通訊中，有一個(gè)“AF”名稱出現(xiàn)的頻率和次數(shù)明顯增多，羅奇福特少校領(lǐng)導(dǎo)的情報(bào)小組絞盡腦汁，終于在堆積如山的偵抄電文中找到一份日軍偷襲珍珠港時(shí)的電報(bào)，電文曾提到“AF”，說一架日軍水上飛機(jī)需要在“AF”附近的一個(gè)小珊瑚島上加油。因此羅奇福特推斷，“AF”只能是指中途島。為進(jìn)一步證實(shí)這一推斷的準(zhǔn)確性，駐中途島上美軍奉命用淺顯的明碼拍發(fā)了一份作為誘餌的無線電報(bào)，謊稱中途島上的淡水設(shè)備發(fā)生了故障。果然不久，美軍截獲一份日軍密電，電文中說：AF可能缺少淡水。一切立時(shí)真相大白了。羅奇福特小組以此為突破口，一舉破譯了反映日軍艦隊(duì)作戰(zhàn)計(jì)劃的所有通訊文件。這樣，尼米茲清楚掌握了日軍奪取中途島的戰(zhàn)略企圖。并由此情報(bào)最終取得了中途島的勝利。

　　小故事二：

　　有一個(gè)新東方的案例：新東方董事長余敏洪被北京大學(xué)開除，并被趕出宿舍，只好在北大附近的六郎莊找房子租住。他們夫妻看了一所房子，還算滿意，余敏洪就該談判了，說這房子我租了，可是不給你錢。房東一聽就暈了，問為什么?余敏洪問：你孩子學(xué)習(xí)怎么樣?房東：倒數(shù)第五名。余敏洪：那樣，我讓你孩子學(xué)習(xí)成績(jī)正數(shù)前五名，你不收我房租怎么樣?一年后，雙方都實(shí)現(xiàn)了自己的承諾。后來余敏洪要搬家，這家人死活不肯，原意讓余敏洪夫婦搬到他們住的大房子，他們夫婦住到小房子去。