銷售情景4
顧客很喜歡試掛的包包，可閑逛的顧客卻說不好看
1.哪里不好看啦？
2.您不買東西就不要亂說！
3.您不要聽他的，他亂說的。
4.拜托您不要這么說，好嗎？
請問，你是不是也這么認為呢？
作為導(dǎo)購要明白，導(dǎo)購就是“主動引導(dǎo)顧客朝購買的方向前進的人”。所以，凡是不利于顧客“走向成交的購買方向”的事情就堅決不做，凡是對成交不利的消極因素都要盡量回避，要學(xué)會揚長避短，避重就輕，最后引導(dǎo)顧客走向收銀臺，實現(xiàn)我們的短期目標。
“哪里不好看啦”只會引起閑逛顧客進一步詳細說出不好看的地方，屬于一種消極的引導(dǎo)方式。
“您不買東西就不要亂說”和“您不要聽他的，他亂說的”可能導(dǎo)致閑逛顧客與導(dǎo)購發(fā)生爭吵，影響導(dǎo)購的專業(yè)形象，并且顧客會認為衣服真的有問題，否則導(dǎo)購為什么如此生氣呢，這將導(dǎo)致顧客的購買熱情大大降低。
“拜托您不要這么說，好嗎”表示導(dǎo)購害怕閑逛顧客說出包包存在的問題，給顧客的感覺就是那款包包一定有問題。
顧客與顧客之間相互品評對方的包包效果非常普遍，你認為顧客會更相信誰呢？答案當(dāng)然是閑逛顧客，因為他們是站在同一陣線的“同路人”，他們之間更容易溝通和產(chǎn)生共鳴，所以，閑逛顧客的一句話可能成為顧客購買的推動力，也可能成為顧客離開的導(dǎo)火索。
就本案而言，導(dǎo)購應(yīng)該做到以下三點：
1.鎮(zhèn)定自若不失態(tài)。任何失態(tài)的語言行為不僅影響自己在顧客心目中的形象，也會讓顧客感覺包包真的有問題。
2.真誠感謝，積極轉(zhuǎn)移。應(yīng)立即通過提問快速轉(zhuǎn)移問題焦點，將顧客與閑逛顧客隔離，這是本案的關(guān)鍵。
3.重新調(diào)整主攻火力的重心。要明白只有顧客才是你今天最重要的人，這個階段關(guān)鍵是讓顧客感覺到閑逛顧客的觀點其實不重要，重要的是自己戴著很適合。
導(dǎo)購：（對閑逛顧客說）這位小姐，感謝您的建議，請問，您今天想看點什么呢？（冷處理令其無趣離開，如她說要看什么則求助于同事）
導(dǎo)購：小李，這位小姐要看……你過來給這位小姐介紹一下吧……（引開閑逛顧客后再對顧客解釋）
導(dǎo)購：王先生，您覺得買東西最重要的是什么？（通過提問控制顧客思維，不等回答繼續(xù)說）
導(dǎo)購：其實，買東西最重要的還是自己喜歡，您說是吧？選包包也一樣，王先生，我在箱包行業(yè)做五年了，我可以負責(zé)任地告訴您，這件包包穿在您身上效果真的非常棒！您看……（闡述包包的好處）
導(dǎo)購：（微笑著對閑逛顧客說）這位小姐，感謝您的建議，請問，您今天想看點什么呢？（冷處理令其無趣離開，如她說要看什么則求助于同事）
導(dǎo)購：小張，這位大姐要看看鞋子，你過來給大姐介紹一下吧……（引開閑逛顧客后再對顧客解釋）
導(dǎo)購：張小姐，鞋子穿在自己腳上，舒不舒服只有自己最清楚，您說是嗎？張小姐，我在箱包行業(yè)工作三年了，我是真心想為您服好務(wù)。我認為這款包包無論色彩還是款式都很適合您，您看……而且您自己也很喜歡，如果因為外人的一句話就錯過的話，以后說不定會后悔的，您說是不是？（闡述優(yōu)點并引導(dǎo)顧客思維，只要顧客默認就立即開單）
積極靈活地應(yīng)對閑言碎語 無人可以阻止別人的閑話
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