李嘉誠自幼喪父，從此，他不得不告別心愛的學業(yè)，挑起家庭的重擔。他的第一份工作，是在一家小茶樓當跑堂的。每天，他起早摸黑，侍候客人——倒茶、掃地、擦桌，忙得不可開交。盡管如此，他于每天工作間隙，還細心觀察學習別人如何做生意，如何接待主顧，學習推銷技巧。這段艱辛的打工經(jīng)歷，使他變得勤快能干，也使他具備了察顏觀色的高超本領(lǐng)，所有這一切對他日后從事的推銷工作大有裨益。
剛開始做推銷工作，李嘉誠因沒有經(jīng)驗而屢屢碰壁。為了做得比別人更出色，他只能“以勤補拙”。他說：“別人做8小時，我就做16個小時。”那段時間，他每天都要背一只裝有商品的大包，長途跋涉，挨家挨戶推銷產(chǎn)品，同時，他非常注意觀察世情，揣摩客戶的心思。
推銷案例1：找意見領(lǐng)袖
一次，李嘉誠推銷鍍鋅鐵桶。他跑到中下層居民區(qū)專找老太太賣桶，因為李嘉誠知道，老太太一般都喜歡串門聊天，如果她覺得鐵桶好，會自然而然四處宣傳，這樣，只要李嘉誠賣動一只，就等于賣出一批。結(jié)果不出所料，他的推銷，大獲成功。事后，李嘉誠得出如下結(jié)論：“做好一名推銷員，一要勤勉，二要動腦。”
在消費者行為學中有客戶意見領(lǐng)袖一說，意見領(lǐng)袖是對產(chǎn)品有需求并會主動去宣傳的人。推銷員要努力去發(fā)現(xiàn)他們，找到他們不僅能購買你的產(chǎn)品，而且還會為你的產(chǎn)品進行義務(wù)宣傳。而李嘉誠通過自己的觀察和思索，無師自通地掌握了這個銷售技巧。
推銷案例2：展示和演示產(chǎn)品
一次，李嘉誠推銷新型產(chǎn)品——塑膠灑水器，走了幾家，均無人問津。一天上班前，他來到一家批發(fā)行，等職員上班后進行推銷，這時，清潔工正在打掃衛(wèi)生，李嘉誠靈機一動，自告奮勇拿灑水器幫清潔工灑水。耳聽為虛，眼見為實。當前來上班的職員，親眼目睹了灑水器的方便與實用，再加上李嘉誠良好的銷售技巧和話術(shù)，他們自然很爽快地接受了產(chǎn)品。
做產(chǎn)品的展示和演示，是現(xiàn)代推銷技巧中重要的方法，運用產(chǎn)品演示直接展示產(chǎn)品的特點和優(yōu)勢，激發(fā)客戶的購買興趣，是十分有效的。李嘉誠成功即源于此。
推銷案例3：把推銷作為事業(yè)去經(jīng)營
李嘉誠是個有心的人，他十分注重推銷的計劃和分析，把推銷作為事業(yè)去經(jīng)營。他專門準備了一個小本子，把香港劃分了很多的區(qū)域，每個區(qū)域的居民生活情況和市場情況都記在這個小本子上，由此，便掌握了整個地區(qū)的銷售動態(tài)。正是憑著自己的勤勞、機敏以及對地區(qū)市場的掌握和對用戶心理的準確把握，李嘉誠做推銷的第一年業(yè)績驕人，他的銷售額是公司第二名的7倍。
偉大的企業(yè)家來源于偉大的推銷員，青少年的李嘉誠就表現(xiàn)出卓越的推銷技巧。 |
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