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銷售情景7

　　你們品牌經(jīng)常打廣告，費(fèi)用還不是羊毛出在羊身上呀

　　1.你要買名牌，那是要多花點(diǎn)錢嘛。

　　2.你這點(diǎn)錢算什么呀。

　　3.這個(gè)我就不知道了。

通過(guò)我對(duì)終端的實(shí)地調(diào)研，發(fā)現(xiàn)上述幾種回答比較典型。

         “你要買名牌，那是要多花點(diǎn)錢嘛”及 “你這點(diǎn)錢算什么呀”讓顧客感覺(jué)自己的提問(wèn)很幼稚，可能激怒顧客，而且也沒(méi)有正面解決顧客的顧慮。

　　“這個(gè)我就不知道了”則屬于不負(fù)責(zé)任的解釋，不利于引導(dǎo)顧客購(gòu)買。

　　  箱包門店什么事情都可能發(fā)生，關(guān)鍵是我們?cè)诿鎸?duì)時(shí)要做到張弛有度、坦然處之。而要做到這一點(diǎn)就要求導(dǎo)購(gòu)明白自己的角色定位，清楚自己到底是做什么的。

           確實(shí)，名牌需要適當(dāng)?shù)膹V告包裝，難免會(huì)增加商品的零售成本。顧客一方面希望買到名牌，另一方面又擔(dān)心廣告費(fèi)會(huì)攤到自己的頭上。顧客有這種心理其實(shí)很正常，當(dāng)顧客問(wèn)到該問(wèn)題時(shí)，導(dǎo)購(gòu)可以從廣告費(fèi)用分?jǐn)偙壤齺?lái)解釋，讓顧客明白廣告費(fèi)其實(shí)只占非常小的一部分，或者通過(guò)明星代言來(lái)側(cè)面證明產(chǎn)品品質(zhì)，進(jìn)而引導(dǎo)顧客購(gòu)買。

　　導(dǎo)購(gòu)：張先生，您這個(gè)問(wèn)題提得非常好，確實(shí)為了快速提升品牌知名度，我們也做了一些廣告，但由于我們品牌具有較高的知名度和較大的影響力，許多媒體對(duì)我們品牌的宣傳都是最低價(jià)格甚至免費(fèi)，加之我們公司走的是規(guī)�；�路線，那點(diǎn)廣告費(fèi)分?jǐn)偟矫考�衣服看UAN包包上可能就是那么一兩塊錢而已。所以，您大可不必過(guò)于擔(dān)心這個(gè)問(wèn)題。

　    導(dǎo)購(gòu)：張小姐，我們品牌確實(shí)請(qǐng)了×× 做代言明星，這主要是為了使我們品牌被更多的人快速認(rèn)知。我想您也知道，×× 是一個(gè)社會(huì)責(zé)任感和大眾口碑極佳的人，她對(duì)代言的箱包品牌也非常謹(jǐn)慎，但她覺(jué)得我們品牌的品質(zhì)確實(shí)不錯(cuò)，所以選擇我們作為唯一的服裝代言品牌。雖然這樣我們的品牌會(huì)增加一些成本，但由于我們走的是大規(guī)模生產(chǎn)的路線，所以分?jǐn)偟矫靠畎�包上其�?shí)并不多。張小姐，我們買包包多花一兩塊錢固然重要，但品質(zhì)其實(shí)更重要，您說(shuō)是嗎？

　　如果顧客不是很配合

　　那是因?yàn)槲覀儧](méi)有引導(dǎo)好顧客