1997年就開始觸網(wǎng)的劉亞明坦言自己喪失了很多互聯(lián)網(wǎng)的好機會，唯獨抓住了網(wǎng)上賣箱包的生意。
盡管名列易趣網(wǎng)休閑箱包類第一名，劉亞明也在尋思著在網(wǎng)下同時開一家實體店面，利用網(wǎng)上網(wǎng)下互動營銷的方式謀求發(fā)展。不斷研究網(wǎng)絡(luò)包括搜索等新的功能和規(guī)則，也是幫助自己的網(wǎng)店做大的奧秘。
經(jīng)營秘訣
做總代理形成壟斷優(yōu)勢
2001年3月，劉亞明正式在網(wǎng)上開店，但賣的還是IT產(chǎn)品，主要是二手筆記本，可是低利潤率讓其無以為繼。于是，從6月開始，劉聽從朋友建議開始轉(zhuǎn)行做箱包。他當(dāng)時考慮，服飾類別中大部分的產(chǎn)品都在珠三角和長三角一帶生產(chǎn)，貨源充足，而北京這種優(yōu)勢則并不突出。因此，他選擇了貝納通箱包這個品牌。這個進(jìn)口品牌的總代理在北京，而且?guī)齑嬉苍O(shè)在北京，進(jìn)出貨非常方便。
劉亞明表示，他現(xiàn)在能夠做大，主要一個原因就是當(dāng)時抓到了這家的總代理權(quán)，等于形成了貨源上的壟斷優(yōu)勢。而這個壟斷優(yōu)勢的獲得，劉認(rèn)為是當(dāng)時缺乏網(wǎng)上營銷的貝納通被其打動了。劉建議貝納通將網(wǎng)絡(luò)營銷的部分交給他做，盡管網(wǎng)上銷售額僅占貝納通很小的一部分，但對于不甚懂得網(wǎng)上營銷的貝納通，卻可以不多花一分錢，就得到了網(wǎng)上營銷的機會。
這種模式其實非常適合目前國內(nèi)很多中小品牌，網(wǎng)上營銷對于銷售以及品牌傳播的幫助已經(jīng)越來越凸顯。
搜得到才能賣得出
劉亞明認(rèn)為，賣箱包本來市場并不比賣服裝好，俗話說“三套衣服，兩雙鞋，一個包”。箱包的出貨量不比其他服飾大。因此，在易趣平臺上做好宣傳很重要。而利用搜索這個免費的資源是目前性價比最高的宣傳手段。目前易趣上的搜索基本上用戶用得最多的是四個功能，都與排序有關(guān)，如何讓自己的店面呈現(xiàn)在搜索結(jié)果頁面的首頁，這一點非常重要。由于使用搜索功能的用戶的目的性非常強，而搜索結(jié)果首頁往往最能釋放其購物的沖動。
主要的排序有最高價、最低價、最新登錄商品和快要結(jié)束商品四種方式。劉亞明認(rèn)為，要保證你的網(wǎng)站無論用哪一種方式來搜索，都能夠保證自己在搜索結(jié)果的首頁上曝光。要做到這一點，對于箱包而言，可以最低價的方式搶占搜索結(jié)果首頁位置，同時在下午3－4點這個最多用戶上網(wǎng)購物的時間段，將大量新商品登錄到店鋪上，并且利用這個時間，將一些商品拍賣的結(jié)束時間設(shè)定在這個時候。
當(dāng)然，箱包這個大類別中，還同時擁有單肩背、雙肩背等等細(xì)分中類，也要保證用戶在搜索這些細(xì)分類別時，都能夠第一時間搜到你的店面。
除此以外，易趣網(wǎng)幾乎每個星期都會推出幾個搜索的關(guān)鍵詞，例如一元起拍、外貿(mào)等等，店鋪可以根據(jù)自己店鋪的貨品情況，有意識的調(diào)整，這樣也能夠提高自己店鋪的曝光率。
善用新功能
當(dāng)然搜索僅僅是網(wǎng)上營銷手段的一部分，如何利用用戶流量巨大的網(wǎng)絡(luò)平臺增加生意，還必須要了解清楚其更多的新功能。
劉介紹說，每個商品分類首頁的推薦位也是店鋪的必爭之地，但由于此處價位太高，除非對商品銷售拉動明顯，否則一般店鋪都不必花費大價錢。
而另一可以加以利用的新功能便是店鋪排名。以前店鋪排名都按照信用度大小，而現(xiàn)在排名的規(guī)則已經(jīng)改為按照登錄商品的多少而劃分。但是如果直接多登錄商品，必然會支付更多的商品登錄費用。這個就必須要借助倉儲式商品登錄形式，這種形式登錄商品每件僅幾毛錢，總體費用非常低廉，而獲得的推薦效果可以持續(xù)30天，比購買一個15天推薦位還要劃算。
劉亞明表示，易趣經(jīng)常會推出一些新的功能，仔細(xì)研究這些功能，都會發(fā)現(xiàn)一些可以加以利用的好方法，借以提高自己門店的交易量。
當(dāng)然賣家店鋪也不能光靠這些營銷手段，店面的商品還是要經(jīng)常更新。劉自己的店面幾乎每周都會上新產(chǎn)品，而且還要經(jīng)常以一元起拍的促銷方式，將一些暢銷的貨品推出，以吸引更多用戶。
投資建議
吃透游戲規(guī)則
劉亞明認(rèn)為，目前網(wǎng)上箱包市場的競爭比較激烈，各類大品牌的箱包在網(wǎng)上都已經(jīng)有售。要做到獨家獨占貨源的壟斷格局很難，因此新手進(jìn)入一定要以好的價格和好的服務(wù)制勝。
同時劉認(rèn)為，要做好箱包店一定要吃透游戲規(guī)則，什么時候登錄商品等等，都要做到精打細(xì)算，一般來說，網(wǎng)上交易費用占銷售額10％的水平，但他自己經(jīng)過3年多時間，將每月交易費用壓縮到2000多元。這些都是吃透規(guī)則的好處。此外，他認(rèn)為，做網(wǎng)上服飾箱包生意其實就是圖片生意，因此圖片一定要清楚，他自己就專門有一個展示陳列室給商品拍圖片，這些圖片不求花哨，主要是要清楚，能反映出箱包的質(zhì)感。
新開網(wǎng)店投資收益表（參考）
經(jīng)營品種—————女性休閑箱包
規(guī)模—————中型網(wǎng)絡(luò)店鋪
等級—————中高級
人工—————三人
總投資—————5萬－6萬元左右
月營業(yè)額—————銷售額為3萬元以上
支出—————郵費、其他費用以及平臺交易成本2000多元
凈收益—————每月5000元以上 |
本站網(wǎng)絡(luò)實名:
中國箱包網(wǎng)
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