王延廣：銷(xiāo)售員必上的一堂課——快樂(lè)成交第一章如何吸引顧客進(jìn)店俗話說(shuō)：萬(wàn)事開(kāi)頭難，然而好的開(kāi)始就是成功的一半，做銷(xiāo)售的更是這樣。新的一天開(kāi)始了，如何迅速排除難關(guān)爭(zhēng)取一個(gè)好的開(kāi)始呢？我想這是擺在每一個(gè)店員面前的一個(gè)很頭痛的問(wèn)題，不用著急，學(xué)完這一章你就明白如何做好工作中最關(guān)鍵的第一步。
第一節(jié)
釣魚(yú)之前要知道魚(yú)愛(ài)吃什么
當(dāng)沒(méi)有顧客進(jìn)店時(shí)，店面的整理工作又做完了，那么店員到底做些什么才是正確的呢？怎樣做才可以吸引外面的人進(jìn)店呢？我們說(shuō)，釣魚(yú)之前要知道魚(yú)愛(ài)吃什么。同樣，要使顧客進(jìn)到我們的店面來(lái)，首先得知道顧客喜歡什么樣的店。
【顧客心理】從眾心理
開(kāi)店有顧客走進(jìn)門(mén)對(duì)于終端門(mén)店來(lái)說(shuō)無(wú)比重要。而現(xiàn)實(shí)生活中，大部分人對(duì)于陌生事物的一般心理都不敢輕易嘗試，總是希望別人替自己當(dāng)白老鼠。當(dāng)他看到別人進(jìn)了某店，心理認(rèn)為這個(gè)店的東西應(yīng)該不錯(cuò)，也自然而然地走了進(jìn)來(lái)，這樣以來(lái)，就能帶動(dòng)更多的顧客進(jìn)店了，形成良性循環(huán)。這是什么心理驅(qū)動(dòng)的呢？
一位女士打算去商場(chǎng)買(mǎi)衣服，經(jīng)過(guò)商場(chǎng)門(mén)前的廣場(chǎng)時(shí)，發(fā)現(xiàn)一群婦女圍著一個(gè)人在搶什么東西。這位女士開(kāi)始并不在意，等她走近一看，原來(lái)有一小商販正在叫賣(mài)女性夏天穿的絲襪，十元錢(qián)三雙，小商販說(shuō)是因廠家出口超過(guò)定單的部分要趕快變成現(xiàn)金沖抵成本才如此廉價(jià)的。不買(mǎi)的話，“錯(cuò)過(guò)這一村就沒(méi)有那一店”。這位女士原計(jì)劃是去買(mǎi)衣服的，結(jié)果看見(jiàn)好多女性都蜂擁而至去搶購(gòu)，結(jié)果也忍不住自己的從眾心理去買(mǎi)了一大堆絲襪回家。
先姑且不說(shuō)那絲襪的來(lái)歷是不是小商販說(shuō)的那樣，也不說(shuō)絲襪質(zhì)量的好壞，這位女性從不想買(mǎi)到想買(mǎi)，就是購(gòu)買(mǎi)行為中的典型從眾心理驅(qū)使。
從眾是指?jìng)�(gè)體在真實(shí)的或臆想的群體壓力下，在認(rèn)知上或行動(dòng)上以多數(shù)人或權(quán)威人物的行為為準(zhǔn)則，進(jìn)而在行為上努力與之趨向一致的現(xiàn)象；既包括思想上的從眾，又包括行為上的從眾。在特定的條件下，由于沒(méi)有足夠的信息或者搜集不到準(zhǔn)確的信息，從眾行為是很難避免的，通過(guò)模仿他人的行為來(lái)選擇策略并無(wú)大礙，有時(shí)模仿策略還可以有效地避免風(fēng)險(xiǎn)和取得進(jìn)步。學(xué)者阿希曾進(jìn)行過(guò)從眾心理實(shí)驗(yàn)，結(jié)果在測(cè)試人群中僅有1/4—1/3的被測(cè)試者沒(méi)有發(fā)生過(guò)從眾行為，保持了獨(dú)立性；動(dòng)物也是這樣，老鼠在群體遷徙中，當(dāng)一只受到驚嚇的老鼠跳下懸崖時(shí)，其他的老鼠也會(huì)盲目地跟著它跳下去。人往往會(huì)被身旁多數(shù)人的行為，心情感染，在形勢(shì)比較好的時(shí)候從眾；在遇到危機(jī)的時(shí)候，迷茫了也會(huì)從眾。
不同類(lèi)型的人，從眾行為的程度也不一樣。一般來(lái)說(shuō)，女性從眾多于男性；性格內(nèi)向、自卑的人多于外向、自信的人；文化程度低的人多于文化程度高的人；年齡小的人多于年齡大的人；社會(huì)閱歷淺的人多于社會(huì)閱歷豐富的人。
“從眾心理”在銷(xiāo)售領(lǐng)域同樣適用，它其實(shí)是一種顧客購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的心理活動(dòng)，通俗地解釋就是“人云亦云”、“隨大流”；大家都這么認(rèn)為，我也就這么認(rèn)為；大家都這么做，我也就跟著這么做。 對(duì)于終端門(mén)店來(lái)講，如果能有效地掌握和調(diào)動(dòng)顧客購(gòu)買(mǎi)行為中的從眾心理，肯定有助于產(chǎn)品的銷(xiāo)售。
各位，怎么看待這位女性被“忽悠”的遭遇呢？
我們要抓住顧客的這種心理，給他制造假象，或者利誘他們，但做這些之前我們一定要造勢(shì)。那么如何造勢(shì)呢？店里的產(chǎn)品變不了，也換不了，店鋪的位置也不能變動(dòng)，產(chǎn)品的擺設(shè)也不能天天亂動(dòng)，那唯一能動(dòng)的是什么呢？就是店里的店員們，他們是活生生的造勢(shì)最佳道具。
店員們需要怎么造勢(shì)吸引顧客進(jìn)店呢？是通過(guò)大喊大叫嗎？下面我們接著一起來(lái)看一個(gè)案例。
【典型案例】不一樣的乞丐
路邊要飯的乞丐，大家見(jiàn)的太多，有拿個(gè)破碗等待的，有裝個(gè)可憐逢人便要的，有“可憐可憐”的，有缺胳膊少腿的，有在路邊死死哀求的，有無(wú)助的老人，有在寒風(fēng)中拉著二胡的，甚至有打扮不錯(cuò)跪著磕得頭破血流的，大江南北，混跡江湖的乞丐千百萬(wàn)種……
今天值得在此一說(shuō)的乞丐是這么樣的一個(gè)，我在深圳某商業(yè)街閑逛，突然發(fā)現(xiàn)心驚的一幕：一位打扮破爛的中年婦女，懷里抱個(gè)三歲左右的嬰兒，蹲坐在街邊的垃圾桶旁邊，從垃圾桶里揀可吃的食物，送到嬰兒的嘴里。你能想象那幅情景，可能你會(huì)和我一樣，我這時(shí)出于對(duì)孩子的可憐，我掏了五元錢(qián)，上去給那個(gè)婦女說(shuō)：“你去買(mǎi)點(diǎn)吃的，孩子不能吃這個(gè)。”然后我就向前走。
走了一段，我回頭的時(shí)候發(fā)現(xiàn)那個(gè)婦女坐著不動(dòng)，我很不痛快，回來(lái)說(shuō)把錢(qián)給我，我去給你買(mǎi)點(diǎn)，讓孩子吃這個(gè)會(huì)吃死的，不想那婦女見(jiàn)了便抱起孩子走掉了。這時(shí)走來(lái)一個(gè)阿姨對(duì)我說(shuō)：“這種人是騙子，不要給她們錢(qián)。”我大為驚訝，后來(lái)才知道她們放在垃圾桶里的飯都是好生生的白米飯，據(jù)某日?qǐng)?bào)記者的暗地跟蹤采訪，她們運(yùn)用這種乞討的方式，每天的收入是400-500元！好厲害的乞丐！
這種要飯的是我所見(jiàn)最厲害的，最能引起別人注意，同時(shí)給她施舍，相信她一天的生意在乞丐中應(yīng)該算是最好的了。
她和別的乞丐有很大的不同，她不是拿個(gè)破碗干等，也不是不停地嘮叨“可憐可憐吧”等等，而是采用了不一樣的動(dòng)作：“忙碌”——往嬰兒的嘴里送垃圾里揀來(lái)的“飯”，使用動(dòng)作去吸引和影響“顧客”，那些傳統(tǒng)的乞丐吸引的方法看來(lái)早就被我們厭煩了。
各位，乞丐和門(mén)店的服務(wù)有什么聯(lián)系呢？你們想到了嗎？
乞丐要“陳列”得很差，在人流量大的地方吸引別人的注意；我們店里的產(chǎn)品要陳列得很漂亮，在人流量大的地方吸引顧客的注意。
店員在迎接店外的顧客時(shí)，是站著死死等待，還是含情默默地站在門(mén)口望著通道來(lái)往的顧客，還是站在店門(mén)口拉客：“歡迎光臨……”、“隨便看看”……這和那些普通要飯的乞丐有什么區(qū)別呢？
“可憐可憐吧，八天沒(méi)吃飯了……”、“進(jìn)來(lái)看看吧，買(mǎi)不買(mǎi)不要緊”，這些語(yǔ)言有吸引力和說(shuō)服力嗎？不但沒(méi)有，而且是像那些讓人心煩的乞丐一樣，叫人遠(yuǎn)遠(yuǎn)躲開(kāi)。
想想案例里那個(gè)不一樣的、厲害的懷抱小孩的婦女乞丐——當(dāng)然不是讓大家也抱個(gè)孩子上街找個(gè)垃圾桶蹲下來(lái)。
店員在門(mén)店里，什么樣的動(dòng)作會(huì)吸引到顧客進(jìn)店呢？什么樣的動(dòng)作又會(huì)使顧客望而卻步呢？
正確的吸引方式是：店里沒(méi)有顧客的時(shí)候，在店里不停地忙碌！擦桌子、整理產(chǎn)品、制作臺(tái)帳等……這是最能吸引到顧客的上門(mén)，忙碌的店員給走在外面的顧客看在眼里，認(rèn)為這家店的生意好，生意好就是產(chǎn)品好，既然產(chǎn)品好，顧客就覺(jué)得有安全感，就會(huì)下意識(shí)地走進(jìn)去看看有沒(méi)有適合的，這樣生意不就好起來(lái)了嗎？
就像我們?nèi)ゲ宛^吃飯，你愿意選擇顧客多的店還是顧客少的店？你愿意選擇店員忙忙碌碌的店還是選擇店員無(wú)所事事的店？
由上面的分析可以得出：顧客喜歡走進(jìn)那些忙碌的店面，忙碌也就成了顧客進(jìn)店的誘餌。
作為店員的你，在店里沒(méi)有顧客的時(shí)候，你是應(yīng)該忙碌呢？還是在聊天說(shuō)笑？這個(gè)問(wèn)題非常重要，因?yàn)樗苯佑绊懩汩T(mén)店的業(yè)績(jī)，影響你這個(gè)月的工資收入。
第二節(jié)
哪些是錯(cuò)誤的誘餌
走進(jìn)全國(guó)各地的商場(chǎng)，各專(zhuān)柜在裝修上都舍得花大本錢(qián)，陳列上也開(kāi)始越來(lái)越在意，請(qǐng)專(zhuān)業(yè)的陳列師在店里擺設(shè)，就是說(shuō)硬件的建設(shè)已經(jīng)無(wú)可挑剔。那么軟件呢？就是說(shuō)我們那個(gè)活生生的店員的服務(wù)如何呢？
由于工作的需要，經(jīng)常出入到全國(guó)各地商場(chǎng)，那活生生的“陳列”店員卻有獨(dú)到的一番風(fēng)景，店員在店里沒(méi)有顧客的時(shí)候動(dòng)作各種各樣，有聊天的、有靠著收銀臺(tái)發(fā)呆的、有對(duì)著鏡子收拾頭發(fā)的、有站在門(mén)口倚門(mén)而笑的、有修指甲摳指頭的……
一次培訓(xùn)完畢，在上海徐家匯的一家名氣不小的商場(chǎng)，我走進(jìn)一個(gè)品牌專(zhuān)柜，那個(gè)店員靠在收銀臺(tái)上，竟然把鞋子都脫掉在那晾腳！看到顧客走了進(jìn)去，馬上順腳把鞋穿上來(lái)一句“歡迎光臨，隨便看看！”；在另外一個(gè)商場(chǎng)看到一個(gè)專(zhuān)柜的店員站在收銀臺(tái)里，認(rèn)真地?fù)缸约旱氖直�，我想進(jìn)去看個(gè)究竟，看到我進(jìn)去，她放下手來(lái)句“隨便看看，喜歡的話試一下！”，晃了一圈我走了出來(lái)，回頭看時(shí)，她繼續(xù)在那扣她的手背……
請(qǐng)問(wèn)各位店長(zhǎng)、店員，如果你們是顧客，走進(jìn)店里看到情形是這樣的話，你感覺(jué)舒服嗎？你對(duì)這個(gè)品牌會(huì)認(rèn)可嗎？你會(huì)不會(huì)開(kāi)口就殺價(jià)呢？
【王延廣老師語(yǔ)】忙碌的標(biāo)準(zhǔn)：手不可以離開(kāi)物品！
答案很清晰，服務(wù)打折了，就是產(chǎn)品的價(jià)格就要打折，你樂(lè)意按顧客的要求打折嗎？不愿意！那就干活干得像個(gè)樣子——忙碌得手離不開(kāi)物品。
店里沒(méi)有顧客的時(shí)候，正確的店員動(dòng)作是忙碌，而絕不是以上的服務(wù)動(dòng)作。
“沒(méi)有人”是因?yàn)榈陠T的錯(cuò)誤動(dòng)作，錯(cuò)誤的動(dòng)作驅(qū)趕人。
巡場(chǎng)到某個(gè)我曾經(jīng)服務(wù)過(guò)的品牌專(zhuān)柜，看見(jiàn)幾個(gè)店員無(wú)所事事的閑聊，我問(wèn)生意怎么樣？她們抱怨說(shuō)，王延廣老師，這個(gè)月很差��！我問(wèn)為什么？她們統(tǒng)一的回答“沒(méi)有人”。
“沒(méi)有人”是全中國(guó)的店員在門(mén)店生意不好時(shí)回答的標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一答案！
人都跑那里去了？別的品牌為什么賣(mài)得那么好？“他們位置好”、“他們是大品牌”、“他們有活動(dòng)”、“他們產(chǎn)品設(shè)計(jì)的好”…… 今天我來(lái)告訴各位，人跑哪里去了，為什么即使有人也不會(huì)進(jìn)你的店？因?yàn)轭櫩吐愤^(guò)你的店的時(shí)候，本來(lái)要進(jìn)去的，結(jié)果發(fā)現(xiàn)：你們有無(wú)所事事的、有聊天的、有摳指頭的、有拖鞋晾腳的……顧客就彎到別家店去了！
這樣你店里的人就更加的少，店里的人更加少，店員就更加聊天、發(fā)呆、無(wú)所事事、抱怨……這樣你店里的人就更加更加的少，店里的人少了，你的生意也就陷入惡性循環(huán)。直到有一天，商場(chǎng)找到專(zhuān)柜說(shuō)，邊廳這個(gè)位置你要讓一讓了，有品牌承包全年業(yè)績(jī)拿下了，你只好到了中島的位置；中島的日子更加地難過(guò)，店員們天天抱怨、指責(zé)；直到有一天，商場(chǎng)找到專(zhuān)柜說(shuō)，這個(gè)位置有品牌看中了，你們的業(yè)績(jī)太差，要清場(chǎng)了……
無(wú)所事事的店員朋友們：今天不努力工作，明天努力找工作！
以上內(nèi)容用一句話概括，那就是我們店員要為自己的店面時(shí)刻營(yíng)造一種忙碌的氛圍！那有的店員會(huì)問(wèn)：“只要我們忙碌，顧客就會(huì)進(jìn)來(lái)嗎？”、“我們有忙碌，怎么有的顧客還是不進(jìn)來(lái)呢？”……諸多像這樣的疑問(wèn)時(shí)刻是有的！我們說(shuō)任事不是絕對(duì)的，也不是只受某一個(gè)因素影響，顧客進(jìn)不進(jìn)店也是這個(gè)道理，但有一點(diǎn)是可以肯定：顧客路過(guò)你的店面，在決定進(jìn)店的那一霎那，是受欲望心理影響的！所以店員要千方百計(jì)的挑起路邊顧客的欲望！靠什么挑起顧客的欲望呢？
除了店員的忙碌，還有哪些誘餌呢？
第三節(jié)
怎樣制造更多的誘餌
【欲望刺激】給顧客一個(gè)進(jìn)店的瞬間理由
人的欲望是很奇妙的，當(dāng)沒(méi)有外界刺激時(shí)，再?gòu)?qiáng)烈的欲望也難以釋放出來(lái)，欲望釋放不出來(lái)，自然就體現(xiàn)不到人的行為上來(lái)，也就不能支配一個(gè)人去做一件事。顧客進(jìn)店也是這樣，有時(shí)候本來(lái)是自己郁悶，想一個(gè)人在大街上逛逛；或是本來(lái)不打算進(jìn)你家店面的，但是由于你家店面某一個(gè)細(xì)節(jié)的氛圍勾起了顧客的欲望，這時(shí)，顧客就情不自禁的進(jìn)來(lái)了；再加上店員的鐵齒銅牙，沒(méi)準(zhǔn)還買(mǎi)單了！各位，難道你沒(méi)有這種經(jīng)歷嗎？我想每個(gè)人都有！人的欲望就是這樣被挑逗起來(lái)的！
有一次，我和我的一個(gè)同事在大街上閑逛，身上也沒(méi)帶多少錢(qián)，因?yàn)楸緛?lái)就不打算進(jìn)商場(chǎng)買(mǎi)東西的。結(jié)果走著走著，發(fā)現(xiàn)前面有一家店面門(mén)口很熱鬧，敲鑼打鼓，還有兩個(gè)女孩子站在門(mén)口，又是拍巴掌又是大聲叫賣(mài)，而且店面門(mén)口搞得非常壯觀，有鮮花、有彩球什么的，還有川流不息的人群……
我對(duì)我同事說(shuō)：“今天是啥節(jié)日啊，前面搞得那么熱鬧？”
我同事說(shuō)：“啥節(jié)日都不是！”
等我們走近時(shí)，我無(wú)意回頭向店面里面看了一下，人山人海，成雙成對(duì)，里面裝扮的也算溫馨！我們倆經(jīng)不住誘惑，進(jìn)去了！媽耶，原來(lái)是賣(mài)女孩化妝品的，與我們無(wú)關(guān)啊！
正準(zhǔn)備出來(lái)時(shí)，撲面來(lái)一個(gè)小姐：“先生，您好！您很幸運(yùn)，今天是我們店面裝修重新開(kāi)業(yè)，進(jìn)店的都有禮品相送……”
我說(shuō)：“啥禮品啊？你們都是賣(mài)女孩子用的，我們用不上！”
小姐接著說(shuō)：“不會(huì)的，這禮品你可以送女朋友��！”
我心想：“禮品還是拿著，也可以送人吧！”
接過(guò)禮品，準(zhǔn)備說(shuō)謝了走人的，那小姐又來(lái)一句：“先生，我送給你的護(hù)膚品只有配上這個(gè)才能用！”說(shuō)著，她指向展臺(tái)上的那瓶潔面乳……沒(méi)轍！我只好“慷慨解囊”的買(mǎi)下了！最后，我們樂(lè)呵呵的出了店面。
先不說(shuō)這家店面的小姐推銷(xiāo)手段是何等的高明，我一個(gè)毫無(wú)心理準(zhǔn)備的人，就這樣一步步的從遠(yuǎn)處的注意到近處的留意，再到進(jìn)店并且買(mǎi)單，更荒唐的是買(mǎi)了一些與我毫無(wú)關(guān)系的產(chǎn)品。其實(shí)理由很簡(jiǎn)單，就是店面的氛圍吸引了我，刺激了我欲望的大腦細(xì)胞……
我想不光是我，很多人都有這樣的“遭遇”，這就是外界氛圍對(duì)人欲望的刺激的結(jié)果，這也是顧客進(jìn)店購(gòu)物的必經(jīng)階段，所以店員要充分利用這一生理現(xiàn)象。你想想，這家店也沒(méi)有什么特別的呀，就是店面內(nèi)外氛圍好啊，張揚(yáng)、大氣等等，無(wú)處不吸引你的眼球。
在這里，我要向大家說(shuō)明一個(gè)觀點(diǎn)：我們的店面有高、中、低等不同定位的，店員要結(jié)合自己的店面，為自己找一個(gè)顧客進(jìn)店的瞬間理由；上面這家店面很顯然就是定位比較低一點(diǎn)的，越是定位高的的店面，你找的理由就要越“隱蔽”，不必過(guò)于“張揚(yáng)”，這樣可以更好的體現(xiàn)你店面的檔次定位，做到“此時(shí)無(wú)聲勝有聲”！
說(shuō)到這里，就又引出了一個(gè)話題：店面氛圍。店面氛圍的相關(guān)知識(shí)是很多的，我們就只談店員如何利用店面氛圍吸引顧客進(jìn)店。
要想吸引大街上的閑人進(jìn)店，不外乎三個(gè)方面：
這三方面在吸引顧客進(jìn)店所占比例上是不同的，而且也不是固定不變的，因?yàn)樗艿叫袠I(yè)的限制。說(shuō)明白就是，比如你是家具、建材、服飾等行業(yè)店面，那么視覺(jué)就會(huì)占最大比例了；再比如你是樂(lè)器行業(yè)，那么聽(tīng)覺(jué)就成了老大；而你是餐飲業(yè)，自然就是嗅覺(jué)最重要了。
但是我要提醒各位的是：你千萬(wàn)不要認(rèn)為這三方面是獨(dú)立的，打比方說(shuō)你是家具店面，那就只注重視覺(jué)。其實(shí)，不管你是什么行業(yè)，三方面都得同時(shí)看重，并且做好！
聽(tīng)覺(jué)對(duì)顧客的吸引
提到聽(tīng)覺(jué)，在店面中最常見(jiàn)的就是音樂(lè)了，音樂(lè)可以對(duì)聽(tīng)眾生理周期施加物理影響，這種影響的結(jié)果會(huì)在聽(tīng)眾的心理和情緒的變化上得到一定的反應(yīng)。音樂(lè)對(duì)人的刺激，我們自己都有同感，當(dāng)你心情憂郁經(jīng)過(guò)一家店面時(shí)，聽(tīng)到一首賞心悅目的歌曲時(shí)，你會(huì)情不自禁的停下腳步，這還不夠，步入店面，盡情享受！換位思考一下，顧客不就進(jìn)店了嗎？
【店員常識(shí)】音樂(lè)的作用
音樂(lè)本身就是一種藝術(shù)語(yǔ)言，是創(chuàng)作者思想活動(dòng)的一種產(chǎn)物，它的節(jié)奏、旋律、變化的周期性以及展開(kāi)過(guò)程可以對(duì)聽(tīng)眾的心理和生理過(guò)程施加一定的影響。實(shí)踐表明,音樂(lè)可使人們不安與緊張的消極情緒得以減弱。這種對(duì)緊張和不安情緒的弱化,其實(shí)就是使大腦轉(zhuǎn)向了放松和寧?kù)o的狀態(tài)。因此,音樂(lè)不僅能對(duì)情緒強(qiáng)度進(jìn)行增減調(diào)節(jié),而且能使人們的心緒從消極狀態(tài)轉(zhuǎn)向積極狀態(tài),進(jìn)而優(yōu)化人的心理品質(zhì)。另外，音樂(lè)的律動(dòng)可以影響生物體內(nèi)在的運(yùn)動(dòng)節(jié)奏。一般而言,規(guī)整的節(jié)拍律動(dòng)符合人的自然傾向,與生命運(yùn)動(dòng)的節(jié)律相一致,能和生命內(nèi)在的運(yùn)動(dòng)產(chǎn)生合拍共振,從而促進(jìn)生物體的有序運(yùn)動(dòng)和健康發(fā)展;而嘈雜混亂的音響,則與人的自然生理傾向相背離,與生命的正常運(yùn)動(dòng)節(jié)律不協(xié)調(diào),因而會(huì)引起人體的生理功能紊亂,不利于生物體健康有序的發(fā)展。把音樂(lè)作為活動(dòng)的背景,播放一段背景音樂(lè),讓受調(diào)節(jié)對(duì)象在音樂(lè)的環(huán)繞中進(jìn)行活動(dòng),潛移默化地受到音樂(lè)的暗示,從而調(diào)節(jié)心情和心態(tài)。這一方法,基本上屬聯(lián)動(dòng)式音樂(lè)心理調(diào)適,常用于工作、學(xué)習(xí)時(shí)的音樂(lè)調(diào)節(jié)、休閑生活時(shí)的心理情調(diào)營(yíng)造、影視欣賞和朗誦表演中的配樂(lè)等。
對(duì)店面來(lái)講，音樂(lè)的確可以很好的促使店外顧客進(jìn)店，但是如果你選擇不恰當(dāng)也會(huì)適得其反的。
店員在選擇店面音樂(lè)背景時(shí)要考慮到以下四點(diǎn)：
1、結(jié)合店面行業(yè)
說(shuō)具體點(diǎn)就是，你所選擇的音樂(lè)背景要與你所從事的行業(yè)緊密相聯(lián)，與自己店面產(chǎn)品一致。比如，你是家具店面，你就可以盡量選擇那些對(duì)家的渴望的曲調(diào)，體現(xiàn)家的溫馨等等。
2、結(jié)合周邊顧客群。
你要考慮到你周邊顧客群的實(shí)際情況，最重要的是年齡層次。老人，就多放一些懷舊的曲調(diào)；年輕人，就得選擇流行一點(diǎn)的。
3、 結(jié)合時(shí)間段。
音樂(lè)的欣賞與人的生理周期是有關(guān)的，上午人都比較經(jīng)歷旺盛，你可以選擇優(yōu)雅的曲調(diào)；中午人都犯困，你就得來(lái)一點(diǎn)勁爆、催人上進(jìn)的；晚上你要選擇曲調(diào)低沉一點(diǎn)的。
4、 結(jié)合具體區(qū)域
如果說(shuō)你的店面比較大，而且經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品有所不一樣，這個(gè)時(shí)候你可以按區(qū)域劃分選擇音樂(lè)背景。
視覺(jué)對(duì)顧客的吸引
常言道：“眼見(jiàn)為實(shí)，耳聽(tīng)為虛。”這個(gè)一點(diǎn)都不假，視覺(jué)對(duì)人的刺激是非常的大的。你比如，一個(gè)富有沖擊力的圖片就足以讓人思緒連片，正所謂“睹物思人”，就是這個(gè)道理！告訴各位店員的是店面能刺激顧客視覺(jué)的東西是非常多的，你只要把這些做好了，就不怕顧客不進(jìn)店！空間設(shè)計(jì)、裝修、陳列、櫥窗、通道、模特、背板、道具、燈光、POP廣告、產(chǎn)品宣傳冊(cè)、商標(biāo)及吊牌等等都屬于視覺(jué)范疇。
所有這些視覺(jué)范疇的東西，我們要根據(jù)自己店面的實(shí)際情況靈活打造，總的一個(gè)原則就是要富有視覺(jué)沖擊力。在這里只詳細(xì)闡述三個(gè)方面：燈光、陳列和POP廣告。這三樣?xùn)|西零售終端的所有店面都必須做好，這三樣也是最能吸引路邊顧客的眼球的。
首先說(shuō)說(shuō)燈光的重要性，就拿服飾行業(yè)店面來(lái)說(shuō)吧，在服裝店面中燈光起著關(guān)鍵的作用，同樣一件衣服打光和不設(shè)燈光出來(lái)的展示效果完全不同，特別是模特、點(diǎn)掛這些單件展示的，一定要用射燈進(jìn)行烘托。燈光的顏色也要適當(dāng)，藍(lán)色光給人很冰涼、冷酷、迷幻的感覺(jué)，適合賣(mài)夏裝；黃色的燈光，給人很溫暖的感覺(jué)適合賣(mài)冬裝等等。其它行業(yè)店面也是一樣，要根據(jù)賣(mài)場(chǎng)并結(jié)合產(chǎn)品配以和諧的燈光。另外，室外燈光也是非常重要，特別是到了晚上或是白天光線不太好的時(shí)候，我們更應(yīng)該調(diào)節(jié)好室內(nèi)外燈光。
再說(shuō)說(shuō)陳列，陳列也是吸引眼球的重要一環(huán)，店面不僅要有整潔的店堂、合理的通道規(guī)劃、美觀時(shí)尚的產(chǎn)品，精彩的廣告、悅目的燈光、動(dòng)聽(tīng)的音樂(lè)等各種元素，還要有合理的產(chǎn)品陳列。產(chǎn)品是店面的主角，是店面視覺(jué)的中心，當(dāng)顧客走到店面門(mén)口時(shí)，是很容易被協(xié)調(diào)的產(chǎn)品陳列所吸引的，所以產(chǎn)品的陳列必須能刺激顧客的欲望，使他們想要更多的了解我們的產(chǎn)品，這樣一來(lái)，顧客不久進(jìn)店了嗎？最后談?wù)凱OP廣告，POP廣告更是店面的一個(gè)招牌，當(dāng)顧客走到店面門(mén)口，如果看到極具創(chuàng)意的POP廣告，其內(nèi)心反應(yīng)必然是：“那是什么東西？”，緊接著會(huì)產(chǎn)生兩種念頭：一是沒(méi)有時(shí)間了，不管它，繼續(xù)走；二是還有時(shí)間，過(guò)去看看。這時(shí)候，沒(méi)準(zhǔn)就進(jìn)店了。
我們自己都有感受的一個(gè)經(jīng)歷：當(dāng)你還不是很餓，附近又沒(méi)有可買(mǎi)吃的，你也許就算了；然而，正當(dāng)這個(gè)時(shí)候，你路過(guò)一家蛋糕店，說(shuō)不定你也不會(huì)進(jìn)去，可是你看到了蛋糕店墻壁上那張圖片：畫(huà)的是極富食欲感的蛋糕，這時(shí)你會(huì)怎樣做？你就進(jìn)去了……
顧客在銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)中，三分之二左右屬非事先計(jì)劃的隨機(jī)購(gòu)買(mǎi)，約三分之一為計(jì)劃性購(gòu)買(mǎi)。有效的POP廣告，能激發(fā)顧客的隨機(jī)購(gòu)買(mǎi)(或稱(chēng)沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi))，也能有效地促使計(jì)劃性購(gòu)買(mǎi)的顧客果斷決策，實(shí)現(xiàn)即時(shí)即地的購(gòu)買(mǎi)；同樣，有效的POP廣告也能吸引顧客進(jìn)店。
【店員常識(shí)】POP廣告
廣義的pop廣告的概念：指凡是在商業(yè)空間、購(gòu)買(mǎi)場(chǎng)所、零售商店的周?chē)?nèi)部以及在產(chǎn)品陳設(shè)的地方所設(shè)置的廣告物，都屬于pop廣告。如：商店的牌匾、店面的裝滿和櫥窗，店外懸掛的充氣廣告、條幅，商店內(nèi)部的裝飾、陳設(shè)、招貼廣告、服務(wù)指示，店內(nèi)發(fā)放的廣告刊物，進(jìn)行的廣告表演，以及廣播、錄像電子廣告牌廣告等。狹義的pop廣告概念：僅指在購(gòu)買(mǎi)場(chǎng)所和零售店內(nèi)部設(shè)置的展銷(xiāo)專(zhuān)柜以及在產(chǎn)品周?chē)鷳覓�、擺放與陳設(shè)的可以促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售的廣告媒體。
pop廣告的功能:
1、新產(chǎn)品告知的功能
幾乎大部分的pop廣告，都屬于新產(chǎn)品的告知廣告。當(dāng)新產(chǎn)品出售之時(shí)，配合其他大眾宣傳媒體，在銷(xiāo)售場(chǎng)所使用pop廣告進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)，可以吸引消費(fèi)者視線，刺激其購(gòu)買(mǎi)欲望。
2、喚起消費(fèi)者潛在購(gòu)買(mǎi)意識(shí)的功能
盡管各廠商已經(jīng)利用各種大眾傳播媒體，對(duì)于本企業(yè)或本產(chǎn)品進(jìn)行了廣泛地宣傳，但是有時(shí)當(dāng)消費(fèi)者步入商店時(shí)，已經(jīng)將其他的大眾傳播媒體的廣告內(nèi)容所遺忘，此刻利用pop廣告在現(xiàn)場(chǎng)展示，可以喚起消費(fèi)者的潛在意識(shí)，重新憶起產(chǎn)品，促成購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。
3、取代售貨員的功能
pop廣告有“無(wú)聲的售貨員”和“最忠實(shí)的推銷(xiāo)員”的美名。pop廣告經(jīng)常使用的環(huán)境是超市，而超市中是自選購(gòu)買(mǎi)方式，在超市中，當(dāng)消費(fèi)者面對(duì)諸多產(chǎn)品而無(wú)從下手時(shí)，擺放在產(chǎn)品周?chē)囊粍t杰出的pop廣告，忠實(shí)地、不斷地向消費(fèi)者提供產(chǎn)品信息，可以起到吸引消費(fèi)者促成其購(gòu)買(mǎi)決心的作用。
4、創(chuàng)造銷(xiāo)售氣氛的功能
利用pop廣告強(qiáng)烈的色彩、美麗的圖案、突出的造型、幽默的動(dòng)作、準(zhǔn)確而生動(dòng)的廣告語(yǔ)言，可以創(chuàng)造強(qiáng)烈的銷(xiāo)售氣氛，吸引消費(fèi)者的視線，促成其購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)。
5、提升企業(yè)形象的功能
現(xiàn)在，國(guó)內(nèi)的一些企業(yè)，不僅注意提高產(chǎn)品的知名度，同時(shí)也很注重企業(yè)的形象的宣傳。pop廣告同其他廣告一樣，在銷(xiāo)售環(huán)境中可以起到樹(shù)立和提升企業(yè)形象，進(jìn)而保持與消費(fèi)者的良好關(guān)系的作用。
嗅覺(jué)對(duì)顧客的吸引
“酒香不怕巷子深”，言下之意就是即使在很深的巷子里，酒的香氣也能把顧客吸引過(guò)去，這就是在利用人的嗅覺(jué)進(jìn)行銷(xiāo)售。
【欲望刺激】給顧客一個(gè)進(jìn)店的瞬間理由
說(shuō)到嗅覺(jué)對(duì)顧客的進(jìn)店刺激,大多店員可能會(huì)說(shuō)那只是餐飲業(yè)用的手段。不錯(cuò)!餐飲業(yè)的確用得最廣泛而且很成功,像麥當(dāng)勞、肯德基就是我們生活中最典型的了。
前不久,一個(gè)朋友從武漢出差回來(lái),我們聊天，他給我講了這么一個(gè)小小的經(jīng)歷。
他告訴我，現(xiàn)在的人太會(huì)使招了，真的可以讓你兜里的錢(qián)往外蹦。
我問(wèn)他，又咋了？誰(shuí)又騙你了？
他說(shuō)，沒(méi)有了,只是給我一個(gè)啟示！武漢的一家烤羊肉串的店面,不管你什么時(shí)候路過(guò),你總能聞到那撲鼻的香味,讓你流口水……
我笑著說(shuō)，這有啥,做餐飲的都那樣！
他很驚訝的對(duì)我講，這個(gè)我知道啊,但是這家店與其它地方有些不一樣！
這句話把我說(shuō)蒙了,我接著問(wèn)他，咋不一樣？
他說(shuō)，這里專(zhuān)門(mén)有一個(gè)服務(wù)員負(fù)責(zé)更換放在柜臺(tái)上的樣品，所以香味總是濃！
說(shuō)到這里，我才恍然大悟，這家店面是充分利用新鮮羊肉串發(fā)出來(lái)的撲鼻香味來(lái)刺激顧客的食欲，別人也這么做，只是沒(méi)有這么細(xì)心，所以生意比其它同行好。
在這里，我要告訴各位的是：零售終端的各個(gè)店面都可以用這一招，關(guān)鍵是你能不能用得最好！一些家具、服裝等行業(yè)的精品屋和品牌專(zhuān)賣(mài)店為了吸引顧客，紛紛在店面中引進(jìn)香味；“美的”電飯煲在打開(kāi)市場(chǎng)之初，就是用嗅覺(jué)來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)的。
總之，在這一章節(jié)里告訴大家的是：店員為了吸引到更多的顧客進(jìn)店，你就必須找到更多顧客喜歡的誘餌。
|
本站通用網(wǎng)址：中國(guó)箱包網(wǎng)
