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    作為一名銷售，能否站在客戶的角度上思考問題是衡量一名銷售是否成功的關(guān)鍵。既然客戶需要贊美，我們又何必吝嗇我們的語言呢?因?yàn)槲覀兊馁澝朗遣恍枰�增加任何成本的銷售方式。

    當(dāng)然，贊美是一種藝術(shù)，贊美不僅有“過”和“不及”，而且還有贊美對象的正確與否，不同的顧客需要不同的贊美方式。贊美方式的正確選用和贊美程度的適度把握，是對客戶贊美是否能夠達(dá)到實(shí)效的重要衡量標(biāo)準(zhǔn)。

    根據(jù)我們的總結(jié)贊美要遵循以下的內(nèi)容：

    一、尋找顧客的一個可以來贊美的點(diǎn)：

    贊美顧客是需要理由的，我們不可能憑空的制造一個點(diǎn)來贊美一個顧客，這個點(diǎn)一定是我們能夠贊美的點(diǎn)，要有一個充分的理由來贊美你的顧客。這樣的贊美顧客才更加容易接受，這樣的贊美顧客才能從內(nèi)心深處感受到你的真誠，即使這是一個美麗的謊言，顧客也是非常的喜歡。

    二、這是顧客自身所具備的一個優(yōu)點(diǎn)

    我們要發(fā)現(xiàn)顧客的身上所具備的有點(diǎn)和長處，優(yōu)點(diǎn)和長處正是我們大加贊美的地方，顧客的有點(diǎn)可以從多個方面來尋找，例如：顧客的事業(yè)、顧客的長相、顧客的舉止、顧客的語言、顧客的家庭等等多個方面來進(jìn)行贊美，當(dāng)然這個贊美要是顧客的優(yōu)點(diǎn)，只有贊美優(yōu)點(diǎn)才能夠讓顧客感受到你是在贊美他，如果你不加判讀的贊美了顧客的一個缺點(diǎn)的話，那么你的贊美只能適得其反。

    三、這個贊美的點(diǎn)對于顧客是一個事實(shí)

    顧客的優(yōu)點(diǎn)要是一個不爭的事實(shí)，對于事實(shí)的贊美和陳述是我們隊(duì)事物的基本判斷，會讓顧客感覺到，你的贊美沒有帶有任何過度的地方，這樣的贊美顧客更加容易心安理得的接受。

    四、用自己的語言表達(dá)出來

    對顧客的贊美要通過我們組織自己的語言，以一種自然而然的方式非常自然的表達(dá)出來，如果你可以用非常華麗的詞藻來說明一個生活中和工作中經(jīng)常遇到的事情，那么我們就會認(rèn)為你是一個太過做作的人，顧客對你的話的信任就會打一些折扣。所以用自然的方式來表達(dá)你的贊美將是一種非常好的表達(dá)方式。

    五、在恰當(dāng)?shù)臅r候真誠的表達(dá)出來

    對顧客的贊美要在適當(dāng)?shù)臅r機(jī)說出來，這個時候才會顯得你的贊美詩非常自然的，同時對于顧客的贊美可以適當(dāng)?shù)募尤胍恍┱{(diào)侃的調(diào)料，這樣更加容易調(diào)節(jié)氣氛，讓顧客在心里感覺非常的舒服。

    案例：

   有一次，一個顧客在一款地磚面前駐留了很久，導(dǎo)購走過去對顧客說：“您的眼光真好，這款地磚是我們公司的主打產(chǎn)品，也是上個月的銷售冠軍。”顧客問道：“多少錢一塊啊?”導(dǎo)購說：“這款瓷磚，折后的價(jià)格是150一塊。

   ”顧客說：“有點(diǎn)貴，還能便宜嗎?”導(dǎo)購說：“您家在哪個小區(qū)?”顧客說：“在東方綠洲。”導(dǎo)購說：“東方綠洲應(yīng)該是市里很不錯的樓盤了，聽說小區(qū)的綠化非常漂亮，而且室內(nèi)的格局都非常不錯，交通也很方便。買這么好的地方，我看就不用在乎多幾個錢了吧?不過我們近期正在對東方綠洲和威尼斯城，我們正在做一個促銷活動，這次還真能給您一個團(tuán)購價(jià)的優(yōu)惠。“顧客興奮地說：“可是我現(xiàn)在還沒有拿到鑰匙呢?沒有具體的面積怎么辦呢?”導(dǎo)購說：“您要是現(xiàn)在就提貨還優(yōu)惠不成呢，我們按規(guī)定要達(dá)到20戶以上才能享受優(yōu)惠，今天加上您這一單才16戶，還差4戶。不過，您可以先交定金，我給您標(biāo)上團(tuán)購，等您面積出來了，再告訴我具體面積和數(shù)量。”

    這樣，顧客提前交了定金，兩周之后，這個訂單就算搞定了。

    這個案例雖然很簡短，但是這個案例不乏許多閃光的地方供我們思考。最重要的是我們這位導(dǎo)購善于贊美。“您的眼光真好，這款磚是我們公司的主打產(chǎn)品，也是本月的銷售冠軍。”我覺得這句話不一定是真話，也可能導(dǎo)購所講的這款產(chǎn)品是本月最差的產(chǎn)品。但是有一點(diǎn)，顧客喜歡，這就是真理。既然顧客喜歡，我們?yōu)槭裁床荒軌驗(yàn)轭櫩瓦@種喜歡提供一些證據(jù)讓顧客更喜歡呢?每個人都需要認(rèn)同，顧客更加需要。“本月銷售冠軍”、“我公司的主打產(chǎn)品”就是對顧客選擇最好的也是最有力的認(rèn)同。

    再看后面的部分：“東方綠洲是市里很不錯的樓盤，聽說小區(qū)的綠化非常漂亮，而且室內(nèi)的格局都非常不錯，交通也很方便。”如果是您，相信您也會說這樣的話，但是您有沒有想到去說?是不是只說“我們那個小區(qū)正在做促銷。”這只能讓顧客覺得你是虛情假意的。但是，這位導(dǎo)購是這樣處理的：先贊美顧客購買的小區(qū)是非常的漂亮(實(shí)際上是夸客戶的選擇)，再告訴客戶不該省錢，讓客戶感覺到住這么好的小區(qū)再談價(jià)錢有點(diǎn)慚愧，然后，再告訴客戶我們正在做促銷。“即使您不談，我們也可以給您打折的”。這等于給客戶額外的驚喜。如果您是顧客，您的感覺怎樣?

    根據(jù)這位導(dǎo)購的談話技巧，我們來分析，即使顧客當(dāng)時能夠把產(chǎn)品定下來，這個團(tuán)購價(jià)也是能夠開出來的。但是，導(dǎo)購沒有馬上那么做，而是故意讓顧客得到這種折扣有點(diǎn)“來之不易”的感覺，只有來之不易的東西，才能夠讓人們感到非常的珍惜，這就是是一種超值的心理感受。

    我們都知道，我們贊美顧客的目的是為了簽約，所以贊美顧客一定要誠懇。顧客對真誠的贊美是不會拒絕的。在贊美顧客的時候可以采取這樣的一種技巧，那就是“年齡要年輕、價(jià)格要提升”。當(dāng)你在接待顧客的時候，人們都喜歡別人說自己很年輕，所以當(dāng)一名顧客讓你判斷的他的年齡的時候，你要盡可能的往歲數(shù)比較小的方向去判斷，當(dāng)一名顧客讓你判斷他的某個物件的價(jià)格的時候，你要盡可能能的往價(jià)格高的方向去判斷。這更加符合人們的心理。我很年輕，我很有實(shí)力。