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看專業(yè)化銷售如何應(yīng)對箱包銷售難題

http://www.yuanjuai.cn 　　2011-06-07　　來源：中國服裝網(wǎng)

　有朋友陪同顧客瀏覽箱包，顧客看中的款式，朋友說不好看。。。怎么辦？
常規(guī)應(yīng)對：

       “那您看看別的款式吧！”

        “和朋友在一起買箱包，眼光肯定不一樣的，我覺的您穿挺好看的！”

　　消費心理與問題解析：

       每一個人對箱包的審美愛好，會根據(jù)自己的教育生活環(huán)境接收的信息不同而不同，尤其在性格方面所表現(xiàn)出的不同更是明顯。關(guān)于性格心理學(xué)我沒有很多的研究，但是在每個人的五官長相、行為舉止中判斷每個人的穿衣風(fēng)格色彩愛好我可是研究多年了。在我無數(shù)次的終端培訓(xùn)中，導(dǎo)購提問我最多的問題就是如何看懂顧客的穿衣喜好，這樣才能針對性的推薦款式！

      其實每一個顧客對自己所適合的箱包款式、色彩還是有些感覺的。有的人很清晰自己適合什么，有的人對自己適合什么有點模糊。每個人的審美愛好還會隨著時間的推移、心情的變化、職業(yè)環(huán)境的變動等而發(fā)生改變。因此我們沒有必要去了解顧客所有的著裝愛好發(fā)展史，只要對當(dāng)前的顧客細心觀察結(jié)合溝通就能夠發(fā)現(xiàn)顧客當(dāng)下的喜好，并發(fā)表一些有建設(shè)性的建議以啟發(fā)消費者，這才是促進銷售的關(guān)鍵！

　　色彩可以反映顧客喜好的信號，通過觀察顧客感興趣的色彩來分辨顧客的著裝喜好的背后原因，從而抓住需求促進購買！

　　美感色彩銷售法應(yīng)對：

      倆個顧客，購買者看重了一款灰色的針織衫，并且一直用手觸摸著其他灰調(diào)的箱包款式。她身邊的朋友卻說“灰色太老了，我覺的你穿這款粉色好看”

      導(dǎo)購在旁邊看了以后，笑盈盈的走過來“您們好，灰色的箱包款式給人印象含蓄、低調(diào)、有內(nèi)涵，在心理上灰色給人印象容易接近，值得信賴，在職場中也是比較受歡迎的色彩的。這位朋友比較喜歡粉色，是啊粉色的感覺年輕感很好，溫柔女人味，比較適合甜美活潑的氣質(zhì)穿著，就像這位朋友一樣”

      兩個顧客聽后都笑了“你看人家說我屬于甜美女人型，你屬于職業(yè)女人型，是啊，我跟你不一樣。”

　　就這樣導(dǎo)購輕松的通過色彩心理描述，區(qū)分了兩個顧客不同的著裝價值觀，為接下來的幫助顧客選擇喜歡的款式打了很好的基礎(chǔ)，并且她的朋友不再主觀影響到她的款式選擇。因為她們都已經(jīng)接受了兩個人不同的問題在哪里！

　　這個案例的關(guān)鍵是導(dǎo)購懂得色彩對顧客喜好心理的影響，因此婉轉(zhuǎn)的說服兩個顧客，并且啟發(fā)了顧客的選款方向！

　　小藝提示：

　　1 。區(qū)分顧客和朋友的各自款式色彩喜好切忌不要說誰對誰錯，以免傷及客人的自尊心。

　　2. 為了準(zhǔn)顧客的購買，在描述各自的色彩印象特征的時候要有所側(cè)重于準(zhǔn)顧客，以免喧賓奪主。

　　3 對顧客的朋友盡量使用鼓勵認同的口氣，以獲得朋友對準(zhǔn)顧客選購的支持，處理得好還可以爭取多一個銷售機會，關(guān)鍵在于專業(yè)的引導(dǎo)啟發(fā)，以獲得顧客的信任感！

　　 4 導(dǎo)購在注意分析箱包色彩時，要適當(dāng)結(jié)合款式的感覺一起來分析讓顧客感覺更清晰！

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