沒(méi)有一家廠商可以說(shuō)自己只需要一種銷售模式就可以放心地做好自己的產(chǎn)品銷售，在中國(guó)現(xiàn)有的流通形式下，更多地要注重地域性、適用性。畢竟，市場(chǎng)太大了，在主流城市的通路結(jié)構(gòu)中，大賣場(chǎng)毫無(wú)疑問(wèn)地以超大的規(guī)模、超強(qiáng)的人氣、超級(jí)銷售能力拔得頭籌，成為了無(wú)數(shù)供應(yīng)商的銷售寶地。所以，幾乎沒(méi)有供應(yīng)商不想進(jìn)大賣場(chǎng)的。畢竟，在產(chǎn)品品牌宣傳、顧客影響、產(chǎn)品形象宣傳上，大賣場(chǎng)的作用還是無(wú)法取代的。于是，就有那么多供應(yīng)商削尖了腦袋要往賣場(chǎng)鉆；于是就有了那么多打得你死我活的競(jìng)爭(zhēng)，賣場(chǎng)每天都在上演著幾人歡笑幾人哭的舞臺(tái)劇。為什么進(jìn)賣場(chǎng)不容易？為什么供應(yīng)商之間要打得那么激烈？說(shuō)來(lái)簡(jiǎn)單，也就是供應(yīng)商（產(chǎn)品）多了，賣場(chǎng)少了！在現(xiàn)有的流通結(jié)構(gòu)中，大賣場(chǎng)還屬于稀缺資源。既然這樣，賣場(chǎng)當(dāng)然有挑挑揀揀的權(quán)力了。追求者多了，自然要拽起來(lái)了。既然要十里、百里挑一，設(shè)置門檻當(dāng)然是必要的。要篩選嘛！因此，沒(méi)指標(biāo)沒(méi)條件怎么行呢？好資源，都想要，條件開出來(lái)橫在那里，不達(dá)標(biāo)就一邊去。往往條件還不止一兩樣，而是一堆，缺了哪個(gè)都不行。所以，供應(yīng)商就會(huì)覺(jué)得“累”、“難”、“煩”！
“煩”是解決不了問(wèn)題的。既然要做生意，想進(jìn)大賣場(chǎng)，那終歸是要解決問(wèn)題的。具體說(shuō)來(lái)，想做大賣場(chǎng)，都要過(guò)哪些“檻兒”呢？
一、 匹配的認(rèn)知
大賣場(chǎng)業(yè)態(tài)最早源于歐洲。從最早一家大賣場(chǎng)出現(xiàn)到現(xiàn)在，大半個(gè)世紀(jì)過(guò)去了，大賣場(chǎng)的發(fā)展也演繹到了一個(gè)高水平的時(shí)代，形成了獨(dú)特的不同于其他業(yè)種的特點(diǎn)和模式。我們國(guó)內(nèi)的大賣場(chǎng)發(fā)展也才十來(lái)年的時(shí)間，過(guò)快的發(fā)展帶來(lái)的是消化不良，很多人甚至還來(lái)不及消化就被卷入其中。這對(duì)于習(xí)慣了國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)的百貨公司、國(guó)營(yíng)商場(chǎng)、批發(fā)市場(chǎng)的供應(yīng)商來(lái)說(shuō)的確是很猝然的。連對(duì)方是個(gè)啥、有啥特點(diǎn)都還不知道呢，就在和它做生意了。所以，出現(xiàn)那么多事故、狀況也不難理解。追其原因，其實(shí)也很簡(jiǎn)單——供應(yīng)商帶著中國(guó)式百貨公司、國(guó)營(yíng)商場(chǎng)、批發(fā)市場(chǎng)的思想和眼光來(lái)看待大賣場(chǎng)；用原有的操作觀念和方法來(lái)對(duì)待西洋化的大賣場(chǎng)。所以，出現(xiàn)消化不良腸梗阻，也是一件很正常的事。因此，“知其然，更要知其所以然”。先在底下搞清楚這些基本情況，有個(gè)正確的認(rèn)知后再去嘗試。
二、 匹配的資金
大賣場(chǎng)具有超強(qiáng)的人氣和超級(jí)銷售能力。在這些繁華表象的背后，則是更長(zhǎng)的賬期。也就是說(shuō)，巨大的資金壓力是你不能不思考的問(wèn)題。從前的生意你可能習(xí)慣了現(xiàn)金結(jié)算、送二結(jié)一、代銷等方式。然而，大賣場(chǎng)是完全不一樣的賬期模式。以賬期30天為例，其實(shí)就是貨到60天。從字面的理解就是，送的這批貨，過(guò)60天后才能結(jié)錢回去�？墒�，這只是理想狀況，事實(shí)上有幾個(gè)賣場(chǎng)能做到這樣？或者是庫(kù)存不合理、銷售不好，或者是統(tǒng)一結(jié)算日等原因，反正要想按時(shí)拿到錢幾乎是不可能的，再來(lái)個(gè)資金鏈斷裂、攜款潛逃，更是要命了。跟大賣場(chǎng)做生意要靠錢生錢，而且一定是你的錢付在先的。現(xiàn)在，大賣場(chǎng)基本都是連鎖，一家店的貨款要乘上N家店，這樣算下來(lái)可就多了。所以，如果資金不充足，進(jìn)軍大賣場(chǎng)就要慎之又慎。
三、 匹配的技術(shù)
誰(shuí)強(qiáng)就誰(shuí)制定游戲規(guī)則，游戲的世界講究的是實(shí)力�，F(xiàn)在大賣場(chǎng)游戲規(guī)則之復(fù)雜不是那么容易就可以搞得清楚的。大賣場(chǎng)內(nèi)部分工細(xì)致，每項(xiàng)工作都有自己對(duì)應(yīng)的詳細(xì)規(guī)則和流程，在與供應(yīng)商的業(yè)務(wù)合作事務(wù)上也是有很多制度和要求的，但凡有些環(huán)節(jié)匹配得不到位，最后都是供應(yīng)商自己吃苦頭。而且，每家賣場(chǎng)的操作模式都不一樣，根本沒(méi)法復(fù)制，也就是說(shuō)不光要有技術(shù)，而且技術(shù)還要差異化�，F(xiàn)在很多供應(yīng)商不太注意對(duì)這些技術(shù)面的了解，過(guò)分看重“人”的因素，其實(shí)，供應(yīng)商要看重的除了“人”還應(yīng)有技術(shù)層面的東西。你的技術(shù)高超，把握就大，換不換人，是不重要的，起碼你熟悉這家系統(tǒng)，知道該怎么做。無(wú)非就是要適應(yīng)新的對(duì)接人而已，起碼比你被人牽著鼻子要好上很多。
四、匹配的人員
都知道賣場(chǎng)的制度健全，在正規(guī)的大賣場(chǎng)，對(duì)人力的培訓(xùn)往往也是很系統(tǒng)的，共同的行業(yè)知識(shí)、差異化的崗位知識(shí)、不同層面的操作技能，這些都是被培訓(xùn)的范圍。采購(gòu)和門店的工作重點(diǎn)不一樣，但歷經(jīng)的培訓(xùn)過(guò)程大體相同。所以說(shuō)，跟大賣場(chǎng)打交道得具備對(duì)應(yīng)的商品知識(shí)、行業(yè)知識(shí)、操作技能和商務(wù)職業(yè)的相應(yīng)能力，不是隨便拉一個(gè)業(yè)務(wù)員就可以去做大賣場(chǎng)業(yè)務(wù)的。供應(yīng)商要做大賣場(chǎng)，一定要有支專業(yè)隊(duì)伍來(lái)匹配，這是基礎(chǔ)。
五、持續(xù)的學(xué)習(xí)能力
這個(gè)方面，前面也提到過(guò)。所謂“活到老，學(xué)到老”，作為供應(yīng)商，自己的理念和系統(tǒng)要與賣場(chǎng)俱進(jìn)！要不斷吸收新的資訊，要讓自己的發(fā)展跟得上賣場(chǎng)發(fā)展的腳步！
交易的成本都是被門檻抬高的，跟賣場(chǎng)打交道，你有足夠的成本意識(shí)嗎？把握了門檻的意識(shí)，一方面能提高交易的勝算，同時(shí)也能有效控制門檻的成本。所以，問(wèn)自己一句，要進(jìn)大賣場(chǎng)，我準(zhǔn)備好了嗎？
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