在市場競爭日趨激烈的今天，產(chǎn)品營銷工作給了我很大的挑戰(zhàn)。特別是在與客戶溝通遇阻后，如何做好跟蹤服務(wù)，敏銳關(guān)注客戶動(dòng)向，使客戶最終選擇企業(yè)產(chǎn)品，這里有一個(gè)時(shí)機(jī)把握的技巧。
主動(dòng)出擊才會(huì)有成功的機(jī)會(huì)。要想業(yè)務(wù)洽談取得成功，除了把握好的時(shí)機(jī)外，在業(yè)務(wù)推廣中還要注重營銷方案的個(gè)性化，使客戶感到我們真正在為其量身定制服務(wù)；宣傳上注重通過對(duì)比使客戶實(shí)實(shí)在在地感到使用我們產(chǎn)品能給他們帶來利益；同時(shí)要堅(jiān)持以“快”制勝，即一旦與客戶達(dá)成意向，盡快簽訂書面協(xié)議，“快”不僅證明我們辦事效率高，還可避免節(jié)外生枝，防止客戶改變主意。
以終為始。給自己在不同時(shí)期制定一個(gè)力所能及的目標(biāo)。我贊成循序漸進(jìn)的方式，當(dāng)然你得給自己設(shè)定一個(gè)時(shí)間表，這樣你才會(huì)有壓力。在對(duì)待自己的業(yè)績上，我會(huì)為自己每個(gè)月的目標(biāo)或每一階段的目標(biāo)設(shè)好一個(gè)較易完成的量，哪怕在這個(gè)月我只增長了一點(diǎn)點(diǎn)，我也會(huì)一直保持樂觀的態(tài)度。在客戶跟進(jìn)方面，現(xiàn)階段不可能一次簽約的客戶，我就開始籌劃如何進(jìn)行下一次跟進(jìn)，當(dāng)然我首先進(jìn)行客戶急迫性的分類。我們需要在客戶跟進(jìn)方面做一些階段性的評(píng)估以及持續(xù)修正及改良。最重要的是有方法的堅(jiān)持——
客戶第一。合理安排時(shí)間，做有價(jià)值客戶的生意。我們的時(shí)間有限，不可能對(duì)那些點(diǎn)頭認(rèn)同的客戶都覺得有希望，而在短時(shí)間內(nèi)個(gè)個(gè)不放過，從而浪費(fèi)了大量的時(shí)間在那些因客觀原因非要合作的客戶身上。
三贏思維。站在公司、客戶、自身三方角度上力求平衡。交談過程中最忌晦的是讓客戶覺得我們處在營銷代表的位置上，買和賣天生就是一種對(duì)立統(tǒng)一，問題在于買賣的過程中，我們?nèi)绾我騽堇麑?dǎo)，讓客戶覺得我們一直為他著想。
知彼解己。先理解客戶，再讓客戶來理解我們。與客戶第一次接觸后，我們一定會(huì)碰到許多客人將我們拒之門外的事。也會(huì)有一些老客戶因主客觀原因，不愿和我們繼續(xù)合作下去。如何先理解客戶呢？我們首先要進(jìn)行區(qū)分對(duì)待，對(duì)于新接觸而抗拒的客戶，關(guān)鍵在于別太在意他說什么。我們只需記得持續(xù)不定期的將我們公司最好的事物，分階段通過寄賀卡、傳真、電話等溝通方式告訴他。而你的這些客戶，在你有一天和他們聯(lián)系時(shí)，你會(huì)很驚奇地發(fā)現(xiàn)客人的態(tài)度來了個(gè)大轉(zhuǎn)變。哦，機(jī)會(huì)來了！ |
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