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　　曾在中國網(wǎng)通工作的于海水早有通過加盟來創(chuàng)業(yè)的想法，作為北京翰皇偉業(yè)皮革清潔養(yǎng)護(hù)連鎖服務(wù)有限公司（下稱“翰皇”）的會(huì)員，每天看著自己樓下的小店鋪生意興隆，覺得這是個(gè)不錯(cuò)的加盟機(jī)會(huì)。

　　與翰皇總部取得聯(lián)系后，她開始騎著車在北京城轉(zhuǎn)悠，尋找合適的店址，并相中了崇文區(qū)東花市大街。這是一片中高檔社區(qū)聚集地，東西方向馬路邊的一長(zhǎng)排底商，幾乎囊括了所有與居民日常生活相關(guān)的各類店鋪。

　　只要稍加留意，我們就不難發(fā)現(xiàn)，無論是洗衣、美容、洗車，還是便利店、餐飲店、托兒所、健身房，這些每天都會(huì)出現(xiàn)在身邊的服務(wù)機(jī)構(gòu)，有很多都是正在擴(kuò)張規(guī)模的特許經(jīng)營企業(yè)，不僅讓我們的生活更方便，也是被“熟視無睹”的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)。

　　譚木匠控股有限公司在2009年12月末于香港上市時(shí)，人們才驚訝地發(fā)現(xiàn)，這家不過是“賣木梳”的尋常小店居然也能登陸資本市場(chǎng)，成為創(chuàng)富樣板之一。該公司創(chuàng)始人譚傳華表示，正是旗下數(shù)百家加盟商的努力，才推動(dòng)著他得以成功上市。之前上市的味千拉面，實(shí)際上也是創(chuàng)始人潘蔚把日本的特許經(jīng)營品牌拿到中國經(jīng)營，才將這一之前并不被多少人知道的品牌迅速放大。

　　對(duì)于千千萬萬想創(chuàng)業(yè)的人來說，特許經(jīng)營可以算作最便捷的創(chuàng)業(yè)路徑之一。據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前全球有近20,000個(gè)特許經(jīng)營體系正在運(yùn)作，在美國，幾乎每種與人們?nèi)粘Ｉ�活相關(guān)的服務(wù)，都有相應(yīng)的特許經(jīng)營企業(yè)。

　　而在中國，目前存在近5,000個(gè)特許經(jīng)營體系，盡管“欺詐”、“上當(dāng)受騙”是很多人提到特許經(jīng)營時(shí)的第一反應(yīng)，但只要看看每年中國特許展上人滿為患的盛況，就很容易理解，有多少人渴望開創(chuàng)自己的事業(yè)，特許經(jīng)營還會(huì)有多大的發(fā)展空間。很多行業(yè)的發(fā)展歷程已經(jīng)表明，“不規(guī)范”同時(shí)意味著“機(jī)會(huì)”，規(guī)則一旦建立，將呈現(xiàn)更健康發(fā)展的態(tài)勢(shì)。

　　社區(qū)商業(yè)看起來很美

　　“底商日漸曾多，是社區(qū)商業(yè)發(fā)展的正常表現(xiàn)。”中國城市商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)管理委員會(huì)副秘書長(zhǎng)董利表示，“其實(shí)社區(qū)商業(yè)很簡(jiǎn)單，就是要滿足周邊的衣食住行等需求。只要是有人居住的地方，就會(huì)有社區(qū)商業(yè)。”

　　董利介紹說，關(guān)于社區(qū)商業(yè)的發(fā)達(dá)程度，有個(gè)很簡(jiǎn)單的判斷方法：走在街上，看到的便利店多嗎？“在日本和韓國，再偏僻的地方也會(huì)有便利店亮著燈光。”以此為標(biāo)準(zhǔn)，中國大多數(shù)地方的社區(qū)商業(yè)并不發(fā)達(dá)，長(zhǎng)三角地區(qū)的上海以及蘇州、杭州等城市已算是領(lǐng)先者。

　　隨著城市規(guī)模不斷擴(kuò)大，人們已不太可能完全依賴傳統(tǒng)的商業(yè)中心區(qū)，商業(yè)向社區(qū)擴(kuò)散是大勢(shì)所趨，而很多特許經(jīng)營企業(yè)瞄準(zhǔn)了這一趨勢(shì)，正在成為社區(qū)商業(yè)中的主力。這也給了跟于海水有著相同目標(biāo)的普通創(chuàng)業(yè)者更多的選擇機(jī)會(huì)。

　　“能量娃兒童學(xué)習(xí)會(huì)館”的第一批學(xué)習(xí)會(huì)館迅速占領(lǐng)了北京大型社區(qū)。2007年成立的北京能量娃教育科技有限公司（下稱“能量娃”）發(fā)展勢(shì)頭很快，近兩年都在以每年50家店的速度擴(kuò)張，這讓能量娃總裁秦孟周很滿意。

　　 由于處在孕嬰童產(chǎn)業(yè)鏈的末端，在近年來的生育熱潮中，幼兒教育表現(xiàn)出強(qiáng)大的市場(chǎng)后勁。相比于其他幼教企業(yè)，能量娃推出的“能量娃教育課程體系”將教育的效果量化，力求讓孩子們?cè)谧R(shí)字、珠算、數(shù)學(xué)以及閱讀方面的能力有明顯的進(jìn)步，“加盟商主要是管理，最核心的是我們的課程體系。”做到標(biāo)準(zhǔn)化使加盟門檻得以降低，也保證了能量娃以較快的速度在全國擴(kuò)張。

　　 大型社區(qū)就是能量娃的加盟商首選目標(biāo)。以北京為例，第一家“能量娃兒童學(xué)習(xí)會(huì)館”被設(shè)在回龍觀，之后是天通苑、望京、世紀(jì)城，這與秦孟周的想法相符，他希望能夠盡快貼近家長(zhǎng)與孩子們。能量娃的專業(yè)班類似于托兒所，業(yè)余班則更像周末的輔導(dǎo)課，貼近社區(qū)無疑是吸引顧客的最佳途徑。

　　 而對(duì)于傳統(tǒng)中認(rèn)為并不適合社區(qū)的汽車后服務(wù)市場(chǎng)，也有相關(guān)服務(wù)機(jī)構(gòu)開始進(jìn)駐社區(qū)開疆拓土。汽車美容、汽車改裝、汽車養(yǎng)護(hù)與精品飾品被北京龜博士信息咨詢服務(wù)中心（下稱“龜博士”）總經(jīng)理王福全稱為四大利潤(rùn)點(diǎn)，但怎樣在迅速發(fā)展的中國汽車市場(chǎng)上抓住消費(fèi)者的心，似乎沒那么簡(jiǎn)單。目前的中國汽車后服務(wù)市場(chǎng)仍較為分散，服務(wù)品質(zhì)差異較大，相關(guān)投訴也屢有發(fā)生。

　　汽車美容理念來自美國，龜博士除了汽車后市場(chǎng)相關(guān)產(chǎn)品的研發(fā)產(chǎn)銷，還推出了針對(duì)中國市場(chǎng)的汽車美容加盟體系。2003年，王福全組建了加盟戰(zhàn)略發(fā)展小組，親自帶隊(duì)考察店鋪位置和店面設(shè)置。“在國道和鬧市區(qū)開汽車美容店是個(gè)誤區(qū)，因?yàn)檫@會(huì)對(duì)交通形成阻礙，最合適的應(yīng)該是居民聚集的社區(qū)附近。”龜博士曾經(jīng)引入一種超小型的“店鋪”，即在社區(qū)的車庫中租用幾個(gè)車位進(jìn)行簡(jiǎn)單的洗車，顧客下班開車回來，將鑰匙給服務(wù)人員，第二天就可以開著光亮潔凈的車出行。

　　找到合適自己的店址

　　于海水為了找到合適的店址，在北京城轉(zhuǎn)悠了一個(gè)多月。翰皇總部給了她一些建議：目前的店面主要有三種——社區(qū)店、商業(yè)區(qū)店以及店中店，商業(yè)區(qū)店能夠籠絡(luò)到一部分對(duì)形象要求較高的白領(lǐng)客源，充足的客流量對(duì)品牌宣傳大有裨益；店中店可以讓加盟店借力購物中心與商超的品牌；而社區(qū)店最大的優(yōu)勢(shì)是固定的客戶群。總部提示，優(yōu)先考慮社區(qū)店。

　　對(duì)于很多想要開設(shè)加盟店的創(chuàng)業(yè)者來說，第一件大事莫過于選址。選址有多重要？正如地產(chǎn)界的名言，“地段，地段，還是地段”。很多特許經(jīng)營企業(yè)的加盟合同在店址確定之后才能簽署，這也就意味著，找到好位置簽訂租房協(xié)議之后，之前的一切行為才有意義。

　　于海水最終的選擇是東花市大街一家轉(zhuǎn)租的發(fā)廊，這家臨街店鋪可以輻射周圍幾大社區(qū)，租金也不便宜。翰皇總部卻告訴她，公司正在那里籌備直營店，而且這個(gè)店鋪緊挨著一家已經(jīng)營近3年的擦鞋店，競(jìng)爭(zhēng)不可避免。她在翰皇市場(chǎng)運(yùn)營中心爭(zhēng)辯時(shí)遇到了公司董事長(zhǎng)辛玉波，后者的第一反應(yīng)是，“換個(gè)地方吧”。

　　但“不想再去費(fèi)勁找店鋪”的于海水還是在2008年4月底簽署了合同，5月23日開業(yè)，翰皇總部上上下下都預(yù)計(jì)1年之內(nèi)將會(huì)倒閉。不過她并不悲觀：這家店被本家潤(rùn)園、東花市北里、富貴園三個(gè)高檔小區(qū)環(huán)繞，消費(fèi)能力很強(qiáng)。

　　北京樂活城超市有限公司（下稱“樂活城”）的加盟商郭燕也為選址忙活了一個(gè)月。她曾在公關(guān)公司上班，但“客戶永遠(yuǎn)不滿意”讓她想擁有一家自己的店，以讓自己找到滿足感。朋友轉(zhuǎn)給了她一篇專門銷售有機(jī)產(chǎn)品的樂活城的招商信息，之前她還沒聽過。

　　樂活城主要在高檔社區(qū)附近開店，郭燕去轉(zhuǎn)了一圈后就有了好感：小店鋪的銷售氛圍與大型超市的熙熙攘攘截然不同，在樂活城消費(fèi)感覺很悠閑，有點(diǎn)小資情調(diào)。由于目標(biāo)顧客要“擁有足夠的消費(fèi)能力與時(shí)尚健康的生活態(tài)度”，她把使館區(qū)附近摸了個(gè)透，最后在三元橋找到了遠(yuǎn)洋新天地的一個(gè)店鋪。

　　“進(jìn)社區(qū)開店最難的是時(shí)機(jī)選擇問題，”北京福奈特洗衣服務(wù)有限公司（下簡(jiǎn)稱“福奈特”）副總經(jīng)理于濤說，對(duì)每個(gè)加盟商的選址問題，他的同事都會(huì)去該地區(qū)親自考察，“如果早了，入住率不夠，人氣還沒有起來，店鋪得養(yǎng)好一陣子；但是如果晚了，不僅很難找到空缺的商鋪，也要面臨租金上漲的問題。”

　　考察店址時(shí)，郭燕問遍遠(yuǎn)洋新天地樓下的底商，發(fā)現(xiàn)距離街面的遠(yuǎn)近不同，單位價(jià)格相差可達(dá)一倍。國內(nèi)很多地區(qū)的社區(qū)商業(yè)欠發(fā)達(dá)，在房地產(chǎn)商與加盟商中間會(huì)有地產(chǎn)投資人介入，提高了租金水平。“我們很快將成立中國社區(qū)商業(yè)工作委員會(huì)，”董利表示，“這會(huì)為加盟商在選址方面提供一些便利。”

　　加盟總部如何支撐

　　與北京等大城市相比，地處安徽省東南部的寧國市是不折不扣的小地方，想在社區(qū)里做生意面臨的困難更多。但王葆昌2000年時(shí)就在這里開了第一家福奈特，當(dāng)時(shí)市區(qū)人口僅有5萬。開業(yè)后第一個(gè)月銷售額只有800元，幾個(gè)月后停留在3,000元，相比前期投入的60萬元，王葆昌覺得扛不住了。當(dāng)初的預(yù)感終于“應(yīng)驗(yàn)”：5萬人的寧國難以支撐起市場(chǎng)。

　　郭燕在開店之初也同樣為此有點(diǎn)不安，她的店鋪在遠(yuǎn)洋新天地樓下拐角靠里處，正好處于鋸齒狀的樓型凹進(jìn)去的一塊，還不如相鄰的咖啡館辨識(shí)性強(qiáng)。“這符合總部要求的鬧中取靜，但靜得有點(diǎn)過頭兒了，如果不在附近住，不走過這條小路根本看不到。”對(duì)比她曾經(jīng)去考察過的樂成國際店，那里純正的社區(qū)輻射范圍使得其成為樂活城旗下效益最好的幾家店之一。

　　這是扎根社區(qū)的加盟商普遍遇到的問題。進(jìn)駐社區(qū)便意味著，周圍那4,000～5,000戶居民就是你要服務(wù)的主要對(duì)象。不過，客源穩(wěn)定既是優(yōu)勢(shì)也是劣勢(shì)。“客源穩(wěn)定意味著不容易關(guān)店，”一位便利店品牌加盟部經(jīng)理表示，“但顧客就那么多，千萬別指望有多高的效益。”如果店鋪朝向社區(qū)內(nèi)而非沿街，就更是一大問題。

　　市場(chǎng)規(guī)模不足，加盟商沒有豐富經(jīng)驗(yàn)，這時(shí)公司總部的支持就顯得特別重要。像福奈特對(duì)加盟商的支持分為前期和后期：前期主要是市場(chǎng)開發(fā)，店面裝修設(shè)計(jì)選址等開店支持；后期是品牌管理和營運(yùn)支持�？偛控�(fù)責(zé)前期工作的有4位項(xiàng)目經(jīng)理，而為加盟店提供后期支持的人員達(dá)50位。加盟店運(yùn)行之后，總部會(huì)一直進(jìn)行市場(chǎng)考察，技術(shù)人員負(fù)責(zé)修繕、維護(hù)設(shè)備，培訓(xùn)人員也會(huì)定期尋訪督導(dǎo)。

　　得知王葆昌在安徽寧國的經(jīng)營情況不妙，營運(yùn)部門即刻主動(dòng)到當(dāng)?shù)卦煸L，很快找到了問題所在：王葆昌認(rèn)為市場(chǎng)小，沒有采取總部倡導(dǎo)的辦會(huì)員卡的方式，所以資金回籠極慢，導(dǎo)致自己越來越著急，信心盡失；因?yàn)轭櫩筒欢啵瑸榱耸‰�，王葆昌�?huì)集齊幾件衣物統(tǒng)一洗，無法做到第二天就能取衣。于濤判定，最大的問題不是市場(chǎng)小，而是因?yàn)橥踺岵�缺乏自��，�?dǎo)致了門店的執(zhí)行走樣。

　　總部人員的指導(dǎo)使王葆昌突然意識(shí)到，經(jīng)營思路對(duì)店鋪的成功原來如此重要，接下來他調(diào)整了經(jīng)營方式，在保證洗滌和服務(wù)質(zhì)量的前提下，大力推廣會(huì)員制服務(wù)，同時(shí)推進(jìn)次日取衣，利用顧客的口碑宣傳，“一傳十，十傳百”，越來越多的顧客成為了忠實(shí)消費(fèi)者。過了一段時(shí)間，店里的現(xiàn)金流逐漸好了起來，機(jī)器也開始每天運(yùn)轉(zhuǎn)，這一下子給了他很多自信。

　　得到總部的批準(zhǔn)后，王葆昌還與當(dāng)?shù)氐膱?bào)社進(jìn)行廣告交換，用為對(duì)方免費(fèi)洗衣?lián)Q取了廣告位；在“3.15”效仿一些大公司，將展臺(tái)擺到街邊宣傳�？吹搅硪患胰珖�性洗衣店品牌進(jìn)入市場(chǎng)，王葆昌琢磨著是否降價(jià)應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，而總部的建議則是“比對(duì)方高1元”，目標(biāo)定位一定要明確。調(diào)價(jià)之后他的客流量大增，當(dāng)年洗衣的現(xiàn)金收入上升到36萬元。

　　想絕招“套牢”顧客

　　作為樂活城第一批四位加盟商之一，2009年12月，郭燕在緊鑼密鼓中準(zhǔn)備裝修、購買家具，希望趕在新年前開店。樂活城的加盟形式借鑒自老板余崇正的家鄉(xiāng)臺(tái)灣，即“純利分成”形式：店主不必花錢買貨然后賺差價(jià)，而是由公司提供貨源，最后經(jīng)營所得純利與公司“八二分”，店主不必?fù)?dān)心一屋子的貨賣不出去。對(duì)于第一批加盟商來說，這樣可以讓他們更專心經(jīng)營，掌握開店技巧。

　　雖然經(jīng)過培訓(xùn)，但零售業(yè)對(duì)于這位女加盟商畢竟陌生。大家忙著籌備開業(yè)時(shí)，一位阿姨走進(jìn)店里要求買貨，而這時(shí)價(jià)簽、POS機(jī)等還都沒準(zhǔn)備好。在對(duì)方的強(qiáng)烈要求下，手忙腳亂的郭燕連忙在電腦里查到價(jià)格然后賣給她，倉促中接待了第一位顧客。

　　“80%的收入來自20%的顧客。”這句話對(duì)于在社區(qū)中開店的加盟商們?cè)龠m合不過。郭燕自知樂活城的產(chǎn)品價(jià)格較高，老主顧的出現(xiàn)會(huì)有多么重要。那“第一位顧客”此后幾乎天天來消費(fèi)，后來郭燕得知，這位阿姨是個(gè)心理醫(yī)生，在郊區(qū)有別墅，但由于工作需要經(jīng)常住在遠(yuǎn)洋新干線，她成為店里的第一位會(huì)員，很喜歡嘗試新鮮東西，“基本上屬于引領(lǐng)這一帶消費(fèi)潮流的達(dá)人。”

　　“小門臉夫妻店由于沒有品牌，而連鎖店借助品牌在社區(qū)里扎下根，就不容易被更換，但也得注意消費(fèi)力的增長(zhǎng)，還得不斷適應(yīng)消費(fèi)者習(xí)慣和需求的變化。”中國城市商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)管理委員會(huì)副秘書長(zhǎng)董利說。在這方面，很多定期派送直投印刷品的便利店就做得比較好。

　　于海水的店便得益于品牌優(yōu)勢(shì)。開業(yè)時(shí)她很有信心，翰皇總部鼓勵(lì)新店免費(fèi)擦鞋一個(gè)月，就借鑒了這個(gè)辦法，“公司提出來肯定有理由，所以我模仿著也許就能走捷徑。”在“體驗(yàn)月”中，師傅的好手藝和負(fù)責(zé)任的態(tài)度留住了一些顧客，但依舊不是很多。

　　很快，她發(fā)現(xiàn)有固定的客源了，擦一次鞋后就辦會(huì)員卡的幾率能達(dá)到80%～90%。緊接著，開始有顧客幫她做宣傳，剛剛來擦完鞋子的顧客第二天就帶鄰居到店里來體驗(yàn)。“顧客再給你帶來新顧客，這種興奮的心情可想而知”。

　　有趣的是，最低消費(fèi)10元的翰皇店鋪與隔壁價(jià)格3元的擦鞋店擁有各自不同的一批老主顧。雖然對(duì)方“在北京有幾家連鎖店”，但主要業(yè)務(wù)是簡(jiǎn)單的擦鞋、修鞋，拎著高檔鞋子來的客人還是會(huì)選擇翰皇。不過時(shí)間久了，兩家店主成了朋友，對(duì)方很多做不了的活兒還會(huì)往于海水這兒推。

　　不過于海水也意識(shí)到，光靠這些服務(wù)不行，得用點(diǎn)絕招才能俘獲老主顧們的心。她那位曾做了30多年服裝修改的母親的一手絕活終于派上用場(chǎng)，從老家來北京沒事時(shí)就幫忙看店，顧客身上穿的、背的、帶的，幾乎都能修補(bǔ)。后來于海水在店鋪附近買了房子，老人下樓就直接去店里，很快成了“鎮(zhèn)店之寶”，不少人就是沖著老人的絕活成了老主顧。

　　“選址好，經(jīng)營好，效益肯定沒問題。加盟商的全身心投入很重要，每天都要去店里，而不是在收錢時(shí)才去。”于濤的觀點(diǎn)在加盟商王葆昌的身上充分體現(xiàn)出來，他不僅坐店，還經(jīng)常親自去給顧客送衣物，為對(duì)方安裝沙發(fā)套和窗簾。“我受到了老板白品洲先生的影響，去普陀山開會(huì)時(shí)，他最后一個(gè)上車，坐在靠后位置，非常樸實(shí)謙讓。”

　　王葆昌又先后在安徽宣城和黃山開了兩家加盟店，主要精力都花在店鋪管理上，雖然只有三、四個(gè)員工，但是他也定下了一套明確的績(jī)效管理制度，下一步甚至計(jì)劃吸納員工入股。每年福奈特整個(gè)體系的年會(huì)對(duì)他來說都像一次MBA課，王葆昌會(huì)盡力從中汲取開店秘訣，這讓他感覺到自己真正是個(gè)老板。