關于如何管理經(jīng)銷商的內(nèi)容我相信很多專家都談過，很多人都能清楚地能說出一些具體內(nèi)容，比如說是要管好經(jīng)銷商的區(qū)域，管好經(jīng)銷商的產(chǎn)品流向，管好經(jīng)銷商的產(chǎn)品價格，管好經(jīng)銷商的促銷，管好經(jīng)銷商的費用實施等等�？墒侨绾尾拍苷嬲行У毓芎媒�(jīng)銷商的這些內(nèi)容，很多人人都覺得第一是是制定好經(jīng)銷商政策，第二是派出人員實地監(jiān)控好經(jīng)銷商執(zhí)行。
制定經(jīng)銷商政策和監(jiān)控執(zhí)行固然很重要，可是經(jīng)銷商不是公司的業(yè)務員，不是你說執(zhí)行就認真執(zhí)行的，他們不會像業(yè)務員那樣聽話，因為他們不是“自己人”，公司跟他們只是合作關系，或者說是商業(yè)關系，說白一點就是利益關系，沒有利益，經(jīng)銷商就不會跟公司合作，利益是唯一能令經(jīng)銷商跟公司存在關系的最合理的紐帶。很多公司說什么廠商關系是伙伴關系，是戰(zhàn)略合作伙伴，彼此都有共同的信念，有共同的理想，大家是一條船上的兩個螞蚱之類，我覺得這不是假話，也是大話、空話，沒有說到點上。試問：假如廠家倒閉了，難道經(jīng)銷商也愿意跟你一起倒閉嗎？又或者是經(jīng)銷商因經(jīng)營不善破產(chǎn)了，作為廠家的你愿意和他們一起承擔責任嗎？當然，經(jīng)銷商不會那么愚蠢聽信廠家說的那一套，雖然他們嘴上也不說你什么，但是他們心里是這樣想的：我賺我的錢，管你怎么說，只要我有利可圖就行，這就是經(jīng)銷商的真實想法。只有清楚定義了廠商這globrand.com層關系以后，我們才能正確地拿出有效的管理的方法來，管理方法就是依據(jù)利益的分配來制定具體的方案。如何來執(zhí)行這個方案就是管理經(jīng)銷商最有效的辦法，本人覺得管理利益關系最好的方法就是利用合同來管理。
第一、認識合同管理的重要性
現(xiàn)實中，只有少數(shù)廠家能對利用合同管理的重要性有所認識，大多數(shù)廠家都是年頭把合同一簽，然后到了年底才把合同從抽屜里拿出來看一看，看經(jīng)銷商的年度任務完成了沒有？看經(jīng)銷商去年到底能拿多少返利；在經(jīng)銷商這一邊也是一樣，經(jīng)銷商簽完合同之后，有的是到了年底才想起來年度合同的任務量和返利，有的甚至是合同擺放在那里也忘記了。我曾經(jīng)碰到過這樣的一個真實個案。一位經(jīng)銷商的當年銷售任務是6000萬，可到了第二年一月份才知道自己去年銷售額只完成了5996.2萬，還相差3.8萬沒有完成當年銷售任務。按合同條款規(guī)定沒有完成當年銷售任務的就不可以享受2%返利。經(jīng)銷商一算-全球品牌網(wǎng)-這筆賬，辛辛苦苦365天，結果還拿不到返利，而且這個返利還不小，整整12萬元，這可是辛苦錢，不是一筆小數(shù)目，年頭做到年底，12萬的返利說沒有就沒有了，對經(jīng)銷商來說是多么大的打擊啊，簡直是不可想象的。事后，經(jīng)銷商埋怨廠家業(yè)務員沒有提醒他，而廠家則說他自己對自己的錢包也沒有看緊，反正是互相推卸責任。從個案中我們可以看到，無論是廠家還是經(jīng)銷商，對于合同的重要性都沒有得到應有的重視，他們大多數(shù)都是在簽訂合同時很認真，還可能為某個條款而磨來磨去，又或者是為區(qū)區(qū)的幾萬元任務額爭個不停，一旦合同簽訂完畢，好像就萬事大吉，一概于己無關一樣。
第二、認真擬定分銷合同條款
擬定合同條款是管理經(jīng)銷商非常關鍵的一環(huán)。多數(shù)小廠家都是直接從網(wǎng)上下載合同版本或從大公司的合同復印一份過來作為自己的合同樣本，他們根本就沒有考慮過合同的適應性和合同簽訂的必要性，這樣的合同是好看不實用；有的則是把封面搞得很漂亮，沒用的條款很多，有用的條款則很少，這也是中看不中用。所以，我們認為合同條款首先是實用有效，不是花巧。該有的一定要有，不該有的一條也不能多。
簽訂合同主要目的是為了明確雙方的責任和義務，合同作為一種具有法律性的經(jīng)濟文書，其格式有一定的規(guī)范性。其固定格式一般分為以下幾個部分：
1、標題
一般是印好的合同格式
2、正文
這是合同的主體，主要包括以下內(nèi)容：
（1）雙方單位名稱：供需雙方
（2）開頭
寫明訂立合同的目的、依據(jù)、經(jīng)過。
（3）合同條款
標的：雙方發(fā)生權利和義務的對象。
雙方的權利和義務：
3、經(jīng)銷產(chǎn)品和區(qū)域
4、交貨地點、聯(lián)系人、收貨人、送貨形式、驗收方式
5、價款、單價、返利
6、結算方式及注意問題
7、退貨辦法
8、促銷管理
9、費用管理
10、銷售管理
11、銷售任務（
12、獎勵辦法
13、帳務核對
14、違約條款
15、保密條款
16、形象維護
17、合同期限
18、合同終止
19、爭議的解決
2 0、不可抗力
21、商業(yè)賄賂
22、補充條款
23、署名、日期、合同份數(shù)
第三、簽訂合同時應注意的事項
1、考察經(jīng)銷商是否合法存在，是否獨立法人，是否產(chǎn)權不清，是否掛靠其他單位
2、經(jīng)銷商公司名稱與營業(yè)執(zhí)照上的名稱是否一致，簽訂時要加蓋公章
3、不能以私人印章和其他印章代替公司印章
4、要嚴格限定期限、分銷區(qū)域或渠道系統(tǒng)、分銷品牌或產(chǎn)品、并明確經(jīng)銷商的權利與義務
5、嚴格規(guī)定產(chǎn)品價格、退換貨流程及責任
6、付款方式：貨到付款、款到發(fā)貨、返單結算、月結要清晰
7、返利和獎勵：返利額度、返利形式、返利時間
8、費用管理：按標準執(zhí)行
9、銷售任務：盡量以月度或季度考核
10、賬務核對：按規(guī)定時間
11、退貨辦法：要有標準辦法
12、詳細規(guī)定違約責任
第四、 按時審查合同執(zhí)行情況
合同執(zhí)行的審查，業(yè)務員要每月按時與經(jīng)銷商進行一次回顧和審查，最好是每十天做一次回顧。比如是每月度的5號進行上月執(zhí)行的審查，看哪里執(zhí)行得滿意，哪些地方執(zhí)行得不夠好，提請下月注意，但把問題點要做好備忘錄。
上級銷售經(jīng)理也要定時進行對轄區(qū)內(nèi)的業(yè)務員進行抽查，看合同執(zhí)行情況進展到什么程度，對執(zhí)行情況作出分析指引，做好每月合同審查記錄。
在毎月例會上，要重點把合同執(zhí)行好的地方作為案例整理出來供業(yè)務員分享，對出現(xiàn)的問題要認真討論，制定有效方案、辦法予以糾正。
利用合同對經(jīng)銷商進行管理，使銷售工作更加科學化、制度化和標準化，同時，也讓經(jīng)銷商清楚利用合同管理銷售工作使雙方更加清晰廠商各自的義務和權利。
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