打造平臺(tái)化營銷及運(yùn)營管理模式
要想順應(yīng)未來的發(fā)展趨勢，同時(shí)盡可能的做未來競爭格局的引領(lǐng)者，經(jīng)銷商就必須升級和轉(zhuǎn)型。升級是量變，是在未來趨勢和方向的指引下逐漸改進(jìn)的過程。而轉(zhuǎn)型才能做到真正的質(zhì)變，從現(xiàn)有的運(yùn)營管理模式轉(zhuǎn)向適應(yīng)未來競爭格局的新的管理模式。
轉(zhuǎn)型的方向就是構(gòu)架平臺(tái)化營銷及運(yùn)營管理模式。這種模式的戰(zhàn)略本質(zhì)是，在利用現(xiàn)有的終端網(wǎng)絡(luò)、配送及服務(wù)、銷售及服務(wù)人員、倉儲(chǔ)等的基礎(chǔ)上，然后整合更多的品牌和產(chǎn)品，同時(shí)延伸更多的服務(wù)和內(nèi)容，成為當(dāng)?shù)厥袌霎a(chǎn)品營銷及各種服務(wù)的綜合性平臺(tái)，進(jìn)而建立對當(dāng)?shù)厥袌錾虡I(yè)流通價(jià)值鏈條的控制性力量。品牌和產(chǎn)品越多、服務(wù)項(xiàng)目和內(nèi)容越多，平臺(tái)的力量就越大，對商業(yè)價(jià)值鏈條的控制力就越強(qiáng)，強(qiáng)者更強(qiáng)，從而有效構(gòu)建起對競爭對手的堅(jiān)實(shí)壁壘。
經(jīng)銷商如何打造自己的營銷及服務(wù)平臺(tái)，應(yīng)從以下幾個(gè)方面著手
第一、 強(qiáng)化對終端網(wǎng)絡(luò)資源的綜合滲透及控制能力：
經(jīng)銷商最核心的資源優(yōu)勢就是對終端網(wǎng)絡(luò)的控制能力，這也是廠
家最看重的。但現(xiàn)實(shí)是再強(qiáng)大的品牌和產(chǎn)品都不可能對所有的渠道和終端通吃，不可能做到全網(wǎng)絡(luò)覆蓋;另一方面再強(qiáng)大的經(jīng)銷商也有渠道和終端的盲區(qū)，不可能將客情做到所有適合自身產(chǎn)品的終端。
所以經(jīng)銷商就必須利用現(xiàn)有的產(chǎn)品和服務(wù)，盡可能的將適合現(xiàn)有產(chǎn)品的終端網(wǎng)絡(luò)打通，然后根據(jù)現(xiàn)有產(chǎn)品的終端盲區(qū)，補(bǔ)充新的品牌和產(chǎn)品，力求能對終端盲區(qū)進(jìn)行覆蓋，這同時(shí)也是經(jīng)銷商選擇新品牌和產(chǎn)品重要的參考標(biāo)準(zhǔn)，也即是能否對現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)有所提升。
第二、 關(guān)聯(lián)行業(yè)優(yōu)質(zhì)品牌及產(chǎn)品的爭奪與控制
行業(yè)內(nèi)大企業(yè)或品牌對行業(yè)的垂直整合，必然導(dǎo)致行業(yè)內(nèi)經(jīng)銷商之間的橫向整合，優(yōu)質(zhì)品牌和產(chǎn)品將成為稀缺資源，經(jīng)銷商要想做大規(guī)模，就必須對關(guān)聯(lián)行業(yè)或關(guān)聯(lián)品類優(yōu)質(zhì)品牌和產(chǎn)品爭奪與控制
雖然很多行業(yè)還沒出現(xiàn)像啤酒行業(yè)徹底變成四大巨頭之間的競爭格局，但每個(gè)行業(yè)真正暢銷的品牌和產(chǎn)品也就是兩三個(gè)，而且廠家在簽訂代理權(quán)的時(shí)候都會(huì)注明對主要競品的排他性條款。
所以在同一個(gè)行業(yè)或產(chǎn)品品類里想通吃是很難的，只能是對關(guān)聯(lián)行業(yè)或關(guān)聯(lián)品類里爭奪優(yōu)質(zhì)品牌和產(chǎn)品。如白酒、啤酒、飲料、副食等關(guān)聯(lián)行業(yè)，種子、農(nóng)資、化肥等關(guān)聯(lián)行業(yè)。
大家都知道，暢銷的品牌和產(chǎn)品銷量大、資金量大，但是利潤極低，甚至考慮到資金的機(jī)會(huì)成本，有可能是賠錢的;但暢銷品牌和產(chǎn)品對我們的價(jià)值定位就是打通網(wǎng)絡(luò)，在下下篇里，我們在說在一個(gè)行業(yè)或品類里構(gòu)架品牌和產(chǎn)品的“1+2”模式。
第三、 倉儲(chǔ)及物流配送向?qū)I(yè)物流領(lǐng)域延伸
平臺(tái)化營銷及服務(wù)最關(guān)鍵的硬件建設(shè)就是倉儲(chǔ)和物流配送能力的高速運(yùn)轉(zhuǎn)。主要體現(xiàn)在三個(gè)方面;其一，很多產(chǎn)品的銷售和推廣，如果不牽涉到技術(shù)指導(dǎo)和售后維修，唯一能給終端留下服務(wù)好的印象就是送貨的及時(shí)性;其二，就是經(jīng)銷商對鄉(xiāng)鎮(zhèn)及村組市場終端的配送能力;其三、電商網(wǎng)購和直銷模式的深入和快速推進(jìn)，經(jīng)銷商必須要能做到可以直接送貨到消費(fèi)者家中，而不僅僅是傳統(tǒng)的送貨到終端。
有一個(gè)縣級經(jīng)銷商朋友生意做的很大，營銷額在5000萬以上，買了塊地，建立了標(biāo)準(zhǔn)的辦公樓和廠房。他問我門口的招牌是叫**商貿(mào)公司還是叫**實(shí)業(yè)公司，我告訴他你應(yīng)該叫**物流公司。給他講完經(jīng)銷商未來的發(fā)展趨勢，他恍然大悟。
所以經(jīng)銷商從現(xiàn)在開始，在做好現(xiàn)有業(yè)務(wù)的同時(shí)，就應(yīng)該逐漸涉足專業(yè)物流領(lǐng)域，以應(yīng)對未來電商和網(wǎng)購快速崛起，早點(diǎn)和大型專業(yè)物流公司談判，成為當(dāng)?shù)氐募用松�，早日開展送貨上門業(yè)務(wù)�；蛟S不遠(yuǎn)的未來經(jīng)銷商真正直面的對手就是物流商。與其未來直面競爭，不如現(xiàn)今早日結(jié)盟。
第四、 延伸和擴(kuò)大更多的服務(wù)項(xiàng)目和內(nèi)容
構(gòu)建平臺(tái)化營銷及運(yùn)營管理模式，要一手抓產(chǎn)品的推廣和銷售，一手抓服務(wù)，兩手抓兩手都要硬，甚至服務(wù)要高于產(chǎn)品銷售本身;服務(wù)業(yè)是未來的發(fā)展趨勢(我們都知道衡量一個(gè)國家經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)程度的核心指標(biāo)就是服務(wù)業(yè)在經(jīng)濟(jì)中的比重)，服務(wù)的項(xiàng)目和內(nèi)容所產(chǎn)生的利潤要遠(yuǎn)高于產(chǎn)品銷售。
延伸和擴(kuò)大服務(wù)項(xiàng)目和內(nèi)容，經(jīng)銷商可以從以下幾個(gè)方面滲透。
專業(yè)物流領(lǐng)域：既是現(xiàn)有倉儲(chǔ)和物流配送的延伸和擴(kuò)大，同時(shí)也是開辟新的商業(yè)領(lǐng)域和新的業(yè)務(wù)增長點(diǎn);
技術(shù)指導(dǎo)和支持：行業(yè)和品類不同，具體的服務(wù)項(xiàng)目和內(nèi)容也不同，如家電更多的指前期安裝、后期維修;農(nóng)資行業(yè)的技術(shù)指導(dǎo)、培訓(xùn)，甚至是包括代種地等業(yè)務(wù)。
產(chǎn)品體驗(yàn)：有實(shí)力的客戶可以建立自己的體驗(yàn)店，涵蓋很多產(chǎn)品，甚至可以配合電商企業(yè)建立店中店等方式，并收取相關(guān)的費(fèi)用。
基于平臺(tái)上的其它的服務(wù)項(xiàng)目和內(nèi)容等等。
第五、建設(shè)當(dāng)?shù)刈罹哂绊懥Φ木W(wǎng)上營銷及服務(wù)平臺(tái)
線上營銷和線下服務(wù)是平臺(tái)化的兩個(gè)方面，經(jīng)銷商一旦完成線下實(shí)體平臺(tái)的構(gòu)建，建立極強(qiáng)的線下市場控制力;然后在通過線上平臺(tái)的建設(shè)與完善，在保證基本的線上產(chǎn)品和服務(wù)傳播和推廣的同時(shí)，利用線上平臺(tái)更多的傳播整體平臺(tái)的價(jià)值觀、企業(yè)文化等軟性理念，增強(qiáng)顧客群體對平臺(tái)的認(rèn)同和歸屬感;
由企業(yè)自身的平臺(tái)逐漸向開放的平臺(tái)推進(jìn)，吸引其他經(jīng)銷商或服務(wù)商進(jìn)駐平臺(tái)開展?fàn)I銷及服務(wù)工作，建設(shè)當(dāng)?shù)刈罹哂绊懥Φ木W(wǎng)上營銷及服務(wù)平臺(tái)。
第六、 營銷及管理能力的全面提升與完善
主要包括產(chǎn)品的銷售與推廣、系統(tǒng)運(yùn)營及流程建設(shè)、人力資源管
理體系及文化建設(shè)、綜合服務(wù)能力的提升、經(jīng)營預(yù)算管理與控制等5大核心板塊，在以后篇章中再做論述。 |
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