在企業(yè)中層管理者的培訓課程中，在培訓公司經(jīng)�？吹綀�(zhí)行力培訓，團隊建設，管理技能，預算管理等課程，但是很少會看到商務談判這門課程。有人會說，談判不就是溝通嘛，大家習慣用溝通來代替談判，其實溝通與談判是互通的，都是共同的決策過程。在現(xiàn)在的商務活動中，溝通多用于對內(nèi)，部門之間，不同員工之間等;而談判多用于對外，對外談合同，談合作等。即便如此，在中層的培訓課程中，商務談判也是缺失的。
其實在企業(yè)中缺少商務談判是有原因的，對于企業(yè)高層來說，他們希望員工是聽話的，能夠按照高層意思去執(zhí)行，而不是與高層“談判”，其實這種思想顯然是站不住腳的。對外談判，肯定需要為公司爭取利益，商務談判的培訓有利于中層管理者掌握策略技巧，企業(yè)高層肯定同意;而對內(nèi)談判時，企業(yè)高層反而會擔心中層學習了商務談判培訓課程以后，企業(yè)間會因為了解了更多的策略技巧，就會在內(nèi)部“討價還價”，其實不然。商務談判培訓的作用是讓員工能夠更加全面冷靜的思考問題，更加順暢地處理問題，更加有藝術性地解決問題。他們了解了商務談判之后，會更加關注企業(yè)內(nèi)部的運營，對上該如何溝通，對下該如何交流，部門之間如何更好的磨合流暢運轉(zhuǎn)，因此，商務談判可能會帶來了一些“副作用”(內(nèi)部扯皮，討價還價)，但主流是讓公司的整體中層的溝通談判能力提升，我想商務談判這門課程絕對值得加入企業(yè)中層培訓課程的。另外，我就我們經(jīng)常看到的一些事實進行說明。
1、技術主管容易成為談判對手的靶子
對外談判中，特別是涉及到采購方面，多數(shù)是采購人員與公司生產(chǎn)技術人員一同參加。而坐在談判桌上的生產(chǎn)主管與技術主管往往成為對手的“靶子”。為什么，因為生產(chǎn)主管與技術主管他們記憶能力強，邏輯能力強，對待一些問題，他們的頭腦往往不會“轉(zhuǎn)彎”。比如對方會試探性問：你們現(xiàn)在每個月產(chǎn)品下線量多少?公司的正常每月需求多少?你們的產(chǎn)品研發(fā)規(guī)劃是什么樣的?往往他們回答這些問題，都是心直口快，一下子把公司底牌泄露了。這也是為什么談判對手往往會盯著研發(fā)生產(chǎn)技術主管，從中獲取重要價值的信息。
所以，從這個角度來看，公司所有對外部門都需要掌握商務談判技能。
2、只有采購與銷售人員掌握談判能力就夠了，其他人就不用了。
其實這個是誤解了談判的內(nèi)容，很多人誤解為對外談判就是討價還價，對內(nèi)談判就是溝通。其實這些是不全面的。對外談判如果從討價還價角度來考慮，那肯定首要培訓的應該是采購與銷售人員，但對外談判往往不是那么簡單。對外談判涉及到產(chǎn)品策劃，產(chǎn)品模具制造，產(chǎn)品試產(chǎn)，產(chǎn)品量產(chǎn)，產(chǎn)品推向市場，產(chǎn)品宣傳，產(chǎn)品銷售，產(chǎn)品物流，產(chǎn)品售后服務等，在企業(yè)價值鏈上任何一點的銜接上面，無不需要進行溝通。
產(chǎn)品策劃的時候，研發(fā)部門需要與銷售部門溝通，與代理商溝通;產(chǎn)品模具制造的時候，研發(fā)部門需要與上游供應商溝通，產(chǎn)品試產(chǎn)，研發(fā)部門與生產(chǎn)部門溝通……整個價-全球品牌網(wǎng)-值鏈上，企業(yè)不僅需要與外部代理商供應商溝通，還需要內(nèi)部不同部門進行溝通交流。因此，部門之間，特別是企業(yè)中層之間，如何脫離本位主義，實現(xiàn)內(nèi)部溝通順暢絕對是需要考驗企業(yè)中層智慧的。
3、企業(yè)內(nèi)部需要談判溝通
作為企業(yè)的中層管理者，他們是公司的脊梁，對上要接受高層大腦的指令，對下要安排基層員工的執(zhí)行，他們起著承上啟下的作用，如果沒有他們的接收與發(fā)送指令，企業(yè)就無法正常運轉(zhuǎn)。對上管理，需要明確了解高層的意圖，將高層的思路轉(zhuǎn)化為策略。對下管理，需要將策略進一步落實為可執(zhí)行的動作，以方便制訂公司組織架構及人員匹配。
另一方面，中層管理者還需要橫向溝通，與不同部門主管進行談判。有很多部門主管能夠流暢的“自轉(zhuǎn)”，但無法圍著高層領導“公轉(zhuǎn)”，部門之間的銜接溝通無法正常運轉(zhuǎn)。正是這個原因，許多公司已經(jīng)把商務談判列出內(nèi)部員工晉升的課程。尤其現(xiàn)在許多公司成為了跨地區(qū)跨國界公司，跨文化的溝通已經(jīng)變成企業(yè)的家常便飯，因此，更加需要部門中層管理者學習商務談判這門課程。 |
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