當經(jīng)銷商接手一個新品后，如何運做新品，保證新品成功上市，這里面除受產(chǎn)品本身原因影響和廠家支持有關(guān)外，經(jīng)銷商在新品上市中起著至關(guān)重要的作用，哪么為保證新品成功上市，經(jīng)銷商要做什么呢?
一、 要對產(chǎn)品的充分了解
存在就意味著合理，每一個產(chǎn)品都有自己存在的理由和有自己特點與個性，經(jīng)銷商只有對新產(chǎn)品充分了解，才能找到新品的買點和利益點。而對于產(chǎn)品的充分了解，一方面是來自廠家的介紹，而另一方面則需要經(jīng)銷商自己去提練和挖掘，如產(chǎn)品包裝新穎，顏色醒目，名稱好等等，對于飲料或酒類產(chǎn)品經(jīng)銷商最好能通過親自品嘗，了解產(chǎn)品本質(zhì)的東西和與競品不同與優(yōu)勢，如飲料的口感好或接近那一個知名品牌，酒喝了不上頭等優(yōu)點，從而找到新品上市時介紹給終端的理由與讓消費者購買的理由。
同時，通過對產(chǎn)品的深入了解，可以增強經(jīng)銷商對產(chǎn)品推銷的信心，也能讓經(jīng)銷商找到自己所銷新品的消費群體，明確自己的產(chǎn)品該買給誰、如何買。
二、 要了解市場環(huán)境和競品信息
對市場環(huán)境的了解主要對所負責區(qū)域的消費水平、消費特性、消費心理和終端心理進行充分的調(diào)查和了解，找到市場開發(fā)的立足點和突破點，從而確定新品上市的策略與方法，同時對競品信息如競品的價格、買點、特點、優(yōu)勢、劣勢以及促銷手段、推廣方法、運作技巧的全面了解，才能掌握找到對手的不足，找到新品上市的機會點。而對市場環(huán)境和競品信息了解的越充分則新品上市成功的可能性越大。
三、要對所掌握網(wǎng)絡渠道進行分析
根據(jù)新產(chǎn)品的特性與對新產(chǎn)品的了解，結(jié)合自己所掌握的終端資源情況對所掌握的網(wǎng)絡渠道進行分類，如二批網(wǎng)絡、超市、酒店等，并確定這些網(wǎng)絡渠道在新品上市中所承擔的角色和能起到的作用，分析產(chǎn)品是否應該進入這些的渠道網(wǎng)絡和進入時機，找到產(chǎn)品需要要進入的渠道和重點關(guān)注的渠道，如做飲料我們可以選擇大的通路渠道以超市為重點，做酒可能會選擇超市渠道同時以酒店為重點，而做果味牛奶，則選擇將學校與家屬區(qū)門口的終端做為重點等等。
四、要設計好利潤空間與價格體系
新品上市充滿風險與不測因素，一方面經(jīng)銷商要承擔高昂配送成本同時要承擔退換貨和銷售不暢風險，另一方面借助終端推動力，可以說有時終端推力對新品上市成功與否起重要作用，因而在新品上市之初經(jīng)銷商就要設計合理的價格體系，在保證終端利潤空間的同時需要預留合理的價差來減少因退貨和銷售不暢帶來風險和配送費用補充。
五、要做好鋪市計劃
新品上市鋪貨工作尤為重要，是新品上市的成功與否的一個關(guān)鍵，因而在新品上市前，經(jīng)銷商要對鋪貨工作要做好計劃，保證鋪貨工作的開展有計劃性和目的性，防止新品鋪貨的盲目性，一般來說新品上市鋪貨計劃主要包括以下內(nèi)容：
1、鋪貨時間：要求鋪貨時間連續(xù)不間斷為好，短期完成。
2、鋪貨率和鋪貨量：A類、B類、C類終端的鋪貨率指標的確定，以及鋪貨數(shù)量要求，防止貨物過多積壓和點的過密
3、人員培訓：對產(chǎn)品知識、鋪貨技巧、鋪貨要求、工作目標的培訓
4、車輛與人員安排：要求定人、定車、定時
5、市場區(qū)域劃分：定線路定人員
六、要建立售后服務保障制度
一般來說，新品上市，終端對新品持懷疑態(tài)度，有一種防范心理怕銷售不暢帶來退貨損失，往往拒絕進貨，因而做好售后服務保障，建立退換貨承諾制度有利產(chǎn)品進入終端渠道，促成新品成功上市。
七、要做好終端生動化工作
新產(chǎn)品上市之初由于消費者對產(chǎn)品尚不知道和了解，指名購買的幾率幾乎為零，因而要想讓消費者快速知道并實現(xiàn)銷售，一方面需要終端的推介，另一方面就需要將產(chǎn)品或產(chǎn)品信息更充分的展示在消費者面前，讓消費者在終端能隨時能看的到新產(chǎn)品和關(guān)于產(chǎn)品的信息，這就需要經(jīng)銷商注重做好新產(chǎn)品在終端的陳列、展示和新品宣傳海報張貼的終端生動化工作，來吸引消費者的目光，讓新產(chǎn)品快速被消費者所接受。 |
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