導(dǎo)語：訂貨結(jié)構(gòu)不合理直接導(dǎo)致的問題是，上下裝比例失調(diào)，賣場連帶銷售難以達(dá)成，以及銷售率難以達(dá)到最大化。
巧婦難為無米之炊，貨是業(yè)績的根本，訂一盤好貨是賣場銷售的基礎(chǔ)，訂貨不準(zhǔn)確，直接導(dǎo)致賣場缺碼斷貨，積壓庫存以及資金周轉(zhuǎn)的問題。然而訂貨本身是一個(gè)感覺與科學(xué)兼顧的系統(tǒng)工程，一方面定貨需要依賴加盟商豐富的經(jīng)驗(yàn)和準(zhǔn)確的眼光，另一方面對數(shù)據(jù)進(jìn)行合理的分析又必不可少。
一、訂貨的常見問題
1．訂貨數(shù)量過剩及保守
這兩種極端的訂貨深度問題經(jīng)常出現(xiàn)在一些缺乏經(jīng)驗(yàn)的客戶中。一方面，一部分客戶對自身賣場實(shí)際的商品消化能力缺乏清晰的認(rèn)識(shí)，單方面追求陳列的飽和度，導(dǎo)致季末商品積壓；另一方面，一些加盟商，特別是剛剛步入服裝行業(yè)的加盟商缺乏對階段性銷售的有效估計(jì)，或者忽略了一年四季鋪貨的需求，導(dǎo)致訂貨數(shù)量明顯不足以至于總是出現(xiàn)短碼，補(bǔ)不到貨的情況。
2．訂貨結(jié)構(gòu)不合理
一些加盟商在訂貨時(shí)不考慮貨品結(jié)構(gòu)問題，一是品類結(jié)構(gòu)問題，例如：重外套輕褲裝；二是組合結(jié)構(gòu)問題，例如：訂貨數(shù)量平均缺乏重點(diǎn)考慮。訂貨結(jié)構(gòu)不合理直接導(dǎo)致的問題是，上下裝比例失調(diào)，賣場連帶銷售難以達(dá)成，以及銷售率難以達(dá)到最大化。
3．陳列缺乏考慮
非常多的加盟商在訂貨時(shí)缺乏對陳列的考慮，以至于整盤貨在專柜陳列產(chǎn)生整合難度。主要體現(xiàn)在缺乏對陳列數(shù)的準(zhǔn)確估計(jì)、缺乏色彩組合和色系安排的統(tǒng)籌、缺乏產(chǎn)品設(shè)計(jì)系列及風(fēng)格的相對統(tǒng)一以及缺乏主推貨品輔助搭配類商品的考慮。
4．主觀偏好過強(qiáng)
一些新加盟商以及之前操作不同風(fēng)格的加盟商，往往會(huì)過多地將自己的主觀偏好加入訂貨之中；例如：一個(gè)之前操作正裝類品牌的客戶，在進(jìn)行戶外休閑品牌訂貨的時(shí)候，往往會(huì)把貨品訂得比較正統(tǒng)；女性加盟商初次參與男裝訂貨時(shí)，往往偏好亮麗的色彩；操作多年品牌的加盟商往往會(huì)在新品牌訂貨會(huì)中鐘情于之前自己所熟悉的“暢銷款式”。這些拍腦袋的主觀訂貨方式，往往導(dǎo)致訂貨偏離，產(chǎn)生庫存積壓。
5．照搬他人定單
一些加盟商喜歡于跟著他人訂貨，別人訂什么自己就訂什么，別人訂多少自己就訂多少；然而，由于每個(gè)地區(qū)購買力不同、購買偏好不同、購買層次不同；每個(gè)專柜面積不同、陳列重點(diǎn)不同、商圈定位不同，所以完全照搬別人的定單多多少少都會(huì)出現(xiàn)、數(shù)量、尺碼、色彩和款式不準(zhǔn)確的問題。
6．銷售周期缺乏規(guī)劃
一些客戶訂貨時(shí)缺乏對每個(gè)銷售周期的規(guī)劃；例如：春夏定貨會(huì)夾克感覺不錯(cuò)，休閑褲、牛仔褲感覺不錯(cuò)，于是下量很大；短袖體恤、襯衫感覺一般，就不下定單；這樣直接的結(jié)果就是夏季的銷售額缺乏保障。每一個(gè)季節(jié)、每一個(gè)銷售周期都有主力的品類和基本的鋪貨數(shù)量，如果缺乏每個(gè)周期的商品訂貨規(guī)劃，當(dāng)我們遇到對應(yīng)周期的銷售中自然會(huì)產(chǎn)生這樣那樣的問題。特別是銷售周期較短的時(shí)期中，如果訂貨不準(zhǔn)確，過度依賴補(bǔ)貨，那么損失的不僅是補(bǔ)貨周期中的商品銷售，同時(shí)增加了極大的庫存隱患。
二、訂貨的建議及注意點(diǎn)
1． 了解客群偏好，確立訂貨方向
重點(diǎn)訂貨方向可以是重點(diǎn)品類，也可以是重點(diǎn)顏色，還可以是重點(diǎn)商品；分析的前提是對自身品牌核心顧客群的剖析。
首先要回答以下問題：
1）品牌的主要客群是哪一類人？
2）商圈集中的客群是哪一類人？
3）目標(biāo)顧客的層次是高端消費(fèi)還是平價(jià)消費(fèi)？
4）目標(biāo)顧客是否有特定的色彩及款式偏好？
5）目標(biāo)顧客的身材有沒有明顯的尺碼及版型偏向？
6）目標(biāo)顧客選著本品牌的穿著場合有哪些？
7）目標(biāo)顧客是否有比較明顯的購買及穿著習(xí)慣？
8）本品牌有沒有目標(biāo)顧客比較認(rèn)同的優(yōu)勢品類？
當(dāng)我們能夠清晰地回答以上問題的時(shí)候我們就可以確立重點(diǎn)訂貨要素了。
2．了解款式類型，確立訂貨深度
我們所訂的款式類別中一般有多種類型，而每一種類型的款式在終端所起的作用不同，決定其訂貨深度也不同。
1）“ 鮮花”款：主賣的款式，這類商品是傳統(tǒng)的暢銷款式，或者具有較大把握的暢銷元素的款式；這類商品下單的深度要充足，避免因?yàn)閿啻a或者補(bǔ)貨周期過程中產(chǎn)生的銷售損失。
2）“ 花蕾”款：副推款式，這類商品與“ 鮮花”款一樣，都是支撐賣場業(yè)績的商品；這類商品在下貨深度。
3）“ 綠葉”款：鮮花要有綠葉陪襯，這類商品是對“ 鮮花”類商品進(jìn)行搭配和增值的款式，以滿足陳列和連帶銷售的需要；這類商品在下單的深度上要適當(dāng)控制，即只要滿足陳列或連帶銷售的基礎(chǔ)訂貨深度即可。
4）“ 營銷”款：能夠充分反映品牌風(fēng)格、色彩特點(diǎn)、主題概念以及設(shè)計(jì)理念的款式，并非單純基于市場銷售的款式，這類的款式可以增加顧客視覺的誘目性，起到引起顧客關(guān)注、激發(fā)興趣的營銷作用；這類的商品在下單的深度上通常只需滿足，賣場櫥窗等磁石點(diǎn)陳列的需求即可。
5）“ 團(tuán)購”款：用于團(tuán)購的樣品款式，這類商品訂貨深度不宜過大，但尺碼必須齊全，并且有必要了解商品的做貨及發(fā)貨周期。
當(dāng)然在款式類別確定的同時(shí)，貨品的深度確定還需要考慮賣場實(shí)際的消化能力。
3. 了解陳列需求，確立色彩與組合
陳列是訂貨中需要考慮的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，一方面要陳列鋪貨的最低要求，在鋪貨方面除了考慮整體賣場總數(shù)及每個(gè)單元的陳列基礎(chǔ)數(shù)的同時(shí)，還要考慮每個(gè)銷售周期的鋪貨量及展示需要；其次色系的規(guī)劃及色彩的組合也應(yīng)當(dāng)仔細(xì)斟酌，即每個(gè)銷售季節(jié)根據(jù)實(shí)際賣場的陳列面積，確定多少個(gè)主題色系組合，并且每個(gè)色系包含大致多少個(gè)明度；
此外，商品的陳列組合也應(yīng)當(dāng)考慮在訂貨之中，“ 鮮花”款的商品確定哪幾款“ 綠葉”款的商品進(jìn)行搭配組合，同時(shí)賣場每個(gè)銷售周期可以容納多少個(gè)品類及款式的組合陳列。
在陳列訂貨方面需要思考的問題：
1）賣場的最大鋪貨量和最基本鋪貨量各是多少？
2）每個(gè)陳列面的鋪貨量和SKU數(shù)是多少？
3）每個(gè)季節(jié)賣場需要安排幾個(gè)色系規(guī)劃？
4）每個(gè)色系組合里需要多少色彩組合及明度組合？
5）“ 鮮花”款式安排幾組商品搭配組合？
6）陳列中每個(gè)品類集中展示的最大款式數(shù)及最少款式數(shù)？
7）陳列中配件的實(shí)際數(shù)量需求？
8）磁石點(diǎn)展示的每季組合規(guī)劃？
9）確定以豐滿的展示方式還是精致的展示方式？
4. 了解周邊品牌，確立商品差異化
當(dāng)周邊品牌存在市場上公認(rèn)的強(qiáng)勢品類時(shí)，作為全系列的品牌的加盟商應(yīng)當(dāng)考慮，是否需要避開周邊品牌的強(qiáng)勢品類，同時(shí)側(cè)重自己的強(qiáng)勢品類。
應(yīng)當(dāng)考慮如下問題：
1） 周邊有哪些品牌，這些品牌整體氛圍如何？
2） 周邊品牌是否具有單品特別強(qiáng)勢的品牌？
3） 自身品牌是否具有特別強(qiáng)勢的品類？
4） 自身強(qiáng)勢的品類中是否存在具有比較明顯優(yōu)勢的產(chǎn)異化品類？
例如：如果一個(gè)男士休閑品牌對面挨著麥雅，那么加盟商在訂下裝時(shí)就要考慮是不是需要適當(dāng)弱化休閑褲品類，而強(qiáng)化牛仔褲或者西褲品類；并且在整體訂貨時(shí)適當(dāng)側(cè)重上衣品類。
5. 了解品類銷售期，確定訂貨結(jié)構(gòu)
每個(gè)品類都會(huì)有相對穩(wěn)定的銷售周期，例如：每年7、8月份通常主銷的是短袖類商品；所以加盟商在訂貨時(shí)還要考慮每個(gè)銷售品類實(shí)際可以銷售的實(shí)際周期，并結(jié)合補(bǔ)貨周期以及每個(gè)品類對應(yīng)周期內(nèi)的銷售能力來確定訂貨的結(jié)構(gòu)與深度。例如：在春夏的訂貨會(huì)中，雖然單夾克相比休閑褲的銷售能力是呈現(xiàn)爆發(fā)性的，但考慮到休閑褲的銷售周期遠(yuǎn)遠(yuǎn)長于單夾克，所以很有可能在訂貨的深度結(jié)構(gòu)中，休閑褲的訂貨量需要大于單夾克的訂貨量。
6. 了解當(dāng)?shù)靥攸c(diǎn)，避免風(fēng)俗型擠壓
一些市場會(huì)存在一些消費(fèi)者比較忌諱的風(fēng)俗，例如：帶綠帽子表示伴侶有外遇；穿衣服上帶2或者SB的數(shù)字和字母表示自己很傻；當(dāng)我們發(fā)覺自己的市場存在這樣的特點(diǎn)時(shí)，我們就要避免訂一些消費(fèi)者忌諱的貨品，以免產(chǎn)生不必要的庫存。 |
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