在供應(yīng)商與賣場(chǎng)采購(gòu)的業(yè)務(wù)往來(lái)中，經(jīng)常會(huì)遇到采購(gòu)工作崗位的變動(dòng)情況。尤其是一些有外資背景的大賣場(chǎng)，賣場(chǎng)內(nèi)部的采購(gòu)變更現(xiàn)象十分普遍。當(dāng)然，這其中又分為兩種情況：一是賣場(chǎng)內(nèi)部的定期輪崗，是賣場(chǎng)出于管理需要而采取的管理手段；二是采購(gòu)出于個(gè)人原因而采取的主動(dòng)行為。無(wú)論出于哪方面原因，在供應(yīng)商看來(lái)，遇到賣場(chǎng)采購(gòu)變動(dòng)都不是一件好事。有時(shí)，還沒(méi)等供應(yīng)商和該采購(gòu)建立起良好的私交，該采購(gòu)就被內(nèi)部輪崗了；亦或供應(yīng)商剛與某采購(gòu)建立起關(guān)系，該采購(gòu)便被調(diào)離該品類。用供應(yīng)商的話講，自己費(fèi)盡心血建立起來(lái)的采購(gòu)關(guān)系，還沒(méi)輪到自己享用果實(shí)，采購(gòu)便“拍屁股走人”了！
的確，從供應(yīng)商的角度上看，賣場(chǎng)采購(gòu)的頻繁變動(dòng)自然給自己的業(yè)務(wù)關(guān)系的建立帶來(lái)了不少麻煩——客情關(guān)系中斷，業(yè)務(wù)進(jìn)度受阻，很多東西以得從頭開(kāi)始。況且，賣場(chǎng)采購(gòu)又都是一個(gè)人一個(gè)性情，新來(lái)的人又是一個(gè)什么“角色”，供應(yīng)商自己心里也沒(méi)個(gè)底。當(dāng)然，換個(gè)角度說(shuō)，如果供應(yīng)商與原采購(gòu)人關(guān)系較“僵”，那么換人便意味著一個(gè)重建關(guān)系的機(jī)會(huì)來(lái)了！當(dāng)然，這畢竟是少數(shù)。那么，對(duì)于供應(yīng)商究竟應(yīng)如何來(lái)看待賣場(chǎng)頻繁變動(dòng)采購(gòu)這件事，又該如何積極應(yīng)對(duì)呢？
了解采購(gòu)變動(dòng)的真實(shí)原因
賣場(chǎng)內(nèi)的任何一個(gè)人事變動(dòng)都不會(huì)是偶然的，必有其變動(dòng)的原因。所以，當(dāng)出現(xiàn)采購(gòu)崗位變動(dòng)時(shí)，供應(yīng)商首先就要搞清楚采購(gòu)人事變動(dòng)的原因。畢竟，只有掌握了采購(gòu)變動(dòng)的真實(shí)意圖，自己才能從容應(yīng)對(duì)。大體說(shuō)來(lái)，除了賣場(chǎng)內(nèi)的采購(gòu)輪崗?fù)�，由采�?gòu)個(gè)人方面原因而造成的人事變動(dòng)，大體分為以下幾方面原因：
1、搞錢的，搞幾票走人
如果是這類情況，就得引起供應(yīng)商的高度重視。這便意味著，自己不光損失了與該采購(gòu)的業(yè)務(wù)關(guān)系；很可能該采購(gòu)前期許諾自己的一些事項(xiàng)，都會(huì)為此而“變掛”。而且，由于該采購(gòu)離開(kāi)了該賣場(chǎng)系統(tǒng)，賣場(chǎng)也就不再對(duì)其有任何約束力。因此，采購(gòu)很可能會(huì)利用賣場(chǎng)和供應(yīng)商之間的利益沖突，中飽私囊。所以，當(dāng)發(fā)現(xiàn)采購(gòu)不是在賣場(chǎng)內(nèi)部人事變動(dòng)，而是主動(dòng)辭職，而之前又曾經(jīng)私下里許諾供應(yīng)商一些好處時(shí)，供應(yīng)商就該警覺(jué)了！
2、反正做不長(zhǎng)，積累點(diǎn)人脈和個(gè)人發(fā)展資源
有些采購(gòu)的離職，是出于個(gè)人職業(yè)生涯規(guī)劃的需要。這類采購(gòu)大多不會(huì)對(duì)自己就職的
賣場(chǎng)“從一而終”，而會(huì)“打一槍換一個(gè)地方”。在他們看來(lái)，自己目前的工作是為自己的將來(lái)積攢“人脈”和積累經(jīng)驗(yàn)。所以，他們更看重的是在自己目前所掌握的“資源”和人脈關(guān)系。一旦他掌握了自己所需要的“資源”后，便會(huì)考慮“跳槽”。
3、職業(yè)積累，在一家賣場(chǎng)工作過(guò)，做跳板進(jìn)其他賣場(chǎng)
一些采購(gòu)是把自己目前的工作，當(dāng)做自己的職業(yè)積累。目的是為自己后期進(jìn)入更好的門店做“跳板”。畢竟，要想進(jìn)入那些擁有國(guó)際背景的賣場(chǎng)，沒(méi)有相關(guān)行業(yè)的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)和工作經(jīng)歷是不可能的。所以，這類采購(gòu)?fù)鶗?huì)依據(jù)自己所希望進(jìn)入的門店入職標(biāo)準(zhǔn)，來(lái)制定自己的短期職業(yè)計(jì)劃。通常說(shuō)來(lái)，這類采購(gòu)大都很勤奮，并十分重視自己職位的變化，希望能夠先在自己所在的賣場(chǎng)擁有一定的職業(yè)“資本”。——掌握一定管理權(quán)限、良好的個(gè)人業(yè)績(jī)。通常說(shuō)來(lái)，這類采購(gòu)對(duì)供應(yīng)商的危險(xiǎn)性會(huì)小一些。畢竟，他們還是很在乎自己在業(yè)內(nèi)的聲譽(yù)的。
如何應(yīng)對(duì)采購(gòu)的頻繁變動(dòng)？
通常說(shuō)來(lái)，采購(gòu)的頻繁變動(dòng)肯定是會(huì)對(duì)供應(yīng)商的業(yè)務(wù)造成影響的。所以，供應(yīng)商應(yīng)“未雨綢繆”，提前做好相關(guān)防預(yù)和準(zhǔn)備工作。針對(duì)采購(gòu)的這種頻繁變動(dòng)，并盡可能將那些可能給自己帶來(lái)的業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)降到最低。具體說(shuō)來(lái)，供應(yīng)商應(yīng)從以幾方面著手積極做好相關(guān)準(zhǔn)備。
1、通過(guò)自己獨(dú)特的個(gè)性來(lái)警示這類想撈錢采購(gòu)
如果供應(yīng)商業(yè)務(wù)員足夠有個(gè)性，并在賣場(chǎng)擁有較好的“人緣”，很容易讓這類想暗地里“搞錢”的采購(gòu)對(duì)自己“敬而遠(yuǎn)之”。套用當(dāng)前的一句話“道不同，不相為謀”。既然他想暗地里“撈錢”，自然不會(huì)去遭惹你。
2、不光要和采購(gòu)搞好關(guān)系，也要和采購(gòu)上面的管理者搞好關(guān)系
從某種意義上講，采購(gòu)的變動(dòng)在業(yè)內(nèi)是很正常的。這一方面是因?yàn)椴少?gòu)承受的壓力大，完不成賣場(chǎng)即定的銷售任務(wù)，就得“走人”；另一方面是因?yàn)椴少?gòu)其實(shí)也只是賣場(chǎng)這盤棋當(dāng)中的一個(gè)“棋子”而已，經(jīng)常對(duì)采購(gòu)進(jìn)行人事變動(dòng)也是賣場(chǎng)的一種管理手段。所以，供應(yīng)商要想和賣場(chǎng)建立起長(zhǎng)期穩(wěn)定的業(yè)務(wù)關(guān)系，不光要和分管自己的采購(gòu)搞好關(guān)系，還要和采購(gòu)的上級(jí)搞好關(guān)系。畢竟，采購(gòu)的上級(jí)屬于賣場(chǎng)高層管理人員。這些人員的人事變動(dòng)自然是不大的。
3、適時(shí)“表態(tài)”
對(duì)于供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，要想與大賣場(chǎng)建立穩(wěn)定的業(yè)務(wù)關(guān)系，就要學(xué)會(huì)適時(shí)向賣場(chǎng)“表態(tài)”。向賣場(chǎng)方面表明自己做業(yè)績(jī)的決心，甚至表態(tài)愿做“樣板供應(yīng)商”，并將自己定位成業(yè)績(jī)型供應(yīng)商，這是企業(yè)最好的保護(hù)。
4、打理好“圈子”內(nèi)的關(guān)系
對(duì)于供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，與賣場(chǎng)合作不光要搞定采購(gòu)，更要理順自己在“圈子”內(nèi)的各種關(guān)系。具體說(shuō)來(lái)，供應(yīng)商在賣場(chǎng)內(nèi)主要應(yīng)處理好自己與廠家、自己和賣場(chǎng)間的關(guān)系。從根本上說(shuō)，運(yùn)用好這些關(guān)系，不光能夠?yàn)樽约籂?zhēng)取更多的利益，還能夠搏得賣場(chǎng)和廠家對(duì)自己的信任。
5、利用自己對(duì)該賣場(chǎng)系統(tǒng)的了解，將人的因素降到最低
從長(zhǎng)遠(yuǎn)上來(lái)看，供應(yīng)商要想與賣場(chǎng)合作得長(zhǎng)久，合作得愉快，就得提前了解賣場(chǎng)系統(tǒng)的一些管理原則和業(yè)務(wù)運(yùn)作方式。通過(guò)自己良好的業(yè)務(wù)運(yùn)作，來(lái)樹(shù)立自己的品牌形象，并盡可能把采購(gòu)個(gè)人對(duì)自己業(yè)務(wù)的影響降到最低。通常說(shuō)來(lái)，采購(gòu)只是起到一個(gè)領(lǐng)進(jìn)門的作用，在供應(yīng)商進(jìn)了大賣場(chǎng)這個(gè)系統(tǒng)后，后面的“戲”唱得究竟怎么樣，還得靠供應(yīng)商自己。試想，如果你能夠把品牌的銷售做得風(fēng)聲水起，賣場(chǎng)又怎敢小瞧于你？
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