勝利的人都很自負(fù),而自負(fù)往往來自你奮力一跳所摘到的那只桃子,桃子摘了一籮筐,你就會越來越自負(fù)。但是,假如你“自負(fù)”到要打倒比爾蓋茨,那叫狂妄無知；假如你為能拿到今年的年終獎而自得洋洋,那叫鼠目寸光。所以,想創(chuàng)業(yè)的人,人生目標(biāo)首先要“靠譜”,目標(biāo)不能太高,也不能太低。把目標(biāo)定為100億元,其實(shí)和1萬元一樣,都是糟糕的規(guī)劃,定為1000萬元比擬合適。
1000萬元并不是一個天文數(shù)字,只要你肯盡力,頭腦轉(zhuǎn)得快些,并且有點(diǎn)兒小運(yùn)氣,用不了幾年,你就可能賺到。不過,要非凡留心以下“注重事項(xiàng)”。
首先,挑選行業(yè)要斟酌未來的成長性未來你可能連續(xù)到達(dá)的增加率！增加率比啥都主要,假如選對了項(xiàng)目,頭兩年的增加率很可能是百分之幾百,甚至是百分之一千。從年凈利5萬元到80萬元,很可能在兩年內(nèi)完成,到了年凈利300多萬元時,哪怕還有一點(diǎn)點(diǎn)增加空間,再過兩年,你就是個千萬富翁了。
所以,要害是增加率。Ｎ多人一說到創(chuàng)業(yè),就說想開個小飯館。養(yǎng)家糊口,開個飯館足夠了,可靠小飯館賺1000萬元,幾乎不可能。為啥？到了第二年就沒有增加啦！做連鎖.加盟固然是個措施,但很須要治理才能,干好了也許能賺1個億,干不好就可能回到起點(diǎn),所以不是明智的選擇。
換了是我,我寧可去組織個公司,專門給飯館打掃衛(wèi)生！活計(jì)再沒面子,毛利潤再低,也比沒有增加率好。假如我的想法被飯館吸收,想想看,我會有多大的增加空間？
創(chuàng)業(yè)這件事,很多時候是和韓喬生老師一樣。韓老師講解足球,有時候是“眼睛看到了Ａ,頭腦里想起了Ｂ,嘴里說出了Ｃ,觀眾認(rèn)為他說的是Ｄ”。而創(chuàng)業(yè)呢,往往是“你本來想干Ａ,干著干著成了Ｂ,結(jié)果在Ｃ處賺到了錢,在Ｄ點(diǎn)上發(fā)了家”。
所以,空間的騰挪也很主要。
假如不清楚這個道理,你就可能把所有資源都拴在賺10萬元就到了頂?shù)捻?xiàng)目Ａ上,例如開飯館。脫不開身和心,你就沒機(jī)會往Ｂ跳了。人生不怕暫時遭受低谷,只要有奔頭,機(jī)會到了就能一飛沖天,就怕碰到“玻璃天花板”,似乎有未來,卻怎么也飛不出去。雞肋啊！
你選擇創(chuàng)業(yè)的行業(yè),是不是一定要有很高的利潤？
“凈資產(chǎn)收益率＝利潤率×資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率”。要創(chuàng)業(yè),這個公式必須弄懂,否則,死都不知道是怎么死的。
“凈資產(chǎn)”就是你的全部資產(chǎn)減去負(fù)債。一年賺１億美元對你來說是天文數(shù)字,能讓你愉快得背過氣去,換成通用電氣的ＣＥＯ,肯定會被董事會罵得吐血。賺多賺少先不談,先看你是靠多少本錢賺來這些利潤。創(chuàng)業(yè)者的凈資產(chǎn)都不多,須要大幅進(jìn)步每年的回報率。怎么進(jìn)步呢？
門路一：利潤率。我們都愛好賣高利潤的東西,你的競爭對手也是,他們還總是賣得比你便宜,讓你不得不更便宜,所以,利潤率不是想進(jìn)步就能進(jìn)步的。
這時,我們就要斟酌門路二“資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率”了。這個東東是“營業(yè)額除以資產(chǎn)”得來的。營業(yè)額大家都清楚,那什么是“資產(chǎn)”？請看案例：
話說本人在北京燕莎友情商城買了一雙鞋,英國牌子,３０００多塊一雙。創(chuàng)業(yè)人士Ａ拿到了這個品牌在中國大陸的代理權(quán),創(chuàng)業(yè)人士Ｂ選擇了賣鞋油。兩個人都是５０萬元起步,不同的是,Ｂ先拿４０萬元買下一個小鞋油廠,生產(chǎn)中高級鞋油,再租高級商場的專柜開賣。
Ａ賣英國鞋,成本很高,到英國訂購一批貨,就用去了４０萬元資金。平均每雙鞋的進(jìn)價是１５００元, 零售價３０００元,一天能賣３雙,天天的柜臺租金是１０００元,一天的利潤是９０００－４５００－１０００＝３５００元。利潤率就是３５００／９０００, 約等于３９％(忽視人工費(fèi)用等)。
�。乱惶炷苜u１００支鞋油,每支成本５元,零售價２０元,柜臺租金６００元一天。一天的利潤大約為９００元。Ｂ買下的鞋油廠,天天的水電費(fèi).廠房等開銷在８００元左右,所以Ｂ天天的凈利潤只有１００元,利潤率約為５％。
這５％和Ａ的３９％怎么比呀！不過,Ｂ真的那么可憐嗎？
�。廉�(dāng)初拿４０萬元去進(jìn)貨,得到約２６７雙鞋。這可實(shí)在不多,因?yàn)榧词故悄行瑢９?也要至少有十幾個款式,而且每個款式都要預(yù)備若干尺寸�。玻叮冯p鞋基本上只夠在一家商場里賣的。那么,在第二家商場里銷售所需的４０萬元,Ａ要賺多久？４０萬／(３５００元×３０天)≈４個月。
回頭看Ｂ。Ｂ的４０萬元投在鞋油廠上了,而且天天都要背負(fù)鞋油廠的開銷。一個商場的專柜須要多少庫存鞋油？假設(shè)須要５００支,(５００支×５元成本)／１００元日凈利＝２５天,就是說,Ｂ一個專柜不足一個月的利潤就足以開一個新專柜了。
這個案例解釋,我們可以用高周轉(zhuǎn)率去對抗低利潤率。
現(xiàn)在讓我們進(jìn)入"創(chuàng)業(yè)實(shí)戰(zhàn)".
我住的小區(qū)有一個小型方便店,我偶然炒個雞蛋,創(chuàng)造家里沒蔥,打個電話,5分鐘后,一根5毛錢的蔥就送上門了。沒鹽沒雞蛋,也是快速送貨�；旧衔椰F(xiàn)在已經(jīng)懶到,晚上想吃點(diǎn)水果,就撥個電話,有時候都不是我想吃什么,而是問“你今天進(jìn)了什么水果啊?給我隨便送點(diǎn)好了。”
你會說:“恐怕一根蔥那五毛錢,天天賣幾捆,也賺不到多少錢吧?單價和利潤都太低啦!就算周轉(zhuǎn)率高一些,但離賺1000萬目標(biāo)似乎有些遙不可及?”
事實(shí)上,這個店的戰(zhàn)略核心就是“把客戶養(yǎng)懶”。蔥啊手紙啊,利潤薄?可有利潤高的啊!例如紅酒,小方便店里,整整兩面墻都擺著,幾乎沒國產(chǎn)的,都是從二三百到五六百的日常餐酒級別。這個小區(qū)老外極多,對歐美老外的中產(chǎn)(及往上)而言,紅酒就是日常必須品。而一瓶紅酒的利潤,是不是超過了一卡車的大蔥?
除了紅酒,奶酪.熟食也各式各樣。
這就是創(chuàng)業(yè)的"壓強(qiáng)原理"---別看我個頭兒不大.實(shí)力不強(qiáng),客戶有限,但我服務(wù)的人群極正確,"壓強(qiáng)"非常大。
事實(shí)上,這個小店的老板,已經(jīng)開了好幾家分店了,都設(shè)在北京最高級的樓盤社區(qū)內(nèi)。利潤和周轉(zhuǎn)率都很高!
老板十分敬業(yè)和精明。就算這幾家店,貨品也很大不同,因?yàn)椴煌瑯潜P顯明住戶扎堆嘛有的樓盤,歐美人多,有的樓盤,日本人多,還有的,都快成韓國人小區(qū)了。針對不同花費(fèi)特征,她不斷調(diào)劑貨品品類,總能狠狠抓住該小區(qū)的花費(fèi)習(xí)慣,靠“送上門,一根蔥”的 “把客戶造就懶”策略(理論上講,只送一根蔥,從成本上講,是賠錢的),慢慢遞進(jìn)式地鎖定這個樓盤住戶的大批日�；ㄙM(fèi)。
目標(biāo)客戶狹窄而正確,為鎖定客戶而不惜做幾筆賠錢的交易,服務(wù)佳,定價稍高誰讓目標(biāo)客戶對價格不敏感呢!這樣的生意誰都想做.這不,另外一家和她采取雷同策略的方便店也人住我家樓下了!這家新開的方便店展開了低價競爭!你一根蔥賣5毛,他就賣三毛九。雖說這個小區(qū)內(nèi)的花費(fèi)者對價格不敏感,但雷同東西便宜點(diǎn),誰都樂于吸收。尤其是同質(zhì)化的東西,例如農(nóng)民山泉.可口可樂.舒潔衛(wèi)生紙等,確切應(yīng)了那句老話 “沒有5分錢買不走的虔誠度”。
門檻低,當(dāng)然競爭者跟進(jìn)剽竊就很迅速。說白了就是,三歲小孩子賺到金元寶,誰不想搶啊?泰森拿著金元寶,你搶一搶試試?劉翔捧一金元寶,你追一追試試?所以小方便店面對著該死的低價競爭,要么學(xué)泰森之路,也拼價格,把丫拼死!所謂傷敵一千自損八百;要么學(xué)劉翔,一跳一跳的跳沒影了,對手找都找不著。
小方便店老板決定學(xué)習(xí)劉翔策略---就是才能增加策略。小方便店老板創(chuàng)造,自己原有的顧客群,尤其是核心顧客群,都是些高收入.高知識.三十歲到五十歲間的家伙。這些家伙有一宏大特征,就是怕死!比普通人怕得更強(qiáng)烈些。于是,小方便店開端大打"綠色" 牌,比如綠色蔬菜。此外,這家店還有另一家方便店暫時比不了的就是紅酒銷售!賣這個東西,你的銷售人員必須懂紅酒才行。而培訓(xùn)一個紅酒促銷員,通常須要幾個月的強(qiáng)化培訓(xùn):產(chǎn)地?年份?風(fēng)格?是黑莓子還是偏巧克力風(fēng)味?葡萄的種類有哪些特征?……這些東西,另一家方便店一時半會兒搞不定。
看,這就是才能的體現(xiàn),在延長中,創(chuàng)造新的機(jī)會,帶來新的才能。
此外,這家店老板經(jīng)常和顧客聊天,創(chuàng)造有的顧客燈泡壞了半個月了,還沒時光換新;有的呢,沒時光交電話費(fèi).沒時光給燃?xì)饪ǔ渲?hellip;…目標(biāo)客戶都是一群“有錢沒時光”的人!這很正常。這時,小方便店決定推出新的服務(wù):代客戶換燈泡.交電話費(fèi).充燃?xì)饪?hellip;… 通過賣紅酒造就起的溝通才能和信任感,又不額外收費(fèi)(當(dāng)然換燈泡的燈泡錢,顧客自己付),小方便店把“方便”二字,從商品拓展到服務(wù)。這個階段,雖然服務(wù)本身賺不到錢,但大幅增添了“交易機(jī)會”,起碼給本來的衛(wèi)生紙.洗潔精銷售,帶來了新增添從你家拿電卡時創(chuàng)造你家洗潔精用光了,晚上把充完電的電卡送回時,“順便”帶來一瓶洗潔精...
清楚這其中的玄機(jī)了嗎?小方便店變成攜程網(wǎng)了通過攜程訂酒店,比自己單獨(dú)去酒店拿的價格便宜,攜程還能再從酒店方,收取一筆傭金。當(dāng)小方便店擁有“大單”時,確切就可以壓榨小區(qū)內(nèi)的洗衣店了……還順便把利潤,讓給花費(fèi)者一點(diǎn)點(diǎn)。
通過這個思路,小方便店一下子財源大開:小時工的干凈服務(wù),皮鞋養(yǎng)護(hù)……擁有客戶資源,就能轉(zhuǎn)化為利潤。
呵呵,我們也可以把小方便店的思路,叫做“占領(lǐng)電話號碼思路”。因?yàn)樗慕^大部分生意都是通過一個電話號碼開端的。誰占領(lǐng)了那個號碼,誰就盡占風(fēng)流。我給出的這個案例,最大懸疑在于:能不能節(jié)制電話機(jī)?
小方便店通過那許多成本付出,只要最終節(jié)制了“電話機(jī)”,就壟斷了客戶資源,有了強(qiáng)大的議價才能:把洗衣店.家政服務(wù)的利潤,生生搶走一半!洗衣店老板還得忍氣吞聲!看看國美電器和電器廠家的關(guān)系,就清楚了。
但這些招數(shù)一開端時,它的競爭對手為什么不學(xué)?注重,看不清局面時,競爭對手不是什么都剽竊的!追隨戰(zhàn)略要是個完善的戰(zhàn)略的話,誰還干別的啊?
當(dāng)競爭對手完整看清時,“先發(fā)優(yōu)勢”在很多時候已經(jīng)形成壁壘了。競爭對手想剽竊也晚了。單獨(dú)拿出某一個環(huán)節(jié)來模擬,都是不現(xiàn)實(shí)的,因?yàn)楹翢o作用而整個價值鏈模擬,更不現(xiàn)實(shí),因?yàn)槭紫饶M者要和被模擬者,起點(diǎn)和資源類似才行吧?
你相信那些大公司都完善發(fā)展.一步?jīng)]錯地快步走到今天嗎?!請給自己一個大嘴巴,讓自己清醒清醒! 創(chuàng)業(yè)之初,最怕完整沉浸在“戰(zhàn)略規(guī)劃”的邏輯美感當(dāng)中戰(zhàn)略只是“想”和“看”出來的嗎?戰(zhàn)略是事前恰當(dāng)斟酌,事中邊干邊學(xué),事后總結(jié)進(jìn)步的結(jié)果!假如從方便店變身為服務(wù)小管家這個戰(zhàn)略假設(shè)能夠成立,每一步該怎樣走,跨大跨小,就是戰(zhàn)略“具體化”的進(jìn)程。
賺100萬,抓住一兩個機(jī)會就差不多了。但真想賺1000萬,只靠一二個“點(diǎn)子”就不大靠譜。我們談到的企業(yè)戰(zhàn)略.財務(wù)知識,以及方便店的發(fā)展思路,正是為了賺1000萬而鋪墊的武功。深刻領(lǐng)會了這背后的商業(yè)邏輯,1000萬離你還遠(yuǎn)嗎? |
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