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      客戶在訂貨過程中要改變過度依賴主觀感覺，不能光憑自己的喜好或經(jīng)驗(yàn)去判斷暢銷款式，暢銷顏色及尺碼比例；更多地應(yīng)當(dāng)結(jié)合所在地區(qū)的銷售數(shù)據(jù)、庫存數(shù)據(jù)、顧客反饋等綜合信息進(jìn)行分析。

　問題1：

　　定貨過于主觀，不考慮客觀因素，導(dǎo)致定貨款式出現(xiàn)偏差。

　　案例：2011年春夏某品牌春夏定貨會(huì)，某地區(qū)客戶因?yàn)槭桥�性偏愛亮紅色，在其定單總體顏色定貨比重中紅色占到T恤顏色總定貨量接近1/2，而后期對(duì)該地區(qū)提供的數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，紅色系在該地區(qū)專柜的銷售比重僅占T恤的1/6不到。同時(shí)結(jié)合全國的銷售數(shù)據(jù)也發(fā)現(xiàn)紅色系所占銷售比率遠(yuǎn)不及綠色、藍(lán)色等主要暢銷顏色比率。

　　建議：

　　客戶在訂貨過程中要改變過度依賴主觀感覺，不能光憑自己的喜好或經(jīng)驗(yàn)去判斷暢銷款式，暢銷顏色及尺碼比例；更多地應(yīng)當(dāng)結(jié)合所在地區(qū)的銷售數(shù)據(jù)、庫存數(shù)據(jù)、顧客反饋等綜合信息進(jìn)行分析，并結(jié)合加盟本部提供的全國暢銷貨品信息進(jìn)行參考，以保證定貨下單的準(zhǔn)確性。

　　問題2：

　　高值貨品在銷售中總有一些暢銷款式，但是由于價(jià)格因素，許多客戶在定貨時(shí)望而卻步。

　　案例：某品牌春季長袖絲T：AS10KT00619單價(jià)：899元；自營總計(jì)到貨550件，銷售356件，零售率達(dá)到61%，無論是銷售數(shù)量、銷售金額還是零售率都遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于絕大部分低值棉T。而同為10年春季貨品的長棉T：AS10KT10619單價(jià)：699元；自營總計(jì)到貨680年，銷售132件，零售僅為19%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及大多數(shù)高值絲T的銷售情況。

　　建議：

　　許多客戶在定貨時(shí)有這樣的誤區(qū)：低值貨品能跑量，高值貨品賣不動(dòng)。而實(shí)踐證明告訴我們：其實(shí)價(jià)格并不是影響貨品銷售率的唯一條件，隨著各地消費(fèi)者消費(fèi)力的逐步增強(qiáng)以及顧客的購買意識(shí)逐漸清晰理性，貨品本身的款式及品質(zhì)往往成為貨品成交與否的核心因素，一些高品質(zhì)的高值貨品往往成為顧客所青睞的暢銷貨品；此外，高值貨品對(duì)提升客單價(jià)以及品牌整體價(jià)值方面也是必不可缺的。

　　問題3：

　　對(duì)銷售估計(jì)明顯不足，定貨金額明顯不足，補(bǔ)貨數(shù)量過大

　　案例：2009年秋冬某河北地區(qū)客戶，總計(jì)訂貨零售價(jià)1625000元，09秋冬總計(jì)拿貨零售價(jià)3250000元，由于補(bǔ)貨折扣比定貨折扣高0.3折，由于定貨不足導(dǎo)致補(bǔ)貨折扣上損失=（3250000-1625000）×0.03=48750元。

　　建議：

　　由以上案例我們可以看到，如果定貨不足，大量依賴補(bǔ)貨，僅折扣差異損失的直接金額基本可以覆蓋全年?duì)I業(yè)員工資及運(yùn)費(fèi)等費(fèi)用，其中還不包含補(bǔ)貨周期間（通常每單的補(bǔ)貨周期在一周左右）損失的貨品銷售以及補(bǔ)貨的運(yùn)費(fèi)。可見，合理估計(jì)自身的銷售把貨量定準(zhǔn)，定足的重要性。

　　問題4：

　　訂貨中訂的款式過多，但暢銷款式深度不夠。

　　案例：2008年南方某地區(qū)某品牌客戶定貨單中短袖T恤款式超過20多款，而幾乎每個(gè)款式的定貨數(shù)量都不超過4件。

　　建議：

　　定貨款式多與貨品定貨深度不夠，是客戶定貨中的普遍現(xiàn)象。這樣定貨的結(jié)果是導(dǎo)致暢銷貨脫銷以及滯銷貨品庫存壓制；通過對(duì)眾多地區(qū)客戶庫存數(shù)據(jù)的分析發(fā)現(xiàn)，因?yàn)榭钍蕉ㄆ�的庫存�?shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于那些款式定量過多，但由于暢銷貨品深度不夠，而在銷售中眾多款缺碼斷貨而產(chǎn)生庫存。經(jīng)過分析我們還發(fā)現(xiàn)，那些由于款式定偏貨量充足的庫存通過促銷等消化方式的效果也遠(yuǎn)遠(yuǎn)好于那些各款缺碼斷貨的庫存。所以我們建議客戶在定貨時(shí)一定要把看好款式的貨品貨量定足，在貨品款式數(shù)量與貨品深度兩者不可兼得的情況下,因先保證暢銷貨品的深度

　　問題5：

　　上下裝比例不對(duì)應(yīng)

　　案例：2008年南方某地區(qū)某男裝品牌客戶定貨單中短袖T恤款式超過20多款，而幾乎每個(gè)款式的定貨數(shù)量都不超過4件。

　　建議：

　　定貨款式多與貨品定貨深度不夠，是客戶定貨中的普遍現(xiàn)象。這樣定貨的結(jié)果是導(dǎo)致暢銷貨脫銷以及滯銷貨品庫存壓制；通過對(duì)眾多地區(qū)客戶庫存數(shù)據(jù)的分析發(fā)現(xiàn)，因?yàn)榭钍蕉ㄆ�的庫存�?shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于那些款式定量過多，但由于暢銷貨品深度不夠，而在銷售中眾多款缺碼斷貨而產(chǎn)生庫存。經(jīng)過分析我們還發(fā)現(xiàn)，那些由于款式定偏貨量充足的庫存通過促銷等消化方式