——對話桐鄉(xiāng)世貿(mào)中心總經(jīng)理盧小豐及營銷總監(jiān)毛基興
皮界記者 梁山 吳七秀
“我們倡導(dǎo)‘來江南水鄉(xiāng)景點旅游，到桐鄉(xiāng)世貿(mào)中心購物’的全新概念，打造一個旅游的天堂、購物的天堂的雙重人間天堂。
皮革冬季旺，夏季淡，有二、三期的人氣補充，今后，一期市場將逾期而不淡，做到旺季更旺，淡季不淡。一期人氣不好的時候由二期來補充，三期市場‘玩’也是補充人氣的，我們就可以做到天天都是旺季。目標(biāo)是向每年1000萬的人流挺進。”
“從無錫的東方皮革城、皮草大世界、海寧皮革城等等大市場，只有海寧是成功的，它是一個品牌市場，成為長三角的典范，那么現(xiàn)在桐鄉(xiāng)世貿(mào)中心的誕生，更像一艘航空母艦，關(guān)鍵是看誰的市場理念好，誰就能占得先機，就能贏得客戶，獨領(lǐng)風(fēng)騷。相信桐鄉(xiāng)世貿(mào)中心一定能取得巨大的成功。
打造5A級國家旅游購物MALL
“我們要把桐鄉(xiāng)世貿(mào)中心打造成一個5A級的旅游購物景區(qū)，現(xiàn)在我們中國有兩個旅游購物景區(qū)，一個就是義務(wù)小商品批發(fā)市場；一個就是海寧皮革城，都是國家4A級別旅游購物景區(qū)，我們的目標(biāo)就是要打造成一個5A級國家旅游的購物MALL。”桐鄉(xiāng)世貿(mào)中心總經(jīng)理盧小豐在談到他的得意之作時，十分高興地對記者說，“我們現(xiàn)在打造的就是跟國際接軌的MALL，一個大型的MALL。桐鄉(xiāng)世貿(mào)中心的起點非常高，雖然我們的定位是大型皮革直營航母，但我們的建造、裝修以及布置，都是和現(xiàn)代化的大型百貨商場一樣，不管是路牌、店鋪，都會有很明確的指示，讓人一進來就感覺到我們是一個高檔化現(xiàn)代商場。我們的操作，我們的管理，都按照商場化的操作模式去管理。像我們市場里面就裝飾得很高檔，里面都裝有電視機，可以介紹商戶的產(chǎn)品，外面有大屏幕的影視系統(tǒng)，可以給企業(yè)播放廣告，也可以放大型的片子給廣大市民游客看，讓他們都來參觀這個市場。我們在設(shè)計的時候，就充分考慮到購物者的人性化需求，因此，在通道設(shè)計上，就考慮到客戶可以駕車到商場購物，這與國際大型MALL是接軌的。”
“除了第一期的皮革外，我們第二、三期將要打造大型的吃、玩這兩大元素，這就構(gòu)成了桐鄉(xiāng)世貿(mào)中心的三大主要元素。在第二期我們將打造一個世界風(fēng)味小吃美食城，與中國綠色食品城相結(jié)合，把每個城市的綠色食品，整合到桐鄉(xiāng)世貿(mào)中心來展示、銷售。今年年底，我們的二期工程‘吃’就要開始動工，第二年這個時候就能開業(yè)，我們的二期比一期還要大很多。同時，我們的后期還會配備一個五星級的商務(wù)酒店、寫字樓，那么，我們需要強大的物流支撐。經(jīng)過桐鄉(xiāng)的汽車流量很多，整個高速公路上每天往返的大巴2萬輛以上，自駕車每天流量約200萬輛，足以支撐起世貿(mào)中心的需求。
“我們二期市場是做國際貿(mào)易的，桐鄉(xiāng)世貿(mào)中心的綠色食品要跟國際接軌，外國人也需要跟我們的綠色食品接軌，歐盟、韓國、日本都需要從中國引進綠色食品，老外進來采購綠色食品的話，也會順便來看我們中國的皮革，到我們桐鄉(xiāng)世貿(mào)中心，什么皮具品牌都有，就不用跑到廣州了。等二期市場造好，桐鄉(xiāng)世貿(mào)中心就盧小豐和毛基興如是向記者介紹道。
“現(xiàn)在全國還沒有真正的綠色食品城，一些小的商品店鋪是有綠色食品，但像我們這么大規(guī)模的尚屬第一家。綠色食品城這個點子是我向盧總建議的，盧總一聽，就馬上同意了我的建議。盧總是一個高瞻遠(yuǎn)矚的企業(yè)家，只要思路正確，他會立即做出決定。”在談到盧小豐的時候，這位從海寧皮革城來到桐鄉(xiāng)世貿(mào)中心的營銷總監(jiān)，對他的老板贊不絕口，“我對這個市場調(diào)查了半年，我對盧總說我們要打造一個全國沒有的品牌市場。我認(rèn)為憑這個創(chuàng)意和我們的商業(yè)模式，世貿(mào)中心就可以在行業(yè)內(nèi)立于不敗之地。”
每年1000萬人流為世界直營航母護航
“在桐鄉(xiāng)有烏鎮(zhèn)、南湖景區(qū)（是中國一大紅色旅游），還有嘉興地區(qū)的西塘景區(qū)，周邊的水鄉(xiāng)有30多個。 我們倡導(dǎo)‘來江南水鄉(xiāng)景點旅游，到桐鄉(xiāng)世貿(mào)中心購物’的全新概念，打造一個旅游的天堂、購物的天堂的雙重人間天堂。
“世貿(mào)中心市場的人氣指數(shù)主要靠旅游來帶動，這也是這一次為什么請這么多旅游媒體記者過來的原因，今天全浙江乃至長三角的知名媒體的旅游記者都來了。浙江的旅游資源很豐富，大小景點有2000個左右。明年上海世博會是個好機遇，有7000萬的游客進入上海，來世博會的人，很多人會去西湖旅游，從上海到西湖，必經(jīng)嘉興桐鄉(xiāng)，這些人流稍微分流一些，只要這些游客來桐鄉(xiāng)停留約3小時，我們的人氣就足夠了。相比廣州亞運會，我們更傾向于世博會。亞運會跟世博會人流量不同，亞運會雖然也會來，由于得天獨厚的地理優(yōu)勢和旅游資源優(yōu)勢，世博會的人流量會更多。從明年3月份到5月份，來世博會的國內(nèi)外人士都會來人間天堂，這時，也就預(yù)示著我們市場的好運要來了。”對桐鄉(xiāng)世貿(mào)中心的未來，他們充滿信心。
“從長遠(yuǎn)來說，長三角旅行社大小約有3000家，我們給旅行社一定的補貼，讓他們幫我穿線，讓每個旅行社輸送50個人，就有150萬人流。這次的新聞發(fā)布會，大部分記者都是旅游媒體記者，目的就是想把各地的游客帶到我們桐鄉(xiāng)世貿(mào)中心來。只要我們的媒體宣傳到位，只要旅行社覺得有利可圖，人氣不是問題。順便請你告訴珠三角皮具企業(yè)的老板們，我們每年準(zhǔn)備了5000萬的宣傳費用，帶不來人流，我們負(fù)全部責(zé)任，他們可以選擇將賣不出去的產(chǎn)品全部賣給我們！
“同時，我們長三角的常駐人口是1個億，江浙這一帶的老百姓還是很富有的，特別是杭州，自駕車大概有100萬輛左右，假如來到桐鄉(xiāng)的車約有50萬輛，每輛車3個人，就有150萬人流。而且，自駕車消費者消費力強，他們會買皮草、皮貨。像我們溫州的一些老板娘，一買皮草可以買5-10件，到杭州買一件8萬，到皮革城來買才3萬，便宜很多，在杭州大商場買一件皮草，可以在其他地方買好幾件。我們準(zhǔn)備用一個月的時間來整合這部分資源。
“此外，綠色食品跟皮革品有區(qū)別，皮革不是一年都有旺季，而食品可以做到，老百姓365天天天都需要食品，天天都需要健康，這個市場可以做到365天沒淡季，這樣就可以帶動市場淡季皮具的銷售。皮革冬季旺，夏季淡，有二、三期的人氣補充，今后，一期市場將逾期而不淡，做到旺季更旺，淡季不淡。一期人氣不好的時候由二期來補充，三期市場‘玩’也是補充人氣的，我們就可以做到天天都是旺季。我們可以放心地告訴珠三角的皮具老板，這里每年1000萬的人流一點問題都沒有，請他們放心進駐世貿(mào)中心。”聽到這里，記者才恍然大悟：人流從來不是世貿(mào)中心擔(dān)心的問題，原來他們早就做好了充分的準(zhǔn)備。
“成功靠人氣，盧總也經(jīng)常說我是桐鄉(xiāng)世貿(mào)中心成功的一半，真正說來，我就是盧總請來幫桐鄉(xiāng)做人氣的人。”這位從海寧皮革城過來的總監(jiān)十分自豪地告訴記者，記者也相信，憑借他在海寧皮革城多年的成功經(jīng)驗和人脈，1000萬的人流應(yīng)該不是太大的問題。
建公信旅游購物平臺確保天天旺場
“我們一直反對封閉式的旅游購物理念，致力于倡導(dǎo)公平的旅游購物理念和環(huán)境。國家旅游總局一直沒有明文的規(guī)定，沒有去引導(dǎo)市場規(guī)范銷售，導(dǎo)致很多旅游市場的商戶都會‘宰客’，使得游客在購物時都有恐懼感。去了以后，想買又不敢買，很多旅游景點都存在這種的情況。以前中國人出國去購物的時候，也是遇到過很多這樣的情況，你不買，他們就罵你中國人窮光蛋，這樣就形成了一種不好的銷售風(fēng)氣。所以，我們想打造中國一個最好的旅游購物氛圍。游客千里迢迢來旅游，總是想帶一些好的東西回去，能不能放心買回家就成了我們商家的問題。
“桐鄉(xiāng)世貿(mào)中心會將在這方面去引導(dǎo)市場，我們不做‘搶劫’的旅游市場，而致力打造一個買賣公平、公正的旅游市場。為了達(dá)到這個目的，我們可以給旅行社方面一定的旅游宣傳廣告費，從而使他們能夠不用宰客就可以獲得回報，從根本上杜絕旅行社‘變相’宰客。宰客現(xiàn)象之所以會存在，實際上是因為我國的引導(dǎo)工作沒做好，政策法規(guī)沒做好。現(xiàn)在外國人都說中國人不守信用，比如在廣州200塊錢的包，你在這邊喊價2000元，游客再砍一半的價，你還是把人家宰了一大半。宰客現(xiàn)象一定要杜絕，這是我們的市場所倡導(dǎo)的原則，我們要讓所有的客戶知道，在桐鄉(xiāng)購物，買賣是最公正、最公平的。只有這樣，才可以每天都吸引全國的旅游者來桐鄉(xiāng)放心購物，才可以讓珠三角的皮具企業(yè)每天都有生意做，也才是我們走向全國、走向世界的資本。”盧小豐和毛基興為了保障入駐品牌的利益，可謂殫精竭慮，有這樣每時每刻都為入駐品牌考慮的企業(yè)家，珠三角的品牌還擔(dān)心什么呢？
將珠三角品牌融入長三角產(chǎn)生核變
“義烏跟桐鄉(xiāng)有本質(zhì)上的區(qū)別，義烏是小商品批發(fā)市場，已經(jīng)走出國門，走向世界，從小到大，走過這么多年，義烏已經(jīng)成為小商品的集散地，很多小市場復(fù)制他，但沒有哪個市場可以超過他。我們桐鄉(xiāng)世貿(mào)中心批零兼售，致力于打造成箱包的集散地、皮草裘皮的集散地、品牌的集散地。
“周邊的皮革市場很多，在方圓100里左右，大大小小的皮革市場有7—8家，但像我們桐鄉(xiāng)這個市場，這么大規(guī)模的還沒有。很多東西都是體制和管理模式的問題，關(guān)鍵是手筆要大，思路要湊巧，要明晰，從這點上說明，我們胡董事長和盧總的魄力很大。從無錫的東方皮革城、皮草大世界、海寧皮革城等等大市場，只有海寧是成功的，它是一個品牌市場，已成為長三角的典范，那么現(xiàn)在桐鄉(xiāng)世貿(mào)中心的誕生，更像一艘航空母艦，關(guān)鍵是看誰的市場理念好，誰就能占得先機，就能贏得客戶，獨領(lǐng)風(fēng)騷。所以，我相信我們市場能取得巨大成功。”毛基興，這位對義烏和海寧都十分熟悉的總監(jiān)，在談到桐鄉(xiāng)世貿(mào)中心與義烏、海寧的區(qū)別時，如是對記者說。
“通過這一次的發(fā)布會，讓珠三角的老板看到了我們的實力；通過我們的優(yōu)惠政策，也真正的觸動了這些老板。這次我們?nèi)フ猩�，就是一拍即合，引來了這么多的廣州、香港、深圳的企業(yè)幾百號人云集桐鄉(xiāng)，這個規(guī)模在歷史上是空前的，海寧皮革城這么多年來，從來都沒有做過這么大的舉動。他們當(dāng)然也想，但是沒做到，而我們桐鄉(xiāng)世貿(mào)中心做到了。所以，我們震撼了這些企業(yè)、這些老板。今天，這么多老板大老遠(yuǎn)跑來，坐飛機過來，不是來旅游的，而是真正來看世貿(mào)中心的。就像談戀愛，你愛我，我愛你，這也說明大家都有這個需求。實際上珠三角很多的品牌，沒有真正走到長三角來看看，通過這次我們到廣州招商以后，我們擬請百家以上的珠三角和國外的品牌企業(yè)，整合到長三角來共同打造一個品牌的世界。
“徐力生會長講過，要服務(wù)企業(yè)，拉動內(nèi)需，促進國內(nèi)市場的繁榮。你想，外國人都想占領(lǐng)中國人的市場，為什么中國人不占領(lǐng)中國人的市場。 桐鄉(xiāng)世貿(mào)中心的誕生恰逢其時，在地理上，我們的商貿(mào)城輻射范圍有300多里，上海、蘇州、無錫、紹興都在這個范圍內(nèi)，我們可以做一類的市場。一年內(nèi)、一期市場，我是立足長三角打造長三角的旗艦，第二年，我們的二期是面向全國市場。我相信通過我們這么好的銷售理念，我們桐鄉(xiāng)世貿(mào)中心2010年下半年在啟動二期市場之時，也就是一年后的今天就可以啟動全國市場，等人氣足了以后就可以走向世界。”盧小豐最后說。 |
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