隨著世界經(jīng)濟一體化程度的日漸加深，市場競爭機制日益成熟，企業(yè)間的競爭已從局部的產(chǎn)品競爭、品牌競爭、管理競爭、人才競爭、技術競爭、信息競爭等發(fā)展為企業(yè)綜合實力的競爭。
綜觀國內(nèi)外縫制機械市場，我國縫制機械產(chǎn)業(yè)依然擁有巨大的市場空間，而在國際化的趨勢下，如何挖掘中國縫制機械市場的銷售潛力，成為擺在中國縫制機械行業(yè)同仁面前的一個重要課題。
強化企業(yè)優(yōu)勢謀求市場勢能
作為市場競爭的主體，無論是銷售企業(yè)或是縫制機械制造企業(yè)，獲得以對顧客的影響力為目標的市場勢能成為了在當今市場中獲得競爭優(yōu)勢的關鍵。
不可否認，與國外知名縫制機械企業(yè)巨頭相比，中國縫制機械企業(yè)無論在技術、產(chǎn)品質(zhì)量，還是品牌競爭力等方面都存在一定的差距。我國作為全球最大的服裝生產(chǎn)出口國和消費市場，中國縫制機械行業(yè)擁有著世界最大、最被看好的市場，再加上先天的文化和資源優(yōu)勢，以及更能夠準確把握國內(nèi)市場對縫制機械產(chǎn)品的需求，因此在開拓市場方面，中國縫機企業(yè)比國際縫機品牌更具競爭優(yōu)勢。
在國內(nèi)機械制造基礎已逐步完善、縫制機械產(chǎn)業(yè)逐漸成熟的今天，如何發(fā)揮國產(chǎn)縫機的性價比優(yōu)勢，并提高產(chǎn)品質(zhì)量和穩(wěn)定性，提升國產(chǎn)產(chǎn)品的競爭力是中國縫制機械行業(yè)謀求市場勢能的關鍵之一。
“市場的需求具備著相當程度的差異性”這一觀點在第二屆中國縫制機械市場發(fā)展論壇上得到了眾多業(yè)內(nèi)專家和企業(yè)代表的普遍認可。
一種商品能否被顧客接受、受到市場的歡迎，除了適當?shù)臓I銷策略組合外，關鍵要看這種商品是否是市場消費主體需要的，是否向消費主體提供了他們所需要的價值。
對于企業(yè)來說，市場中的企業(yè)、顧客、競爭對手各自都擁有“市場勢能”。其中，消費者的市場勢能是消費者在價值認可和選擇上的自主程度，體現(xiàn)為消費群體需求與產(chǎn)品價值的匹配程度；企業(yè)營銷的市場勢能是其對消費者感知的影響能力，它是企業(yè)對消費者購買行為的號召力，以及對顧客需求的引導力，是企業(yè)從營銷上把產(chǎn)品所持有的產(chǎn)品價值轉(zhuǎn)變成市場需求的能力；對市場競爭中的企業(yè)來說，“市場勢能”則代表了競爭雙方所擁有的競爭優(yōu)勢。“市場勢能”的比較不僅決定了交易雙方的利益分配格局，也決定了參與者的市場地位，擁有更多市場勢能的一方將成為市場主導。
作為營銷者，企業(yè)不僅可以通過評估市場參與各方“市場勢能”的相對狀況，以此作為營銷決策的依據(jù)，而且還可以通過提高自身的市場勢能來增強競爭優(yōu)勢。
通過系統(tǒng)全面的分析，確定企業(yè)、消費者、競爭者三方面市場勢能的相對狀況，企業(yè)可以明確企業(yè)當前的市場定位。
我們就以浙江匯寶縫紉機有限公司為例。在匯寶公司所在的浙江臺州地區(qū)縫制機械產(chǎn)業(yè)中，既有飛躍、中捷、杰克、寶石、通宇等市場、技術相對成熟的大型行業(yè)骨干企業(yè)，也有如美機、中森這樣的后起之秀企業(yè)。鑒于此，作為中國縫制機械行業(yè)的“第二梯集團”中的浙江匯寶縫紉機有限公司在對企業(yè)自身綜合實力、縫機市場的實際情況以及競爭對手企業(yè)的定位等諸多因素進行了科學的評估后，確立了以“做精、做強，再做大”的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略。
以客戶為中心服務創(chuàng)造價值
隨著時代的發(fā)展，賣方市場向買方市場的轉(zhuǎn)變，生產(chǎn)廠家和經(jīng)銷商的思想理念、營銷戰(zhàn)略、營銷執(zhí)行應隨著潮流而轉(zhuǎn)變。21世紀是一個長期的買方市場，致力于營銷創(chuàng)新，便是我國縫機企業(yè)立足市場的法寶。而隨著市場不斷的發(fā)展和變化，在與市場現(xiàn)代化和人性化需求接軌的過程中，服務的內(nèi)涵和外延在時間的跨度上已經(jīng)幾乎伴隨產(chǎn)品生命周期的全過程。在產(chǎn)品價格競爭激烈、利潤空間萎縮的形勢下，服務已成為我國縫制機械企業(yè)今后利潤的增值空間。
在市場需求進入多樣化階段后，生產(chǎn)企業(yè)的市場營銷觀念應從“以生產(chǎn)為中心”向“以服務為中心”轉(zhuǎn)變，并將工作重心向具有綜合能力(產(chǎn)品+服務)的產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移。同時，企業(yè)還應該深入服裝企業(yè)，為其提供工藝設計和實驗報告，主動了解客戶提出的各項要求，有針對性地開發(fā)新設備和提供新工藝服務。
服務是全方位的，是縫制設備生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)銷企業(yè)和服裝企業(yè)之間的紐帶，應該滲透到客戶和市場的每一個角落�？p制設備生產(chǎn)企業(yè)與下游企業(yè)之間應建立長期信賴的供求關系，可動態(tài)重組、動態(tài)聯(lián)盟，充當他們的工藝裝備師的角色。
作為國內(nèi)專業(yè)生產(chǎn)熨燙機械的企業(yè)，上海威士機械有限公司在服務中真正做到了“想客戶所想”的服務理念。多年前，威士公司曾經(jīng)接到過一家日本服裝企業(yè)的訂單，但對方企業(yè)生產(chǎn)的服裝產(chǎn)品所使用的面料是羊絨，而當時國內(nèi)整燙設備技術還無法滿足該客戶的要求，因此威士公司決定對技術進行自主創(chuàng)新。如何在羊絨這種高檔服裝面料上做到整燙后沒有極光、富有毛感、沒有壓痕，又能平整挺括，將面料熨燙得恰到好處，成為了技術創(chuàng)新的關鍵。威士公司技術人員從工藝設計等環(huán)節(jié)著手，對生產(chǎn)設備進行一次又次試驗，并不斷做出改進和調(diào)整，最終成功地創(chuàng)新出新技術產(chǎn)品，滿足了客戶訂單要求，同時也創(chuàng)新地提出了“柔性熨燙”的技術理念。
在競爭日益激烈的縫制機械市場中，如何保持經(jīng)銷企業(yè)健康、和諧、可持續(xù)的發(fā)展，確保企業(yè)在不斷變化的市場競爭中取勝？筆者認為，“以客戶為中心，服務創(chuàng)造價值”作為市場戰(zhàn)略的一部分應為上策。“以客戶為中心”取代“以產(chǎn)品為中心”的經(jīng)營觀念是市場經(jīng)濟的必然產(chǎn)物。
“客戶就是市場”這一道理淺顯易懂，但企業(yè)要真正做到以客戶需求為導向的思想還有待強化，而不能僅僅停留在口號層面上。企業(yè)必須明白，不是我們領導市場，而是市場在領導我們，縫機企業(yè)只有真正將以客戶為中心的服務理念落實到服務行動中，才能適合市場與消費者的需求，不被市場淘汰。
作為市場營銷系統(tǒng)中的中堅力量，經(jīng)銷商的利益理應得到縫紉機生產(chǎn)企業(yè)重視。面對龐大的終端客戶、繁雜的售后服務，企業(yè)只有與經(jīng)銷商合作，結(jié)成利益共同體，才能有效地提高銷售網(wǎng)絡的運行效率、降低費用、掌握市場主動。
提高銷售素質(zhì)提升銷售體系
面對市場競爭壓力，企業(yè)要提高銷售素質(zhì)，必須先從銷售人員的心理出發(fā)，將銷售人員心中的“銷售任務”改變?yōu)閷︿N售目標產(chǎn)生認同，并通過對銷售過程的職業(yè)化訓練，進而養(yǎng)成高效率的日常作業(yè)習慣，這才是銷售人員管理的核心內(nèi)容。
目前，在對銷售人員的管理過程中，企業(yè)過于突出對銷售的管理，而忽視了對“人”的管理。
對于縫機營銷來說，銷售人員也許不需要具備太高深的專業(yè)知識，但縫紉機銷售與其他產(chǎn)業(yè)的銷售有共通之處，是一個需要智慧和方法的職業(yè)。銷售管理從傳統(tǒng)的回款到市場導向下的鋪貨，再到現(xiàn)代渠道管理的客戶服務系統(tǒng)、上下游信息及流程整合技巧，已發(fā)展成為一個科學化、流程化、IT網(wǎng)絡化的先進銷售管理系統(tǒng)，而不是憑借經(jīng)驗、感覺所能應付的操作系統(tǒng)。
從觀察銷售執(zhí)行的真實過程，筆者發(fā)現(xiàn)，對人員管理來說，問題不僅僅是在上述系統(tǒng)方法是否被理解與執(zhí)行上，而是出在對銷售目標的認同上。從制定銷售目標到實現(xiàn)目標的過程，分解這一整套邏輯思維習慣。
一般來說，銷售目標可分為三種類型：1.銷售額，適用于開發(fā)及成長期的品牌市場；2.利潤，適用于成熟期的產(chǎn)品與市場；3.市場占有率，適用于企業(yè)有戰(zhàn)略領先要求的市場產(chǎn)品類。三個銷售目標存在著相互的關聯(lián)性，從執(zhí)行的角度來看，如果同時強調(diào)三項甚至兩項目標的重要性，就會模糊具體工作的重點，出現(xiàn)指令含糊的情況。銷售計劃的粗糙必然帶來銷售執(zhí)行的隨意化，只有銷售目標及其分解過程的細節(jié)化、可執(zhí)行化、才能實現(xiàn)“上下同欲”。
確定核心銷售目標是銷售的第一步任務，企業(yè)只有確定了核心銷售目標才可以對實現(xiàn)目標的過程及細節(jié)有清晰的執(zhí)行路徑。以銷售回款為核心目標，其第二步任務分解就是投放新產(chǎn)品或增加銷售網(wǎng)點，第三步任務就是提高單點銷量、增加拜訪頻率、提高銷售人員的首推率，或進行現(xiàn)場促銷。如此繼續(xù)向下分解目標，直到銷售人員每一天的工作安排計劃。
這樣過程、方法就是要緊緊圍繞銷售目標展開。銷售計劃是由目標向細節(jié)演繹，執(zhí)行時則從細節(jié)向目標推進，環(huán)環(huán)相扣，這就是銷售的流程化。行動力是將自己的計劃付諸行動的能力，執(zhí)行力是行動達到預期結(jié)果的能力，言而必信是一種習慣，行而必果則是一種力量!習慣是改變自己，力量是改變別人。在營銷學里，有力量改變別人選擇的技巧即是行銷方法，銷售技能是以拜訪八步驟、談判技巧、回訪服務技巧等為主，只有提高銷售素質(zhì)，才能發(fā)揮銷售潛力。
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