優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員是敢于向客戶(hù)要定單的人。
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“不要害怕向客戶(hù)要定單，不要害怕向客戶(hù)要定單，不要害怕向客戶(hù)要定單，不要害怕向客戶(hù)要定單，不要害怕向客戶(hù)要定單，不要害怕向客戶(hù)要定單，不要害怕向客戶(hù)要定單，不要害怕向客戶(hù)要定單，不要害怕向客戶(hù)要定單，不要害怕向客戶(hù)要定單……”
為什么這句話(huà)如此重要？因?yàn)殇N(xiāo)售過(guò)程就像戀愛(ài)過(guò)程，銷(xiāo)售方代表男方，客戶(hù)方代表女方。“我愛(ài)你”這句話(huà)理應(yīng)由男方說(shuō)出來(lái)，而且要不斷地說(shuō)，剛開(kāi)始是表明心態(tài)，讓女方有所感覺(jué)，后面不斷地重復(fù)，是為了給女方增強(qiáng)信心，表示我愛(ài)你不止三兩天。通過(guò)不斷地強(qiáng)化這個(gè)戀愛(ài)印象，最終才有可能讓女方確信這個(gè)事實(shí)，戀愛(ài)才能修成正果。銷(xiāo)售過(guò)程同樣有這個(gè)特點(diǎn)。
記得有一次陪太太逛商場(chǎng)，一個(gè)無(wú)油煙鍋的促銷(xiāo)柜臺(tái)吸引了她的目光，我們就走了過(guò)去。促銷(xiāo)員是一位小伙子，他正用食用油炸著茄子，一邊做，一邊講解，無(wú)油煙鍋的構(gòu)造、材質(zhì)、為什么沒(méi)有油煙等�？此帜_麻利，口齒清晰，說(shuō)得一套一套的，很有點(diǎn)說(shuō)評(píng)書(shū)的味道。我太太在那邊看，我就趁機(jī)跑到旁邊的汽車(chē)用品區(qū)閑逛。等我逛了一大圈回來(lái)，發(fā)現(xiàn)我太太還是兩手空空。她見(jiàn)我回來(lái)，一把拉住我就往外走。我非常奇怪，“你不是一直吵著要一個(gè)無(wú)油煙鍋嗎？怎么不拿一個(gè)？”太太偷著樂(lè)了，“呵呵，我是想買(mǎi)一個(gè)，他介紹的也不錯(cuò)，價(jià)格也合適，可是家里現(xiàn)在的鍋用著也可以，如果換了挺可惜的。我左右為難啊。我心里想，如果他極力勸我購(gòu)買(mǎi)，我就借坡下驢買(mǎi)一個(gè)�？墒俏艺灸前胩�，他都不說(shuō)一句勸我買(mǎi)的話(huà)。得了，那我就真不買(mǎi)了，正好省點(diǎn)錢(qián)。你說(shuō)逗不？”是呀，在我太太看來(lái)是省錢(qián)了，可是那個(gè)小伙子如果知道了這個(gè)原因，他不得后悔死。
其實(shí)很多時(shí)候，客戶(hù)是否購(gòu)買(mǎi)只是一念之間的事情，就象無(wú)油煙鍋，買(mǎi)也行不買(mǎi)也行的客戶(hù)占大多數(shù)，象那些剛買(mǎi)了新房子，必須添置新櫥具，沒(méi)有鍋就吃不到飯的客戶(hù)還是非常少數(shù)的。對(duì)于大多數(shù)的買(mǎi)也行不買(mǎi)也行的客戶(hù)，就需要銷(xiāo)售人員積極地去推進(jìn)，在你的一再地勸說(shuō)下，心動(dòng)了，或者磨不開(kāi)面子，就只有掏錢(qián)的份了。 |
