——訪浙江新杰克縫紉機(jī)有限公司國貿(mào)中心營銷員張懷振
大學(xué)畢業(yè)后的張懷振，離開了求學(xué)之地湖北，而選擇了浙江臺州作為職業(yè)生涯的起點站，選擇了進(jìn)入蓬勃發(fā)展的縫制機(jī)械行業(yè)、進(jìn)入新杰克縫紉機(jī)有限公司，英語專業(yè)的他成為了這家公司國貿(mào)中心的一名營銷員。
張懷振說他是一個喜歡挑戰(zhàn)的人，喜歡迎接生命中未知的考驗，希望在磨練中讓自己成長。所以，他挑中了機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存的縫機(jī)業(yè)，加盟了愿意給年輕人廣闊發(fā)展平臺的杰克公司，認(rèn)定了營銷這份艱難但富有挑戰(zhàn)性的工作。
從2003年開始成為縫制機(jī)械行業(yè)營銷人員的他一路行來，究竟是怎樣從一張“白紙”成長為如今的優(yōu)秀營銷員呢?
激情投入 超越自我
真正進(jìn)入營銷部門之后，一切難題紛涌而至，為了迅速融入到這個行業(yè)中來，張懷振一切從零開始。
首先是熟悉自己推銷的產(chǎn)品的特點、優(yōu)點、缺點、價格、技術(shù)、品種、規(guī)格等，他要求自己在客戶面前要對各種機(jī)型都了如指掌。其次是掌握自己推銷產(chǎn)品的目標(biāo)客戶。張懷振夜以繼日地在燈下對這些客戶進(jìn)行分類……同時思索著針對不同客戶類別應(yīng)該分別采用什么不同的策略和方法。
縫制機(jī)械市場怎樣細(xì)分?競爭對手有哪些?市場的容量如何?客戶的地理分布、產(chǎn)品的時間分布，以及產(chǎn)品市場的短期發(fā)展趨勢是怎樣的?諸如此類的問題始終縈繞著他，促使他一邊學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識，一邊加緊摸索市場，遇到銷售和產(chǎn)品方面的難點和問題，便請教其他有經(jīng)驗的同事，一起尋求解決問題的方案和對一些比較難纏的客戶研究針對性策略。
張懷振不愿意放過任何可以吸取養(yǎng)分的機(jī)會，他積極參加公司舉辦的各種培訓(xùn)活動。僅今年就已經(jīng)參加了大大小小不下十次的培訓(xùn)，數(shù)量著實驚人。讓張懷振印象最深刻的一次培訓(xùn)發(fā)生在2005年，杰克請了中國臺灣著名的健峰培訓(xùn)公司對杰克營銷員進(jìn)行了一場為期4天的封閉訓(xùn)練，異常嚴(yán)苛，但受益匪淺。他體會到了作為一個營銷員必須是“萬能”的，具備業(yè)務(wù)能力的同時，還必須有毅力、執(zhí)行力和忍耐力。作為一名國貿(mào)中心的營銷員，就連一些看似無關(guān)的知識，諸如海運知識、財務(wù)管理，甚至國際禮儀等細(xì)節(jié)都需要不斷學(xué)習(xí)和充實自己，以確保和客戶交流的時候萬無一失。
入行4年來，通過不斷學(xué)習(xí)，如今的他可以自如應(yīng)對客戶所提到的各種問題，準(zhǔn)確地把握客戶的需要，很好地與客戶溝通，成為了杰克的一名優(yōu)秀營銷員。
勇者無敵 北非凱旋
在激烈的市場競爭中，每一個選擇了營銷工作的人，就等于選擇了站在戰(zhàn)爭的第一線，無論遇到什么樣的問題和困難，都要有“我能做到”的決心和自信。
2006年，張懷振做出了一個大膽的決定——去北非開發(fā)一個目標(biāo)客戶。他對這個客戶已經(jīng)“盯”了很久，如果開發(fā)成功的話，可以讓企業(yè)的國際市場開拓工作有一個不小的突破。
雖然知道困難重重，張懷振還是決定走一趟。
背起行囊，張懷振只身一人來到了一個完全陌生的國度——埃及。站在那片無垠的沙漠，他意識到這里的條件比想象的還要艱苦，而且?guī)缀鯖]有人可以和他以中文交流�？陀^的環(huán)境還不是最讓他頭疼的，他擔(dān)心的是對當(dāng)?shù)乜p制機(jī)械市場的不了解，雖然之前搜集了不少資料，但是如果要用來“實戰(zhàn)”，信息量遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。頂著高溫，張懷振開始做起當(dāng)?shù)氐氖袌稣{(diào)查，為見客戶做起準(zhǔn)備。
張懷振回憶當(dāng)時見客戶的情形說，如果說當(dāng)時的自己完全不緊張那是騙人的，因為對方的年齡、職位、身分都讓他覺得有壓力。當(dāng)被問及是否有退縮的念頭時，張懷振堅定地?fù)u了搖頭，他說：“既然走出來了，就不用怕，也由不得你怕。”他針對客戶公司的需求向客戶介紹了幾款高附加值的機(jī)型，這些機(jī)型基本都是新品，完全貼合國際市場的主流。同時，他遞上了自己為該公司“度身定制”的策劃書，他的勇氣和誠意最終贏得了這個大客戶。
張懷振說，做市場必須主動，被動永遠(yuǎn)打不開市場。勇氣有時就像成功的敲門磚。張懷振的勇氣讓他敲開了市場，叩開了縫制機(jī)械行業(yè)營銷的成功之門。
營銷升級 其修遠(yuǎn)兮
我國已成為世界縫制機(jī)械生產(chǎn)中心和制造大國，但由于起步較晚，不少中小企業(yè)發(fā)展還不成熟，仍然在價格戰(zhàn)泥潭中酣戰(zhàn)。在全球經(jīng)濟(jì)一體化的大背景下，要在國際市場上爭得自己一席，就必須打響自己的品牌。張懷振深刻體會到品牌是營銷工作的有力保證，品牌層次的高低直接影響著營銷手段層次的不同。
杰克的“金點子”就是最好的例子。
張懷振介紹說：“杰克每年在品牌管理上的投入就有幾百萬元，先進(jìn)的管理理念猶如雙翼，助力品牌的騰飛。如今的市場已經(jīng)逐漸轉(zhuǎn)變成了買方市場，從消費者的立場看，他們看重的往往是商家所能提供的服務(wù)和效果如何。所以，從長期競爭來看，在競爭激烈的市場背景下營銷升級是必由之路。”
面對這樣的營銷戰(zhàn)場，張懷振認(rèn)為作為一名營銷人只有從自我提升做起，從每一個細(xì)節(jié)人手，以百倍的努力來服務(wù)客戶，才能在營銷的舞臺上走得更遠(yuǎn)。說到張懷振對于客戶的細(xì)膩體貼，他人難望其項背。例如，在客戶生日的那一天，都會驚喜地接到張懷振的祝福電話；客戶的來信，張懷振永遠(yuǎn)在最短時間里及時回復(fù)；當(dāng)遇到海外客戶所在國家過重大節(jié)日、有重大的喜事時，他也不忘給對方寄一張卡片，道一聲問候。2006年世界杯期間，得知突尼斯打進(jìn)世界杯，張懷振就很快給突尼斯的客戶打了個電話，兩人交談甚歡。憑著他的這種細(xì)膩與貼心，拿下了伊朗100多萬美元的訂單和南非20多萬美元的訂單。
做外貿(mào)營銷，英語非常重要，雖說是英語專業(yè)出身，但張懷振平時從不放松口語的訓(xùn)練。他的口語說得非常流利，談起這點他頗有自信。張懷振曾經(jīng)跟著企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)隨臺州市政府考察團(tuán)去南非考察了一番，他的翻譯水平得到了臺州市長張鴻銘的認(rèn)可。“路漫漫其修遠(yuǎn)兮，吾將上下而求索”這是張懷振常掛在嘴邊的一句話。
