江蘇威特集團是一家生產(chǎn)銷售汽車離合器總成、壓蓋總成等汽車配件的外向型企業(yè)集團，近幾年來，每年的出口總額一直保持在900萬美元以上，自營出口額達500萬美元，市場的外向度由1997年的46%上升到今年的89%，國際市場由1997年的15個國家和地區(qū)發(fā)展到今年的50多個國家和地區(qū)。產(chǎn)品一直處于供不應求態(tài)勢，這些業(yè)績的取得與我們務實而有效的網(wǎng)絡營銷工作是分不開的。
一、 自力更生，自我發(fā)展，探索出一條符合集團未來和現(xiàn)實資源條件的網(wǎng)絡營銷之路。
多年的外向型經(jīng)濟實踐，使我們深刻認識到對于新興的商業(yè)模式，新興的營銷手段要大膽試驗大膽實踐。將先進科學技術成果武裝到傳統(tǒng)的營銷工作中去以贏得可貴商機。我們主要做法是：
（一） 做獨立網(wǎng)址的網(wǎng)站，自行維護網(wǎng)站資料
從１９９７年開始我們根據(jù)國際市場情況和客戶的要求在因特網(wǎng)上設置了自己的主頁。但由于資料更新麻煩和域名宣傳不方便，我們很快將其升級為具有獨立域名的網(wǎng)站。通過學習，我們具備了網(wǎng)站維護的基本能力，從１９９８年至今，先后改版６次，上載產(chǎn)品圖片３００余張，頁面修改１９０次（頁）以上，使網(wǎng)站真正成為集團經(jīng)營活動的櫥窗，時刻體持現(xiàn)實的經(jīng)營業(yè)態(tài)，并且與網(wǎng)上信息同步。�？闯Ｐ碌木W(wǎng)站，不僅給訪問者不斷帶來有商業(yè)價值的信息，提高了訪問量和潛在的商業(yè)機會，還使老客戶時刻感受到集團經(jīng)濟工作的勃勃生機。
（二） 借助網(wǎng)絡媒體，高強度、低成本、針對性地宣傳自己的網(wǎng)站，經(jīng)過幾年的摸索，我們有了幾件法寶：
（１）在國內外知名網(wǎng)站的電子公告牌上進行輪番宣傳。如中文的阿里巴巴網(wǎng)站、中華商務網(wǎng)、中國汽車配件網(wǎng)，英文的汽車網(wǎng)、聯(lián)合經(jīng)貿(mào)網(wǎng)、連接中國網(wǎng)等等。一共大約有５０個，基本保證每月都有我們網(wǎng)站的最新消息，因為這些網(wǎng)站的訪問者大都是商貿(mào)界人士，有些商務網(wǎng)站和我們的業(yè)務非�？拷�，其訪問者甚至就是潛在客戶。
（２）加入商業(yè)信息庫，提高被檢索的機率。許多綜合型的商貿(mào)網(wǎng)站上都有一些開放的商業(yè)信息庫，供企業(yè)自由登錄，我們就有選擇地登陸了一些，大約有３０個，并且保持在這些數(shù)據(jù)庫中的信息與網(wǎng)站同步更新。
（３）向客戶群定期發(fā)送電子郵件。經(jīng)過多年的網(wǎng)上操作，我們收集到了大約１０００個左右的e-mail。這些e-mail的主人，有的是汽車制造商的采購主管，有的是零部件經(jīng)銷商，有的是綜合貿(mào)易的負責人，有的是這些產(chǎn)品的愛好者和設計人員。當然，這個客戶群也是動態(tài)的，有的圈進來，有的也被退出去，我們始終保持千個左右。他們也往往是集團網(wǎng)站的忠誠的訪問者，他們的反饋對我們產(chǎn)品的改進、市場的拓展有著非同尋常的參考作用，而獲得這些意見的成本幾乎可以忽略不計。三年來向１６萬人次發(fā)送郵件２０００多次，其成本不過區(qū)區(qū)幾百元。
（４）為不同的人群設計不同的宣傳主題。同樣是一條新產(chǎn)品促銷信息，如果千人一面地宣傳產(chǎn)品如何如何好，買了以后，怎樣怎樣實惠，是網(wǎng)上人士最反感和厭惡的，只有設計一些精確的主題有針對性地宣傳才能取得較好的效果。比如，對于半金屬基質面片的離合器總成，我們就設計了諸如環(huán)保專題、商機專題、節(jié)耗專題、安全專題和廣告專題等等，使看信息的人在不戒備的前提下，了解到產(chǎn)品信息也傳達了我們的意圖。當然網(wǎng)絡宣傳的手段有很多，諸如一石二鳥法、公眾關懷法、欲擒故縱等等。
（三） 強化商貿(mào)隊伍建設，促進網(wǎng)絡信息力向現(xiàn)實的市場生產(chǎn)力轉化，也就是要真正地做成生意、開拓市場。
（1） 精心培養(yǎng)屬于自己的“土專家”，在應用和實踐中鍛煉和培養(yǎng)人才。
我們的“土專家”一方面能務實地應用各種網(wǎng)絡技術來拓展商務，另一方面能和客商真正地進行實質性溝通。再通過“土專家”把這些技能擴散到業(yè)務部門，逐步形成一個團隊。目前，集團的８０％業(yè)務員都具備網(wǎng)絡商務的應用技能。經(jīng)常網(wǎng)上操作的有5人，隊伍的戰(zhàn)斗力空前加強。有一點需要向各位匯報的是在我們集團內從事網(wǎng)絡營銷工作的同志沒有一個是計算機專業(yè)的，許多同志在剛開始時有畏難情緒，但“土專家”的手把手傳授，使大家很快的就進入角色，我們的經(jīng)驗表明網(wǎng)絡營銷作為一項實踐性非常強的工作，只有實踐、實踐、再實踐，才能融合到日常的商務工作中，變成你的得力助手�，F(xiàn)在網(wǎng)絡營銷技能已經(jīng)被我們列入了業(yè)務人員考核、聘用的常規(guī)項目。
（2）網(wǎng)絡營銷團隊的主要工作內容
這支隊伍的工作除了上面介紹的網(wǎng)絡宣傳外，重點還有這么兩個方面：①收集分析加工商貿(mào)信息。其渠道和網(wǎng)絡宣傳的渠道基本接近。涉及到國外的，主要通過外文的商業(yè)目錄網(wǎng)站和按縈引擎進行，一般情況下，一手的商貿(mào)信息在其發(fā)布后的半個工作日內我們都能收集到，到目前為止收集到的有價值的商貿(mào)信息已經(jīng)無法統(tǒng)計了，至少有幾萬條吧。②即時處理信息和函件。凡是主動發(fā)郵件到我們這里或者正常的往來郵件均在半個工作日內回復，有時候一天來往詢價、訂貨確認的郵件達三四個來回。收集到的信息經(jīng)過去偽存真，去粗存精的操作后，也在第一時間內給對方消息，以保證盡可能多的獲得商貿(mào)機會，真正地使信息力盡可能地轉化為生產(chǎn)力。
二、 三載實踐、碩果累累，我們成為網(wǎng)絡經(jīng)濟較早一批的受益人，也為集團的信息化工作找到了一個比較適合的切入點。
（一） 節(jié)省了時間，節(jié)約了資金。
我們在九七年曾經(jīng)有一個統(tǒng)計，在上網(wǎng)前，月均國際傳真和電話費為1.2萬元，上網(wǎng)后的5個月內，月均為1500元，僅僅是上網(wǎng)前的零頭都不到。根本原因就是將商務往來由電話和傳真為主的方式轉移到以WEB和電子郵件為主的方式了。平均每年可節(jié)約通訊費用１０萬元，不僅節(jié)約了開銷還節(jié)約了時間，尤其是出差的次數(shù)減少了（當然這里面又省了不少錢），業(yè)務人員就有更多的時間和精力，對產(chǎn)品進行跟蹤、對客戶進行更為細化服務。三年來，粗略測算利用網(wǎng)絡營銷手段節(jié)約支出大約60多萬元。
（二） 做成了生意，拓展了市場，為集團提供了綿延不絕的市場源動力。
1998年拓展的國際商務達80萬美元，其銷售費用還不到傳統(tǒng)做法的十分之一。汽車配件產(chǎn)品還進入了以前一直不大注意和不敢涉足的南美及西歐市場。今年通過網(wǎng)絡營銷而做成的貿(mào)易達３００萬美元，三年來，累計完成網(wǎng)絡營銷業(yè)務860萬美元。更多的貿(mào)易更多的客戶也將貿(mào)易平臺轉移到網(wǎng)絡平臺上來，現(xiàn)在沒有一筆對外貿(mào)易不是通過網(wǎng)絡操作的（當然，并不是一個貿(mào)易的所有環(huán)節(jié)）。
最為重要的是，每年都有相當多來自國際的商業(yè)機會，我們可以在第一時間內捕捉到，無疑為贏得競爭優(yōu)勢獲得了寶貴的時間。
由于網(wǎng)絡的鮮活特性，我們的市場也能保持鮮活，貿(mào)易的活躍也就不足為奇了，今年，提前1個月完成全年的銷售目標也就不足為奇了。
（三） 網(wǎng)絡營銷不僅能做產(chǎn)品銷售，還能“順手牽羊”做網(wǎng)上招商，將集團潛質的資源優(yōu)勢盡快地演化為經(jīng)濟優(yōu)勢。
今年我們的制動蹄和剎車塊等項目成功地進行了兩次網(wǎng)上招商，經(jīng)認真磋商，合資方已完成第一期３０萬美元投資，先后新辦兩家合資企業(yè)，使威特的汽配產(chǎn)品鏈向前得到了延伸。這個活動得到了有關方面的充分肯定，１１月16日的《新華日報》頭版上做了專門介紹。
（四） 網(wǎng)絡營銷還能給企業(yè)運營輸入了大量新的理念。
無窮無盡、邊無限的網(wǎng)絡信息，怎樣變成現(xiàn)實的有用的參考，它有一個科學的流程，我們依據(jù)這個流程，定期在海量的網(wǎng)絡信息中，篩選對企業(yè)運營直接有用的政策背景信息、產(chǎn)業(yè)環(huán)境信信息、行業(yè)情報信息、產(chǎn)品技術信息以及管理理念信息等等，以合適的方式將信息進行收集篩選，分析加工，之后又將“成品信息”以紙質、電子方式分送給各專業(yè)的決策層、管理層和執(zhí)行層，使大家時刻能看清現(xiàn)在所處的位置，業(yè)態(tài)的真實情況，現(xiàn)實地潛力等等，特別在虛擬企業(yè)理念和知識經(jīng)濟方成的學習和控索方面的收益是相當大的，不僅使我們以極低的投入獲得好項目成長的機會，而且使我們能比一般企業(yè)快速地接觸新的經(jīng)營模式，為集團的理性擴大張和非常規(guī)制勝打下堅實的基礎。
（五） 網(wǎng)絡營銷的網(wǎng)上網(wǎng)下的整合幫助我們集團拉動了內部信息化工程。
真正考察一家企業(yè)的電子商務能力的是其內部的信息處理能力和資源協(xié)調能力。我們在網(wǎng)絡應用初期，有過接到訂貨信息無法消化的尷尬事情，一開始總是簡單的認為是市場適應性方面的問題，經(jīng)過幾年的實踐才認識到是內部信息化的問題， 內部信息化是一項刻不容緩的工作，現(xiàn)在我們已經(jīng)開始著手運作，重點是物流的信息化，日前正在委托一家公司做內部信息化全景設計和局部試點。
三、 網(wǎng)絡營銷，早動手早收益，完全可以實現(xiàn)雙贏和多贏，這是我們三年來最深切的體會。
（一） 網(wǎng)絡營銷是一種投入少、見效快、效益大的營銷手段，是中小企業(yè)最劃算的投資。
我們在九七年啟動這項工作的時候，上網(wǎng)設備，網(wǎng)站建設等費用有４萬多元�，F(xiàn)在哪個單位運作，第一年投入大概萬元左右就夠了，也就是出幾趟差的費用。每年的運營費用大約只需五、六千元。從我們以集團的情況看，其投入產(chǎn)出比是相當不錯的，不僅降低了通訊費用，節(jié)省了差旅費用，還擴大了市場，增加了銷售。市場工作是我們廣大中小企業(yè)最重要也是最操心的工作，每年的精力投入和資金投入都是相當大的，相形之下，網(wǎng)絡營銷的投入小多了，而獲得的回報卻是相當大的。
（二） 網(wǎng)絡營銷使中小企業(yè)，尤其是小企業(yè)能在網(wǎng)上獲得和大中型企業(yè)平等的起跑機會。
往往由于它的后發(fā)優(yōu)勢，可以獲得傳統(tǒng)手段無法比擬的市場效應。我們集團的離合器面片及總成等產(chǎn)品。早些年在國內外市場雖然小有名氣，但并不有非常大的市場震撼力，自從實施網(wǎng)絡營銷工程之后，情況就大為改觀。境外客商往往把我們當作是國內規(guī)模較大、供貨能力最強的大企業(yè)，加上我們實際的質保水平和較強市場運籌能力，他們對我們的信任程度也越來越高。實際上，我們的產(chǎn)能在國內只能算中等水平。
（三） 網(wǎng)絡營銷是否能取得成功，取決于是不是能擁有一個自己培養(yǎng)出的團隊。
我們的實踐證明，著力培養(yǎng)出一批“自己人”，是致勝的關鍵，這種培養(yǎng)根本上還是植根于業(yè)務部門，業(yè)務運作技能的培養(yǎng)方面。網(wǎng)絡說到底是一個工具 ，不過是一個比以前若干手段更有效的工具。但它并不能替代現(xiàn)實商務運作，尤其是現(xiàn)在電子商務環(huán)境還不很成熟的情況下。所以在人的要求上，以技能切入比較好一些，比如我們就要求業(yè)務員要會收發(fā)、保存和處理電子郵件，會上網(wǎng)搜集信息，對網(wǎng)絡營銷小組成員要求會有目的的宣傳，要擅長對新的網(wǎng)絡技術應用，如網(wǎng)上洽談室、網(wǎng)絡會議、在線反饋等等。
（四） 網(wǎng)絡營銷的持續(xù)有效運營， 選擇一家合格的網(wǎng)絡信息服務商致關重要。
我們選擇了海嘯信息服務有限公司作為我們的長期服務商。他們在前不久曾經(jīng)獨立成功承辦了’2000中國鹽城科技成果暨經(jīng)貿(mào)洽談會的網(wǎng)上直播工作，受到了市領導和有關經(jīng)濟主管部門的充分肯定，為本地企業(yè)的網(wǎng)絡營銷工作做了許多實事。
現(xiàn)在我們鹽城地區(qū)的網(wǎng)絡服務商有不少，但大部分是技術型的或廣告型的，實踐認為一個真正能為中小企業(yè)服務的網(wǎng)絡服務商至少要具備三個條件：一是對網(wǎng)絡技術必須有充分的領悟和商業(yè)化的能力，二是要非常熟悉微觀經(jīng)濟和企業(yè)的情況，能細心體察企業(yè)需求，三是在后續(xù)服務上，能提供符合企業(yè)真正需求的各類信息，在國內外相關網(wǎng)站上擁有宣傳“據(jù)點”，與許多信息服務商有較好的合作關系。同時對企業(yè)有關人員能進行務實的培訓，使企業(yè)人員在較短的時間內可以得心應手操作網(wǎng)絡營銷業(yè)務。
十五”期間我們集團的的規(guī)劃目標是經(jīng)濟總量達5億元，利稅8000萬元，出口總額6000萬美元。構建一個面向全球汽配市場的國內絕對領先專業(yè)化摩擦器材和制動器材的生產(chǎn)基地和出口基地。這些目標實現(xiàn)的基礎就是企業(yè)信息化，從網(wǎng)絡營銷開始的信息化工程將使我們能迅速完成以外部網(wǎng)和內部網(wǎng)建設為主體的信息資源整合，始終保持旺盛的核心競爭力，遨游于國際市場。這一期間我們的主要工作一是提升網(wǎng)絡營銷水平，從采購到銷售環(huán)節(jié)實現(xiàn)電子商務方式運作的跳躍；二是循序實施內部業(yè)務流程重組，逐步構架一個輕便、快捷、效率的管理信息系統(tǒng)；三是在精心培植核心競爭力的基礎上，以網(wǎng)絡為手段，企業(yè)資源信息化為依托，將虛擬運營從試驗階段推進到大面積應用階段，把威特集團真正建設成為國際知名國內一流的汽車配件信息流中心和物流中心。
當然，上面談到的只是集團網(wǎng)絡營銷工作的幾個層面，業(yè)內許多單位在這幾年的探索與成果是值得我們認真學習和效仿的。我們深知，現(xiàn)在全球化經(jīng)濟的熱潮留給純粹傳統(tǒng)經(jīng)濟模式企業(yè)的發(fā)展機會已經(jīng)不多了，企業(yè)信息化是新世紀企業(yè)的必由之路，更是生存之本，實踐證明網(wǎng)絡營銷是信息化工作的最好切入點。我們將一如既往的進行新經(jīng)濟的實踐活動，為現(xiàn)代網(wǎng)絡經(jīng)濟的發(fā)展做不懈努力！
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